创业的大学生必须懂得5条消费者心理学，利用它轻松破局
本文开始记录我本人作为一个小白PM的大四学生的五商学习笔记，简书和知乎上应该有很多优秀的五商学习笔记，但毕竟是别人的东西，只有将其融入到自己的知识体系中并能够持续产出才叫自己的知识嘛～以上，我接下来会持续更新。欢迎提意见和建议
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01、心里账户：从最有钱的那个账户花钱
「概念」我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。
「场景」：巧克力厂商
不管怎么宣传巧克力如何如何好吃，大部分人也不会购买贵重的巧克力自己品尝，因为这是生活必需品心里账户。但宣传将几百块的巧克力送给爱人，这就碰了消费者维系感情的心里账户，消费者更有可能会购买。
正因为如此，我们才会在送礼物时选择平时打死自己也不会买的“华而不实”的商品送别人。因为消费的是情感维系账户。
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「总结」
对于个人：心理账户对于个人而言是普遍存在的，大部分人都会有类似的情况，所以我们要认识到人性的这个弱点，在对待钱财的时候，多想想是用了哪个心理账户，在买商品时，想想它动了自己哪块心里账户的蛋糕，从而花钱更有价值，不花冤枉钱。
对于企业来说：
要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。
2019.2.24
距离大学毕业还有126天
02、沉没成本：不要为打翻的牛奶哭泣
「理解概念」
人们在决定是否做一件事时，不仅仅是看这件事未来是否对他有好处，同时也会注意自己是否在过去在这件事情有所投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性心理，我们称之为沉没成本或者协和成本。
「案例」
50块买了一张电影票，即使发现电影很难看，还是会坚持看下去，即便是玩手机也要继续看下去。
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「运用场景」
场景1、跟客户收定金
卖家往往会在顾客有意向购买时收取少部分定金，这样的话即使客户不想购买了，考虑到已经交了定金，损失厌恶，就会买回来自己不是特别想要的产品。
场景2、买衣服讨价还价
讨价成功最好的方式是，你在店里多和店员沟通，多试衣服，待的时间越长越好，这样的话当你提出价格不合理要求降价时，考虑到沉没成本，店员会大概率给你最优惠的价格。
总结：
对于个人来说：再做任何选择和决定时，要能够认识到自己的沉没成本心理，不被这种情绪所左右，更加理性的做出判断，活在未来，不要活在过去。
对于企业来说：巧妙的利用沉没成本的非理性心理，可以提高产品的销量。不做赘述。
2019年2月25日
距离毕业还有125天
03、比例偏见：贵和便宜，是相对的
「概念」
在很多场合，人们对比例和倍数的感知，比数值本身的感知更加敏感。
「场景」
场景1、超市商场“一元换购”
家电商场一般促销有两种形式，第一种是买家电送一个相对便宜一点的东西，比如50元的平底锅，第二种是买家电加购1元换50元平底锅。这两种方式，第二种抓住了用户的消费心理。1元与50元的优惠比率，和50元与一个大家电的优惠比率相比，用户更容易被第一种爽到。
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场景2、作比较
同样200元的4G内存条，用户不一定会购买。如果将其加到电脑上，及4G内存电脑3800元，8G内存电脑4000元，用户就会感觉性能翻一倍价格只提高了两百，巨实惠啊。所以会更容易选择4000的电脑。
「总结」
对于个人：首先认识到自己的“弱点”，对于商家的价格促销，有意识的反思利用了什么消费心理。
对于企业：1、促销时价格低的时候用打折优惠，价格高的用降价方式让消费者感受到优惠
2、换购方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，会产生划算的感觉
3、把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上一起卖，这样相对于单独卖这个廉价商品会更让消费者感受到价值和实惠。
2019年2月26日
距离毕业还有124天
04、损失规避：得到100块弥补不了失去的100块
「概念」得到的快乐无法缓解失去的痛苦，心理学家将这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
『场景』&『商业机密』
商业机密场景1、房产销售
在房产销售时，对于房东和客户，需要促进成交的时候，往往沟通的不是你买你卖得到的好处，而是你不买你不卖损失的好处，对于失去的感觉确实要比得到的感觉要更加强烈，这样承担率更高
商业机密场景2、卖家具
A选项：买家具后，如果需要配送加20元
B选项：20元加到家具上，如果不需要配送返还20元
消费者更乐意选择B
商业机密场景3、影楼选照片
拍婚纱照时，选了10张的套餐。拍完后，销售小姑娘会把100张的小样，都放在你的面前。然后让你排除。排除一张就用记号笔在照片小样上打一个大大的叉。强化你的损失心理。如果他反过来，让你一张一张加，估计影楼就关门了。
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「总结反思」
对于个人：损失规避心理源于远古时代人类自我保护的一种心理机制，在遇到同等条件的损失时，试着这个原理提醒自己不要太影响心情。
对于企业：1、利用此消费心理可以做一些优化，比如用获得的表达框架来代替损失的表达框架，这里有个有趣的小例子：卖称重瓜子的，如果这家老板先抓一大把然后再慢慢减少，我们就会觉得吝啬，如果是一点点加，反而觉得他是大好人。
2、用以旧换新来代替打折。减少了消费者对旧商品的损失感。
3、时机成熟时，大胆推出7天无理由退货。除非是质量问题，退货的人寥寥无几。
2019年2月27日
距离毕业还有123天
05、价格锚点，拉个垫背的，显示你便宜
『概念』消费者无法通过理性的判断找到商品的合理价格，因为商品的合理价格不是成本决定的，而是消费者对这个商品的价值感知决定的。而通过价格锚点设定的商品价格，可以让消费者感知到产品超长的价值。
『案例』&『商业机密』
商业机密场景1、酷狗音乐，2元一首歌，8元会员300首，与2元一首相比，8元的会员太便宜了。
商业机密场景2、星巴克咖啡为什么只有中杯、大杯、特大杯？
人们潜意识里“小杯”替代了中杯成为价格锚点，这样大杯的销量就能大大提升。如果只有小杯中杯大杯，那小杯大杯这两个锚点之间就只有中杯一个选择了。
商业机密场景3、原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
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『总结』
消费者在对价格并不确定的情况下，会采取两种重要的原则来判断这个价格是否合适，
第一个是，避免极端：三个商品价格中，更多的消费者不会选择最高最低的价格，而是选择中间那个商品
第二个是，权衡对比：当消费者无法判断价值高低时，他会选择他认为同类的商品去做对比，让自己有个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
对于个人：
有些事先给自己或他人一个价格锚点，会很“有趣”，例：
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对于企业：
为自己的产品设定合理的价格锚点（炮灰），让你最想出售的产品更有价值感。
2019年2月27日
距离毕业还有122天
思维导图如下：
消费心理学5条概念思维导图
