《记实版：草根淘金者列传》连载之9，网络营销策划师手记

接上昨天连载8的内容。

队伍基本齐了之后 ，就开始正式运作，毕竟刚刚开始，我也是每天必到。

基本上整个团队，都要从零开始，做了一些培训。

还好，至少都是高中以上，所以，教起来还不算特别费劲。

百度竞价推广，基本上交一个人去打理。

三个女生，让她们去做的，主要是，长尾关键词霸屏的工作。

同时，教她们将接的电话后将联系方式记下来，以便跟进。

本来还有QQ系的流量，还有微信系的的流量，以及视频类网站的流量，音频类网站的流量。

这些都暂时没有考虑，这个部门才开张，前期并不是需要做成多大的业绩。

当然业绩非常重要，前期重点，是摸索一条行之有效的成交模式。

就是说，要验证，这个招商的模式的可行性，然后才是加大投放的火力。

多个渠道的加强引入流量，提升成效。

虽然我是知道，我策划的引流量方式，以及成交方式，都是没有问题的，

但是，老板毕竟没有看到效果，所以实施了上面的保守推进的策略。

推广的进程，就这样，按我的既定策划方案，稳步推进。

进行到近一周的时间，就已经有了好几个电话咨询，

毕竟是百度付费推广，只要关键词，以及百度推广广告语得当。

意向客户点进去看，看到的网站内容，不是太山寨的话。

收集意向客户的联系方式，比如电话，是没有问题的。

这时我的工作重点，就是设计引导话术。

分析客服接到电话后，意向客户的对话内容，提炼出客户最感兴趣的话题。

让客服女生接到客户电话后， 怎么掌握说话的主动权， 引导客户到公司来面谈。

这是重点，而不是一接电话，就跟着客户的思维走。

因为客户一打电话，就是问加盟做机理代理后，有哪些好处啊，优势了之类 。

绝对不能根着客户的思路走，如果跟着客户思路走，就糟糕了。

正确的方法，是要引导客户的思路，让他明白来公司面谈的重要性， 如果不来公司，可能会损失非常可贵的机会。

我做这些话术设计的时候，那位做百度竞价推广的小刘，也就是老板的亲戚，也很注意地学习。

可能是那几个女生，是初次接触营销的原因。

好几个联系电话，接了之后再跟进时，这几个意向客户，都以种种理由，不来公司。

我一看，不对，可能是女生刚从学校出来不久，之前未干过销售，稚嫩了点。

于是，我就找百度推广的小刘来试一下，毕竟他之前就在这家公司干过好几年。

他心里也没有底，我就说，那就先不给客户打电话。

你与我之前，先摸拟一下，你扮打电话来询问的意向客户，我扮公司客服。

这样，先针对客户可能产生的疑问，给以一个一个的解开。

然后，再引入邀请的话术。

就好像打仗前的沙盘推演，这么推演了一天，他与我之间，这样反复演练之后，感觉有点底气了。

第二天，再由小刘打电话， 客户果然满口答应来公司面谈。

你可能会问，既然客户是上帝，为什么在客户打电话咨询时，不顺应他，他问什么， 就回复什么呢？

这个问题非常关键，如果我们经销的产品，价格在1000元或者以下，是消费品的话，快销品的话。

就完全可以，他问什么，答什么，因为他要对我们的消费品充分信任，才会购买。

而机票加盟，不一样的地方，他是一个可以赚钱的项目。

如果客户对这个项目，不能面对面交流，是无法说清楚的。

另外 ，客户对于项目的顾虑，如果不当面交流，我们也是无法充分了解他。

如果不能充分了解客户的思想，我们无法提供最利客户的思路，无法消除客户的顾虑，就无法成交的。

并且，以我的经验，这种招商项目，通过电话，就成交的话，几乎是不可能的。

这第一个意向客户，到了公司后，与我们交流后，意向更强了。

不过，他提出有些以前的生意要处理。

过几天来签合同。

到这一步，这个招商模式，基本上算是成功了.

