RIA训练营作业复盘（05.10-05.16）

上周讲了拆书法三个要素是：

RIA即阅读原文+引导讲解（包括I个人便签法/现场拆书法）+拆为己用；并且列举了表达的五个方面进行案例阐述和分解：

I便签的3W1H是指what-是什么、why-为什么、how-如何做、where-哪里用；

五篇原文关于表达的约见力、开场力、提问力、倾听力、选择力，用学到的便签法写。重点提醒：勿附会旧知。

周一作业：

what: 这个片段介绍可一种如何提升邀约成功率的暖场电话方法。

why: 在日常生活中你有没有接到陌生的或者意料之外的推销电话?是不是因为不感兴趣很少有耐心听完或者直接挂断电话?人与人之间的交往本身是一种价值和利益的交换，作为一名销售，如何拨打一个有效邀约电话，不被拒绝，说话方式内容很重要。

how: 在拨打电话之前，我们须有文字框架准备，开场白的几秒决定对方愿不愿意给你继续说的机会。

包涵以下四点:①引发信任--通过提及熟悉的人或者有交集的场景获取信任:　比如明确你是谁？之前和他有什么关联?　　②提供价值--要明确你能给他带来什么价值或者好处?　③信任背书--用诚恳的事实说明你的诚意和意愿;　④B计划准备--如果对方未达成你预判的结果，也有另一个妥协方案准备，为下次邀约做准备。

where: 电话邀约这4个原则并不仅适用销售行业中，工作种有用同事上级之间沟通；人际关系与朋友之间联络；家庭沟通都用到。

比如: ①朋友之间的联络之前多了解对方的现状，从对方的需求出发聊天容易促进情感;②和比我们强的牛人联结可以先表示自己可以提供哪些优势给到牛人方便容易取得信任好感;

当然要注意如果在沟通中我们总站着对方的角度，过多满足对方需求，太过于热情，就有些讨好或目的性太强反而会造成不好的印象，达不到暖场的效果。

周二作业：

what：这段文字讲述：吸引听众注意力的万能开场公式。

why：想清楚方能说明白！在表达之前如果能清晰表述的逻辑构架，会起到事半功倍的作用，反之沟通中自嗨，导致脉络不清，主题不明，论据不足，预期结果肯定达不成。不打无准备之仗，三思而后行。

how：表达开场的万能公式：PIP即表述目的、重要性、和概览。举例；你是店铺店长要开月会，按这个公式做如下开场准备：①表明开会的目的是动员全员齐心协力超标；② 表明店铺每项工作配合不好对个人有什么影响；③ 列举具体每周每天的工作重点和要求标准。再具体细致拆解，让员工认同任务，清晰责任和义务，有不同意见提出讨论最终达成共识。

where：这个万能公式运用的场合很多：团队指令下达；双方沟通需一方认同观点。再用总分总的形式。

周三作业：

what：用“苏格拉底式提问"找到解决问题的方法，是最常用一种高效咨询方式。

why：想不清楚就说不明白，如果咨询者本身的问题并不是他真正需要解决的问题，那么一个白问一个白说。苏格拉底式提问是通过观察咨询者对问题的回应洞察从而一步步帮助对方把问题梳理清楚找解决的方法。提问问题问对了，事情可解决一半。

how：苏格拉底式提问有以下几个步骤：

① 克制表达欲：人的本能不是提问而是表达，你可以从问题提炼关键点反问对方，多问几个为什么？比如：你为什么要参加拆书帮？你为什么会焦虑？提醒他思考自己没有意识到的部分；

② 二选一提问确定对方问题所在：比如：你是愿意找一份高薪但不一定喜欢的工作？还是找自己擅长但要从头开始的工作？你是觉得原谅他吧不甘心？不原谅又不愿意这样放弃？

③ 表明感同身受，需要解答：获得信任，愿意陪伴把问题聊透彻；

④ 有洞察力的连续提问：通过问题探究背后的真相，循循善诱对方去想自己没有想到过的，想明白的考虑到的细微之处，从而一起找到解决方法。

举例：老板出去10天不在店铺，回来后和店长聊天说到：这十天她非常担心紧张，因为老板不在，有事又不敢打扰。老板问：店铺这十天经营有遇到问题吗？店长说没有；老板问：平时我在店铺有做什么你们做不了的事吗？店长说没有；老板问：店铺员工有说过和她一样的情绪吗? 店长说没有；老板问：如果真有事情发生你会怎么解决？店长说：用经验立即解决呀？老板问：那你担心什么？店长笑了：是我想多了，经历一次以后不会了。很多问题是想出来的问题，而事实并非如此。

where：学会苏格拉底式提问能解决工作生活中80%的问题。理解透这句话：提出一个好问题本身就是答案。不仅适用于解决他人的问题，自己遇到问题也可以用苏格拉底式提问法。自问自答找到问题的答案。

提升点：使用苏格拉底式提问是需要时间思考的，刻意练习的。在使用过程中也锻炼提升自己的观察力和深度思考的能力，提高认知。

周四作业：

【What】沟通中，如何正确倾听才能达成共识。

【Why】沟通的原因是双方有不同观点的差异，倾听可以找出差异的源头，没有投入的倾听后的沟通只会让双方的理解差异更大，正确的倾听，用正确的语言沟通，达成沟通预期的结果。

【How】沟通中如何做正确的倾听呢？以下三个步奏需要遵循：

①用心听：用耳朵代替嘴巴，不要急于表达自己的观点，专注听对方的出发点和立场是什么？也不要插话。孩子成绩没有考好，先听听孩子怎么说，再帮助分析原因；

② 复述观点：表明你在认真听她的叙述，良好的态度是易获得对方认同。

③ 相互正向反馈：当你的理解和她的观点有差异，用引导对方说出差异，不断反馈，达成共识。

【Where】开口说话就是沟通。沟通中需要倾听的适用场景很多：销售，咨询，解决问题，培训，人际关系，社交都可以使用。

周五作业：

【What】利用趋利避害心理，沟通中，用“增强版主动选择”法，会让对方选择我们期待的选项。

【Why】当你问朋友中午吃什么?是米饭还是拌面？选择答案无关紧要事，无需花心思提问，但如果沟通中涉及到某方利益等方面，就需要用“增强版主动选择”这个方法，引导对方默认选择达成心愿。

以前孩子给我提要求我都会直接答应，现在会用这个方法增加一点小心机，让孩子不知不觉做我想让他做好的事情。

【How】趋利避害是大众心理，“增强版主动选择”法就是很好的利用的这一点，做到需要两个步骤：

① 首先要给对方构思两个选择，二选一让对方主动挑一个；比如店铺销售给成交的顾客推荐储值：您是金卡会员，现在充值1000送现金100元，充值2000送现金300元；让对方二选一；

② 其次为了避免拒绝或者没有选最优选项，我们需要把选项包装一下：您不充值消费只能打会员的折扣，但如果您充值了，送的现金是直接在余额里，今天的消费还可以打折后从余额里减，以后您来消费直接报名字就可以，不用带钱，而且充值不受时间，新旧货品的限制，您看是微信还是刷卡？让对方觉得错过最优选是他的损失。

【Where】“增强版主动选择”法的使用有两个前提：第一是要么接受，要么放弃，非黑即白的选择，第二是有一定的利害关系，有引导的需求。

比较适合的应用场景：家庭里与孩子的沟通-满足孩子的同时也引导孩子做力所能及的事情；销售行业：给客户创建一个有吸引力的场景代入感达成导向选项；团队任务分工，利大于弊，主动选择。运用好了有事半功倍，提高效率的效果。

总结：其中要注意几点