大成微课No.71：割喉竞争买方市场彻底解决业务难题之营销“道·
上一次微课的最后，我们讲到企业的"道/法"水平会影响到企业几乎所有的"术/技"培训效果或误失。进而"术/技"（具体做的计划和实务）的误失会导致企业的失败。那近一两年中国企业的生存状况又如何呢？
营销之道·法·术·技
请看第一张PPT。近一两年中国企业的情况是如此的。2015年A轮融到资（已经不是差的企业）的846家O2O的创业公司，现在（2016年）快倒闭完了。再请看下面的案例：倒闭、破产——互联网公司正在经历一场浩劫。也许90%传统企业快没了! 如何做剩下的10%。新三板企业恋爱上对赌，七成以上皆赌输。中国互联网企业陷烧钱漩涡，泡沫顶点或到来。马云讲互联网加上传统经济才能赢等等。
现在是新兴和传统企业都不行了。这种大面积，各行各业企业都不行的现象。其原因绝对不是发生在个性化（各个公司都不同）的"术/技"层面。而且"术/技"本来已学会的事（因为大家都会，市场才会变成产能过剩的成熟买方市场），不可能全社会大家突然都不会了。其问题一定是出在共性的环境和市场层面起了变化。这些变化就是新常态，经济转型，互联网+，供给侧改革政策（这些都是"道/法"层面的事）。所以"道/法"一有变化，原来的"术/技"都会无效（除非根据新的"道/法"，设计出来的"术/技"才会管用）。因此不重"道/法"，只重"术/技"的企业迟早会出问题的。
营销之道·法·术·技
那当下企业要怎么办才能应付目前的困境呢？请看第二张PPT。陈春花说，你一定要把你的顾客理解到极致。马云说，互联网是手段而不是目的，发现需求、定位需求、满足需求才是目的。雷军说，互联网思维本质是把传统企业做到极致的一种看法。刘芹，没有改变的是商业的本质。任正非，华为的成功逻辑就是为客户服务。这些成功的建议绝大部分讲的都是传统营销的"道/法"，再加互联网的手法或手段。正如马云说的，互联网加上传统经济（就是传统营销的"道/法"）才能赢。中国的"道/法"已经经过两千多年（道德经成书之时）的考验。它的重要性是毋庸置疑的（人文管理科学讲究的是时间沉淀，越经典的越有价值）。所以营销的"道/法"是永远有价值，不会落后的。
营销之道·法·术·技
请看第三张PPT。我把企业的"道/法"用黄色底的框框罗列了出来。最基本的"道/法"层面是PEST供给侧改革及营销环境的四大基本面（其原理前面微课曾讲过多次）。进而企业要做到营销四大能力的一线客户满意的执行力，宏观环境变化的应变力，市场竞争压力的竞争力及企业创新能力的管控（其中Customer, Competition, Change是买方市场最难克服的3C难题。前面微课已经多次提及）。这些都是企业的营销基本功，包括开源的营销战略（道的层面）和节流的管理战略（法的层面）。以及一些基本概念的以人为本，知己知彼。价值观和理念造成的分析，计划，执行和管控能力。物质和精神的硬软价值。道人合一的创新意识营销管理。以及最重要的是了解及能做到迈克尔·波特的三大竞争战略。以上也是企业营销管理的内功修为。有了内功修为，那些招式性的"术/技"才不会变成花拳绣腿。
跟着是蓝色框框的"术/技"部分的内容。它由SWOT分析开始，然后是创新差异目标定位的战略决策，以及定位后的4P策划（以上是行动计划"术"的部分）。有了定位和4P计划后跟着是具体实施执行了，还包括服务营销的软4P及客户关系，客户服务满意等（这是执行技巧的"技"的部分）。如果都做的好，做出了口碑，渐渐的就会形成品牌。有了品牌业务就非常容易做了。甚至可以做到"让销售变得多余"的让顾客自动上门购买。以上蓝色的部分是"术/技"（是怎么办? 怎么做? 是出业务效果的具体步骤和做法），但它会受黄色部分的"道/法"所影响的。唯有"道/法"正确了，"术/技"才会出效果。企业出问题就是企业做"术/技"前，没把"道/法"做好。
我们现在社会上的营销培训学习，往往是从"术/技"的SWOT分析教起和学起。而很少教和学"道/法"的部分（最多也是讲讲迈克尔·波特的竞争战略）。如此就变成了"练武不练功，到老一场空"。这在过去市场竞争压力和环境变数不大的卖方市场尚可混混。但在以后赢家通吃的互联网时代及供给侧改革的优胜劣汰割喉竞争的买方市场。企业没有营销"道/法"的内功，只有花拳绣腿的"术/技"伎俩。被淘汰是迟早的事。
作者简介：张大成教授（新加坡籍）曾在中国内地、香港、台湾、新加坡等地工作、读书及生活多年。对国内外市场和企业的发展过程有超过三十年经历及经验，曾供职世界Top10企业市场营销及开拓工作多年，亦曾师从国内经济学泰斗厉以宁教授专研中国经济，并曾在国内各大高校教授EMBA营销管理超过十年（曾获上海交大安泰经管学院最佳营销教授奖状），曾经培训过的企业也有近五百家，是能把理论和实践结合的老师。并著有5本有关经营销售管理的书，亦为上海经贸委下中小企业服务中心杂志专栏撰稿人，更为大中华地区，中国内地、新加坡、香港、台湾多家商会、专业协会和学会会员。