哪知，几天过去，这位意向客户没有来，一看，这是有溜掉的节奏吗？

打电话过去，听起来感觉是我们多虑了。

于是，约我们去他经常做生意的地方见面。

到了这个地方，才知道这位仁兄，真算得上是生意精。

为什么说他是生意精呢？

因为，在闹市，批发市场，他并没有租门市，就将生意做得风生水起。

在重庆主城，一般说来，人流量大的商圈，租金是很高的，他已经直接省了。

他做的什么产品，特产零食，这类产品你懂的，利润非常可观。

比如新疆干果等，他先少量进货，然后将这些产品。

拿到建材，五金，家具，机电等批发市场，送给这些开门市的老板，或者老板娘吃。

慢慢，这些老板，老板娘，都成了他的朋友，时常问他有没有新的特产零食。

只要好吃，又是西部的无污染，有机食品，价格高点无谓所。

老板们要的就是好吃，健康，他们自己吃的同时，有客户来谈业务时，也拿出来给他们的客户吃。

他就这样，积累了上1000位大、中、小老板朋友。

这些老板吃货们，被他的零食钩上了瘾，吃的没有了就给他打电话要。

他将这些老板吃货要的品类收集起来后， 打电话让产地的供应商发货。

货到了后，他就收货。然后，给这些老板送过来。

他和他老婆，每天都在穿梭重庆的各大市场，送货。

我们是怎么知道这些细节的？耿直哥的机票营销系统 ，这位朋友 ，不是专门到公司来了一次吗？

表了态，他要做这个，两三天过了还没有下文，我们怕这单生意不了了之了。

所以就打电话约他，与他在外面面谈，他同意后，我们就在一个很大的批发市场找到了他。

由于，是预先在电话是约了的。我们到了那里，他正在给这些批发市场的老板的零食。

这些他做生意的细节，肯定不能在批发市场说的， 是在哪里说的？

火锅店。

出乎我们的预料，他们俩口子，提出来请我与小刘吃火锅。我们在吃火锅时，边吃边聊。

现在，他这么大的老板客户群体，如果说再加一项目机票服务，

因为老板们，不都是经常飞来飞去的吗？谈业务，参加会议，旅游等。

所以，机票这块，如果他做起来，与老板吃货们的关系更加紧密。

那对他的生意来说，简直就是锦上添花了。

虽然，这顿火锅，虽然说他请，他两口子提出付账。

不过，我们是卖方，肯定应该由我们付才对。

于是，刚开始吃的时候，我借口上厕所，然后就悄悄溜到收银台，准备先付300元，吃好之后再算账，多退少补。

结果当我说出来意后，收银员说，已经有人付了。

我暗叫惭愧 ，真是有心人啊。

重庆这个地方，火锅嘛，一边是hun菜（各种肉类），素菜烫起，一边是啤酒，饮料喝起，一边是话匣子打开，天南海北，大山侃起。

所以一般是朋友想聚，亲人团圆，生意伙伴交流，很多情况，都要选择烫火锅，这也是重庆餐饮的一大特色。

这时，我们与他们两口子，基本上都是在开诚布公地谈，经过短短的接触，我们之间就像朋友一样随和。

他给我说，他老家是贵州农村的，刚到重庆时，不到18岁，可以说，一无所有。

一无所有是什么概念呢？就是除了几件换洗的衣服，就仅有不到100元钱，并且，初到重庆，可以说举目无亲。

加上人个头不高，文化只是初中，去找工作，别人都不敢收他，说他看起来像童工，收了他会犯法。

如何解决住的和生活问题呢？

他找了一个城郊的私房，就是专门修来出租给农村进城的务工人员的。

找了一处一个月50元的地方，一间房，五个人住，有共用厕所，睡的地方是通铺。

住的问题解决了，吃饭的问题怎么解决的呢？

租房后剩下的不到50元，去进些甘蔗来卖，怎么卖昵？

当然不可能进个几百斤，到小区或者人多的地方摆摊卖。

一方面，他没有这个本钱。另外，如果被城管抓住的话，就悲剧了，很可能会被没收，导致血本无归。

怎么开始的？

先去找批发甘蔗的老板谈，说自己要卖甘蔗，本钱小，每次少进点。

