开店生意经——《拓展客源篇》

随着市场竞争的升级，外卖电商平台的发展。对实体店的小伙伴们冲击很大，开店的老板们现在生意越来越不好做。但是我深知你们现在正为生意遇到疯狂竞争，发展遇到前所未有的瓶颈、感觉钱越来越难赚而困惑不已。

当然，如果我告诉你，全国至少有99%以上的生意人跟你的处境是一样的时候，或许你能得到一丝慰藉，因为太多的人以此为借口，把痛苦的宿命归结于各种外界的因素，用什么金融危机、社会黑暗，甚至是宿命论来抚慰自己疲倦的心灵……我非常能够理解你的心情，因为21世纪的商场就是这么残酷！

与此同时，你有没有反思过，为什么在这个大众认为生意不好做的时代，却有那么1%的人能够快速突破险境，轻松赚的彭满钵满呢？绝对不是他们拥有什么特别的资源，他们的成功仅仅只是掌握了一套不为人知的赚钱秘诀，并付诸实践而已，假如明白了这一切背后的真相，我相信不管你现在的处境怎么样，你也能够轻松快速的打造自动化赚钱的生意，实现财富自由的梦想。

做生意每天想的问题无非是：如何让更多的人来？人来了如何让他购买？购买了如何让他不断的反复来购买，购买了如何让他转介绍别人来购买？我发现很多的开店的老板都被第一关所困，思考最多的就是让更多的人来。

他们每天都是坐等生意上门，尤其是刚开业的新店没有客户上门。每天头都是大的，出去发个传单也起不了明显的效果。知道为什么出去发传单没有效果吗?因为你们没有信任感，假如说在大街上一个陌生人过来说来送你个蛋糕吃一下。你敢吃吗？如果说是你的朋友送你一个蛋糕你肯定敢吃，因为你们有信任关系。这也是为啥出去发传单没有显著效果的原因。

客户怎么来？很多人说是出去宣传来的，拜访来的，发传单宣传来的。其实你需要的客户同时也是别人的客户，比如：卖蜂蜜的，他们的主要客户是孕妇。那这些孕妇除了买你的蜂蜜是不是还要买别的买奶粉，买孕妇装之类的。你就完全没有必要再去开发客户，你可以和这些店一起来开发客户。而且这些客户是比较精准的。

不知道你有没有这样的经历。比如：小区里有三家超市，第一天你去第一家超市，第二天还去第一家，第三天还去第一家。等到第四天的时候你会不自觉 的还会去第一家，知道这是为什么吗？因为，这是由我们的大脑的神经元决定的。同一地点重复去三次会形成路径依赖，因为你去了第一家超市了三次了。第四次就会不自觉的去同一地方。

这也就是为啥同样的店买同样的产品，别人去你的隔壁买的原因。因为有了路径依赖，有信任感。如果说你去经常去的小店买东西，老板跟你说：隔壁新开的面馆味道不错建议你去吃下。你说你会不会去，如果有需求你肯定会去。但是如果是大街上发传单的说：我家的面好吃啊，来吃下呀。你肯定不会去。这就是信任的转嫁。

其实拓展客户最快最简单的方法就是买。比如我销售一款产品出去我能够赚到一千块利润，那我就会按照我的成交比例来进行买客户比如来10个人，我成交1个，我就不亏。我就可以以50块钱买一个客户。也就是我花1000块钱可以买来20个客户，我只要成交一个就不亏钱，成交2个我就赚了。当然我也可以以10块钱，20块钱、30块钱甚至更高的价钱进行买客户。

这里的成交金额，成交率。我们都可以把控。可以随时监控，用计算好的成本设计引流产品通过我们的合作的店通过他们的信任转嫁。来吸引客户比你在大街上发传单效果好多了。从此你必须认识到，拓展客户所有投入产出是可计算和监控的，通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松引爆客流量提升业绩。因为他们不来领取你的礼品，你不赔钱。来领取你的礼品成交了你就赚到了。

