特训第四天【学习的fabe】

1.30字自我介绍

2.100字自我介绍

3.50字产品卖点提炼

4.FABE以及SPIN法则

5.客户使用见证、买家秀

6.各种名人见证、权威见证，熟人见证

7.各种类型使用效果见证人对比

8.公司各种资质和介绍，公司和团队文化，

视频链接

2、100字自我介绍：关于100字自我营销 通常用于互推！用来吸引精准目标粉丝！

背后逻辑：我是谁？我为什么人在什么情境下提供什么产品、解决什么问题，我和别人有什么不同？何以见得？

洗发水举例：

一个核心：真姜鲜榨，双重无硅

六个关联点

1、深层杀灭头螨和孢子菌

2、促进头皮病变部位的良性代谢

3、快速止痒，消炎，去屑

4、控油防脱，强根固发

5、防止脱发和断发

6、激活毛囊细胞促进新头发的生长

4、FABE以及SPIN法则

SPIN成交法则【挖掘问题背后的现状】

S：情景性问题——司空见惯的情况

P：探究性问题——背后的问题

I：暗示性问题——可能引发的大问题

N：解决性问题——有效解决方案

SPIN法则举（洛卡滋spin洗发水案例）

S 现状问题：现在人群工作压力越来越大，高强度的工作导致精神紧绷！

P背后问题：精神高度紧张经常导致头部发麻，头发变油，出现头皮削等

I隐患问题：脱发，断发，等问题出现

N解决方案：洛卡滋生姜修复洗发乳由天然野生凤姜鲜榨、采用双重无硅方案,可深层次清洁头发毛孔污质，清除化学残留，修复受损发丝纤维，使秀发清爽自然，在彻底清洁表面污垢的同时，激活每根秀发的组织密度，提升细胞的新陈代谢令头发坚韧有弹性，丝绸一般光滑柔软,修复头发因化学与物理造成的多孔性伤害还原秀发健康状态，全面修复、令秀发重获天鹅绒般丝滑柔亮!

FABE按价值塑造FABE法则写价值塑造话术

F特点

A优点

B利益

E证据

FABE法则举例：洛卡滋洗发水

F特点 ：真姜鲜榨，双重无硅

A优点：100%真姜鲜榨，姜汁含量高达45%！绝非使用姜粉、姜精等生姜的衍生物，整个工艺完美解决了姜汁的防腐体系、增渗效果。洛卡滋纯白之恋发膜采用超能波技术提炼依兰花原香为产品香型，依兰学名：Cananga odorata ，其植株可提炼香精，是世界著名的“绮兰”香油，可制造高级香水。发乳采用生姜原香，均不添加任何香精！

B利益：洛卡滋生姜修复洗发乳由天然野生凤姜鲜榨、采用双重无硅方案,可深层次清洁头发毛孔污质，清除化学残留，修复受损发丝纤维，使秀发清爽自然，在彻底清洁表面污垢的同时，激活每根秀发的组织密度，提升细胞的新陈代谢令头发坚韧有弹性，丝绸一般光滑柔软,修复头发因化学与物理造成的多孔性伤害还原秀发健康状态，全面修复、令秀发重获天鹅绒般丝滑柔亮!

E证据：各种用户反馈

成交的逻辑是：破冰--建立信赖感---挖掘需求【SPIN】--塑造价值

FABE】--解除抗拒--成交--客情关系维护--服务转介绍。

5、客户使用见证、买家秀。各种好评截图我们要保存好在手机里随时备用。

6、各种名人见证、权威见证，熟人见证

7、各种类型使用效果见证人对比

8、公司各种资质和介绍，公司和团队文化，视频链接