一次进个两根，最多三根，反卖完了就去他那里拿，而且承诺只在他一个老板那里拿。

这样，虽然他的进货价格，比一般的零售商贩要高些，毕竟的拿货量太小，但比零售价要低至少30%。

你猜，他的利润是不是赚这低出来的30%？

不，他的利润远远超过，不是50%，而是100%。

怎么做的？

当时一根甘蔗进价不到4元，他将甘蔗拿来后，先将甘蔗外面那层紫色的皮，全部刮掉。

紫皮刮干净后，看起来黄白黄白的，水嫩水嫩的，口渴的人看了很有食欲。

然后，将每根甘蔗分成8节，将这些短短的甘蔗，放入一个小的白铁桶中，挂在身上。

专门到人流量售集中的，车站，码头，景区，一边来回晃荡，一边喊“甘蔗一元钱”。

一般一个小时之内，能买掉两根长甘蔗，赚到8元钱。

一天下来，能赚到50元到60元钱。

这样，不但吃饭的钱解决了， 还有剩余。他就将吃饭住宿的钱除开后，将钱存起来。

从卖两根甘蔗，到现在，主城区买了两套两室一厅的商品房外加两个面包车。

两口子一人一个车，每天一边送货，一边与吃货老板、老板娘们聊天。月收纯近5万，用了10年时间。

至于怎么从甘蔗到卖特产零食，是怎么过渡的？

我没有细问，也不好细问，毕竟，这算是别人的辛酸经历，他不主动讲，怎么好问呢？

接下来的话，让我更加感兴趣：他他谈到两口怎么开始信任我们。

他说自己本来找一个项目，因为现在做这个特产类的零食，虽然还过得去。

感觉如果能找到对这些老板更有价值的产品，那么，他与这些老板的关系就会更加牢固。

他已经在网上找了有几个月了，不久前才注意到有机票销售这个生意。

直觉告诉他比较，他做机票比较靠谱，对于机票这行，他没有接触过，所以就在网上，先了解，进行了对比。

感觉我们做的宣传可信度比较高，这是第一，第二是，提供机票项目的公司就在重庆，有什么问题，也好找人尽快解决。

还有，就是与我们在电话交流的过中，他自己就产生一种意愿，觉得应该到公司与我们直接交流。

他的这番见识，证实了我以前的策划是正确的。

之前，做策划时，我就提出， 来加盟的，大多数都是没的接触这机票的人，

那么，想对引导浏览我们网上信息的潜在客户，给我打电话，还是聊QQ，微信。

首先要通过网上图片，文字展示，给人传递出真实感，还有就是价值感。

另外，我将推广的重点区域放在重庆，以及西南，这点也是对的。

这个行业，由于他有一个特点，就是售后服务至关重要。

而做为我们的经销商，他的售后力量，肯定是非常有限的，必须要我们这种代理商来支撑。

那么，距离近，就能产生天然的信任优势。

最后，电话沟通，话术是否得当，是引导意向客户的临门一脚。

这三个方面，以他的交流来看， 证实我的策划，以及话术设计都是正确的。

由于对方完全是从零开始，做到那样的成就，我看得出，其人发展，还有很大的前景，

我毕竟比他大近10岁，加上，网络营销是我强项，所以，他在经营上困扰了好几年的疑问，我基本上能三言两语就给化解了，令他对立马对我刮目相看。

他还说，我这个人，能给人以信赖的力量，这是我没有想到的。

不过，实事求是地说，他显然比我强多了，一个人，不到20岁，完全一无所有。

就敢于一个完全陌生的地方，义无反顾的走自己的路。

让我这个35岁还窝在工厂、苟延残喘、长期在各种困境挣扎的人，深感惭愧。

由于我不喝酒，这次，基本算是朋友初次见面，只意思意思了一下，

与我一起的小刘，看到这次的会面产生的效果，完全大大超过了他的预期，

他可能看到前途一片光明，因此，除了我与对方的老婆外，他们两人都喝得有点高了。

不过还好，还算不影响走路。

于是，到这个时候，我给耿直哥的招商策划，模式与流程已经基本走通。

我是朗峰，经常分享高端神奇的营销技能和轻松赚钱的暴利项目。