为了能够让你更好的理解买客户思维，下面的案列希望能给你启发。

案例：儿童英语点读机利用卖客户思维引爆客流方案

销售儿童英语点读机的老板因客流受阻，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种手段用尽，依旧没有任何起色。后来通过不到 30 分钟的对话，轻松帮他解决的了拓展客源的难题，并实现了自动化引流。

到底是如何做到的呢？其实，利用单笔利润为指导的买客户思维，就能帮她解决问题，下面还原当时的对话过程。

客户：老师，您好，我是做点读机的，真的非常感谢您能抽空给我 30 分钟时间讲解项目。

我：不客气，先介绍一下你的生意吧！

客户：我代理了一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货，利润相对比较高，而且可以先拿货，卖了再给钱，现在我遇到的问题就是不知道如何扩大销量。

我：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他同类产品而言，有什么优势？也就是说，别人为什么要选择你？

客户：是这样的，我们这款点读机跟其他不同的是，我们的定位比较精准，只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在我们这里还没有同类产品，并且，我们全套教材有 9 本，基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的，现在报一个英语学习班一年要好几万，而我们为了打开市场，所以促销期间价格比较低，只销售 540 块钱一台。

我：非常好，那现在销售情况怎么样，家长的接受程度如何？

客户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本上没有不动心掏钱的。

我：也就是说，你们的成交是没有问题的，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗？

客户：是的，我们现在的成交率基本上做到了70%，因为产品确实很好，并且价格也便宜，只要稍微跟家长讲解，都很容易接受。

我：既然是客流问题，那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢？

客户：一开始的时候，我们就是大量的发宣传单，但效果非常差，后来看了您的电子书之后，我们知道了，必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作，所以我们开始找鱼塘对接了。

我：找鱼塘对接的结果怎么样？遇到了什么问题？

客户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，给他们 70%的利润都不接受，谈了 3家都失败了，所以很郁闷，就想问您，到底是什么原因。

我：你这样谈，他们肯定不会跟你合作的，原因很简单，第一、政策上不允许；第二、家长反感；学校推销东西，他们不想承担风险；单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定会拒绝，要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过，如果每个都合作的话，他们还开不开幼儿园呢？

客户：还请老师指点迷津，现在我们很迷茫。

我：首先我们要分析，幼儿园需要什么？其实不难发现，这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系，同时他们也会配合一些公益的事情。

所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”，然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长，家长持卡到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流，幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而**免费获得了高价值的产品或服务，这是多方共赢的事情。

客户：这是个不错的主意，让我想想，我提供什么比较好呢？......(几分钟过去）老师，我实在想不出，心里没底，您能给我一些提示吗？

我：每销售一台机器能赚多少钱？

客户：卖 540 元，成本 200 元，一台可以赚 340元吧！

我：那么我们提出一个假设，如果你以 20元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚 340 元的利润，那么相当于吸引 17 个目标客户进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了！你说成交率可以做到 70%，那岂不赚大了！

客户：哎呀！！老师，对呀，我怎么没想到啊！您这样一算，还真是这么一回事！

我：其实这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在你只需要解决用这 20 元的成本采购什么引流赠品了，当然，这里的 20 元只是一个参考，也可以是 30 元、40元、50 元的成本，都行！

不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

客户：我明白了，您这样一说，我还真想到了，我店里正好有一款英语单词点读卡，一套成本 20 元，现在标价是 68 元，我感觉这个就很好切入啊！

我：当然可以，关键是你多准备几个不同形式的引流赠品，到几个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。

客户：明白了。

我：除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外，你还要测试成交流程，当家长持卡到店里领取礼品的时候，设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

再有，既然英语点读机的价值这么高，不要因为是推广期间就标低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会降低产品的档次，至少要提价到 1000 元以上，比如 1580 元，并塑造出为什么值这个价钱的理由。

然后你不应该以 540 元成交，最好提价到 640 元，提价的 100 元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易，如此一来，应该比你直接卖 540 元要更容易成交。

客户：对呀，谢谢老师提醒！

我：家长未了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理，同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，最后就算没有成交，也有持续跟进的机会。

客户：谢谢老师提醒，我明白了！

我：那你现在还有什么困惑吗？

客户：没有了，思路完全通了，现在心情非常激动，太感谢您了，我回去就马上行动！

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