孙艳坤：沟通案例分析——抓住心理，一语中的

一次成功的沟通不仅能够令沟通的参与者峰回路转，事半功倍，更会对事件当事人有深远的影响。

【案例简要】

张总为寿险一地市机构副总，分管个险并兼任一营业区的老总。近日新聘请了一位营业区经理A，热情很高，为实现“开门红”，在营业区推广“微型产品说明会”，即由各营业部经理及大展业员自付费用宴请答谢客户，公司提供相关资源协助。

前期推广顺风顺水，已有将近10人陆续开展，效果明显，唯有营业区销售总监B始终拒绝此种方式。A百思不得其解，工作陷入困局。

B是营业区的销售总监，一直是公司个险高峰会的会长，公司出资源协助其召开答谢会，本来对其是一种助力，为何B会那么断然拒绝呢？

僵持不定，而B的做法又会对其他人员带来影响，对下一步的整体推广将起到不利的作用，A郁闷不解。

张总看在眼里，记在心上。约A办公室详谈。了解事件整个过程，对A的做法予以肯定，并劝其不要心急，同时协助其分析B拒绝的原因。并根据自己多年对B的了解，建议A采取如下方法：

一是让A主动与B沟通，提出办会事宜；

二是指出B的特殊之处，承诺由B以机构老总名义办会；

三是会上A将以机构员工名义参会，一切以B为尊。

A虽有所不解，还是接受建议主动找到B，和盘托出，不料B当场应允，并选定市内最豪华超五星酒店作为答谢场所。其他人员陆续效仿，开门红方案顺利实施，成功在即。

【案例分析】

1、 本案例中关键人物有三，友人、A、B。A为空降兵，工作有热情，有想法，但对公司内部情况缺乏了解。在推行方案的过程中注重方案的流程和效果，对个体的差异和特性考虑的不够周全。

2、张总此时运用的高超的人际沟通方法，将处于困顿中的A与B解脱出来。B为什么一开始不同意召开答谢会，原因在于B对客户一直宣称自己是机构老总（实为销售总监，无行政管理权），如果按照原来的方案开会，由别的老总给B颁奖，会让B在客户的面前失了脸面。

3、变换成现在的方式，既给了B面子，又实现了A与B的良好沟通，张总退在后面，促进了B对A工作能力的认可，有利于下一步工作的整体开展。

沟通是管理的基础，沟通的本质是换位思考。张总能够站在B的角度考虑问题，以结果为导向，变换工作的方式，解决了A与B两个人的情面、脸面、场面的问题，关键在于她能够抓住两个人的心理。

前者想把事情做成，后者想保持在客户面前的脸面。找准需求，小小的改变，则一通百通。

一次成功的沟通不仅能够令沟通的参与者峰回路转，事半功倍，更会对事件当事人有深远的影响。

而对于张总本人来说，看到事件成功办理，内心的成就感油然而生。职场当中，不同的人有不同层次的需求，A与B是这样，我们每个人也是如此。走心的沟通就是要抓住对方的心理，一语中的，才能“满足他所需，成就我所求”。