金融产品必由之路（二）- 助贷业务概览

现在支付行业随着监管严化，以及银行业对套现的打压，盈利环境可能日益恶化。在当前收单业务分润不合理的情况下，亟需寻找其他利润来源。运营支付业务不可避免会积累一定的流量，商户、消费者、套现个人等等，利用这些流量变现，是创收的一个重要方法。而支付机构因支付业务本身的特别性质，加上资质、牌照等形成的政治、口碑壁垒，在推广金融业务存在一定的天然优势，因此大型支付机构通常试图在消费金融上插一脚。

然而消费金融牌照的门槛和支付一样高，众多支付机构在没有消金牌照的基础上，结合当前的监管形势，一般都从事“助贷”业务。助贷顾名思义就是帮助放贷，助贷机构作为资金方和借款人（自身流量）的中间方，撮合贷款关系的建立，自身并不直接参与到资金流当中。

助贷业务主要利益方

上面简单说了什么是助贷，简单来说就是合作金融机构，将贷款发放至助贷机构自身客户的业务。

助贷业务概览.png

然而看似简单的模式，要盈利并不简单。

仅贷款业务而言，利润 = 利息 - 坏账损失 - 运营成本 - 资金成本。假设助贷机构想做年利率18%的客群，目标利润率3%，那么剩余的15%成本则在坏账、运营和资金成本这3块大头中分摊，平均每一块5% --- 这需要每个领域都要有极强的能力才能实现。事实上，普通助贷机构根本没有能力去做18%的客群，就是因为无法实现上述成本控制，同时面对微粒贷、借呗等产品也毫无吸引力可言。接下来一一分析下。

资金成本

要聊金融的损益，大家需要对利率的高低有直观的认识。90%的金融从业者对利率的认识都是很肤浅的，更不用说普通大众。知道6%，18%，36%的利率意味着什么，掌握货币的时间价值等关键概念，才能说初步入门利率这个学问。具体可以见我写的一篇利率科普文。

现在开始，我将假设大家都已经掌握了利率。那么一个助贷机构核心竞争力之一，就是能否拿到低利率的资金。怎样算低？接近于无风险利率，这相当于银行愿意白送钱。那么银行愿意白送钱给怎样的客户呢？

第一种就是大客户，比如借呗这种体量极大的客户。第二种就是嫡系，比如银行自己控股的消金公司。所以，助贷机构基本不可能获得便宜的资金。

总的来说，大型消金机构的资金成本在5%-6%，助贷机构资金成本在8%-10%。如果助贷机构资金成本，能够低于8%，那就是实力很强了。

上面讨论的是狭义的资金成本，从广义的角度探讨，资金的实际成本还包括机会成本，这取决于助贷机构运营资金的能力以及资金通道能否给予优惠的成本计算方式（信托过手摊还等），这个就不展开细说了。

风控能力

风控能力是贷款业务的根基，如果放出去的钱收不回来，一切都白搭。风控的关键在于对客群的深入理解，这个理解可以是基于风控人员的理解，也可以是基于模型的理解。原则上说，在业余运营初期，需要采取较为保守的策略积累风控数据，后续形成深入理解后，才加大放款规模。

风控的核心竞争力在于两点，人员+数据。人员的能力在于两块：第一是业务初期知道业内的基本风控策略和参数，避免放款初期的盲目；第二是思维开阔，随着业务发展懂得不断调整、优化策略，并开始建立精准的风控决策模型。

文章一开头就通过公式说明了，贷款业务要盈利并非易事，因此精准的风控就很重要，这决定了能否根据不同的客群进行不同的定价，并将坏账控制在应有的范围。而能否做到这一点，关键就在于数据是否足够支撑模型建立，而数据的来源就是助贷机构自己的生态。助贷机构的本身业务场景是否丰富，是否契合于金融，是非常重要的。

这里说到数据，也是一个很大的话题。这里可以涉及近年监管形式的变化，比如对爬虫公司的清理，以及公司内部的数据治理情况，这决定了各业务部门数据的脏乱程度，能否打通，可用性如何。

总的来说，在拥有优秀员工的基础上，风控能力的形成更多的受制于客观因素。

产品

在资金和风控的基础上，后面就是产品运营工作了，即把钱放出去。

贷款的产品工作总的来说比较简单，主要是钱作为一个商品，属性比较特殊。他和买大米不一样，根据产地、品种的不同，价格不一样；同时，普通人也没法知道，某一个米的定价是否合理，只能通过对比找个感觉；而且，不同的米口味不一样，我们可能喜欢吃各种各样的大米，只要好吃。

贷款不一样，只要在中国内，贷款机构的资金成本不会差很远；普通人可以知道，利率的定制是否合理（虽然大部分人不知道，但可以花十分钟读这篇文章就知道了）；所有的贷款产品都可以用利率、金额、期数三个要素进行客观对比。

因此，从助贷机构的角度而言，产品要素是非常简单的：就看给客户的额度够不够大，利率够不够低，期数够不够长。从借款人的角度而言，需求是非常明确单一的：在产品给的额度满足自己借款要求的情况下，看哪家利率低，分期灵活。

这样我们可以看出，产品是否有竞争力，其实取决于资金和风控能力。

运营

在这样一个标准化产品面前，运营就变得更加重要 - 怎么去触达各种目标客群，如何获得客户的信任。除了互联网的各种运营方式外，我想特别说明一下基于金融要素的运营方式。

上面说了，金融的产品要素主要是额度、期数、利率，要想根本地吸引用户，重点还是从这3个角度着手策划活动，而这个活动能做到什么程度，也常取决于风控、技术能力。

比如对于某一类优质客户，如果借款12期以上，前三期利率打8折，使得利率水平低于竞品。从运营角度来说这样一个想法是很简单的，但从后台实现而言要考虑很多方面：

• 是否有能力细分客群，从而能划定哪部分客户才能享有这个优惠

• 是否会吸引更多资金紧张客户，导致坏账增加

• 技术能否实现整个借款周期内，利率不同

• 资金方能否支持整个借款周期内，利率不同

以上，1，3，4是比较困难的部分。

贷款的运营最重要的是触达，因为在金融要素确定的情况下，各产品之间区别是很小的。而客户的需求也是很明确的-每个人能借到多少钱，利率多少，市场能得出比较公允的结论。因此，关键是能找到和自己产品的金融要素能匹配的客户。

小结

互联网金融最重要的是金融，而不是互联网。因此，助贷业务虽然采用互联网的方式在运营，由细分行业的头部公司利用自己的流量在从事这个业务，但业务成功的关键，还是取决于金融能力，尤其是风控能力。