超越领英：更好的职业转换策略

职业教练兼心理学家道恩·格雷厄姆讨论了她的新书《跳槽者》

在你所选择的领域内找到一份新工作可能会令人怯步，但完全改变职业会带来更大的挑战。如果你没有经验，怎么才能踏进门呢？你应该回学校吗？在她的新书中，职业教练、前招聘人员和心理学家道恩·格雷厄姆向读者保证，在换工作的道路上遇到的许多障碍并不是不可逾越的。格雷厄姆是在Sirius XM上沃顿商业在线广播的职业讲座主持人，也是沃顿MBA项目的职业发展总监。她接受沃顿知识在线再现采访时谈到了她的著作《跳槽者：聪明的专业人士如何改变职业并抓住成功》。

图片来自《沃顿商业在线》

一段经过编辑的谈话记录如下。

沃顿知识在线：如今职业转换有多普遍？

道恩·格雷厄姆：相对于留下来，这更像是一种常态。你可能已经看到了关于4.2年的那些统计数据了。你不再从公司退休并去拿金表了。

这是一个有趣的转变，因为跳槽真的是令人皱眉头。但是偏见已经转向另一边。如果你在一个公司工作八到十年，公司开始怀疑你是否非常敏捷。当你看有关工作满意度的数据时，大多数人——我想80%——对他们的工作不满意。使人们满意的第一件事是他们对工作的兴趣。

我们一离开学校就迈入了职场阶梯。我们在这个阶梯上持续前进，直到我们意识到这样做已经过了15年，而这不再是我们想要做的事情了。我们拥有所有这些技能，现在想做一些完全不同的事情。但你要怎么做到呢？在沃顿，我们每年大约有225名学生参加高级管理课程，并且超过一半的学生希望转行。

沃顿知识在线：很明显，在一份特定的工作中不快乐是很重要的一部分。但是，这是否也是一个渴望拥有新鲜的东西，走上一条不同的道路？

格雷厄姆：我想是因为我们现在可以做到了。你已经听说过临工经济、组合型职业和副业。这个世界的每个人现在在社交媒体和互联网上联系得更紧密，你开始看到你的前同事或朋友做非常酷的事情，然后你开始想，“嘿，我也可以这么做。”[今天]有这么多的机会，我们不必再安顿下来了。我们现在流动更多了。人们可以在家工作，所以你的机会不再只是在你的公司内部，你真的可以在任何地方工作。

沃顿知识在线：对于没有参加沃顿MBA课程的人来说，如果他们正在考虑换工作，他们需要考虑什么？

格雷厄姆：我很高兴你提出了这个问题：“你的书是基于沃顿MBA们吗？”这是一个非常特殊的群体。我从事职业管理已有20年了，在我来到沃顿之前，我写了这本书的大部分内容。其中的例子和许多理论和策略都是基于我之前的客户的。这是来自不同年龄、不同背景、不同层次的人。这本书就是为这些人写的，而不是给那些回去拿到MBA学位和换工作的人写的。

书中的一个问题是，“你还需要回学校吗？”我看到人们犯的最大的错误之一是在他们的第一步，当他们决定对他们所做的事情不满意的时候，他们就回去拿研究生学位，认为这会带来巨大的变化。但你没有意识到，在这两年结束和获得那个学位之后，你仍然面临着艰难的求职之路。现在你已经投入了所有的钱和时间，你甚至不确定这是否能让你达到你想去的地方。除非你将要参加的课程是非常实用的，或者你有实习机会或获得现实生活经验的方法，否则高级学位可能不会像你想象的那样打开大门。

沃顿知识在线：在这本书中，你谈论的是澄清计划A，当人们提前思考时，通常是把计划B作为备份。你能解释一下计划A是什么意思吗？

格雷厄姆：这本书的第一个标题是“忘记计划B”。当我把它推向市场时，他们有些担心，因为这可能意味着很多事情。我之所以认为这个概念在这本书中如此重要，足以成为书名，是因为拥有一个计划A并全力以赴对转行至关重要。有几个原因。首先，如果你不相信你能做出这个转变，为什么其他人应该有这个信心呢？如果你说，“但我有一个计划B”，凭什么招聘经理或你人际关系网中的某个人会给你机会呢？

另一个原因是沃顿商学院的研究表明，一旦你有了计划B，你就会倾向于依赖它。你不会那么有动力去做一些对你来而言是新的和不同的事情，这是很可怕的。我推荐的是规划计划A并定义所有的部分，这样你就知道这就是你想要做的。这就是为什么我说不要把学校作为第一步。学校也许是其中一步，但不应该是第一步。然后全力以赴，让你的关系网和招聘经理对你有信心，而你也不会依赖你的计划B。尽你所能去实现你的梦想，因为如果你不全力以赴，你就永远不会知道自己是否能实现梦想。

不幸的是，我发现这么多人并没有做出改变，不是因为他们没有能力在新工作中完成工作，而是因为现在的招聘做法并不是为他们找到工作而设计的。他们放弃是因为他们一直被拒绝。这就是这本书的真正意义，计划A逐步开启战略的每一步，以创造一种方法来克服现有的雇佣偏见。让我们面对现实吧，招聘越来越自动化，越来越适合传统的应聘者。

沃顿知识在线：这对就业市场意味着什么？找工作的人比开放的职位多。

格雷厄姆：作为一名招聘经理，我做了很多年的招聘工作。你想得到尽可能多的候选人，这样你就能找到合适的人选。但当你发布招聘广告并得到250人，这是相当标准的在线工作量，现在游戏变成了淘汰制，而不是筛选制。

我也是一位心理学家，这本书涵盖了很多求职心理学，因为我想让读者了解的是桌子的另一边发生了什么，以及招聘经理的心理。当你拿到250份简历时，你现在说的是淘汰。当你在第一个筛选组里的时候，都是为了寻找危险的标志。你的简历上有差距吗？你是个跳槽者吗？是啊，你是跳槽者。你没有正确的关键词。我要把你赶出去。

整个想法要超越这一点，并与推荐人一起工作。因为我要告诉你，招聘经理不想比你花更多的时间在招聘过程中。他们想要完成任务，找到一个好的候选人，然后继续前进。

沃顿知识在线：你在书中谈到创建使者。这和网络有什么不同？

格雷厄姆：我是个内向型的人。我不是天生致力于建立关系网的人。但我在研究中所学到的，以及我作为一名招聘人员和求职者的经验，都是因为你是一个传统的候选人或是一个跳槽者。认识人是不够的，你要做的是创造使者。每天有这么多的工作机会，当你有一个知道你的计划A的使者，并且知道你给公司增加的价值时，他们可以在那里支持你，同时也给你带来机会。

每个人都有关系网。你不需要出去创造它。想想那些最亲近你的人，你每天与之交谈的人。他们能用一两句话来表达你每天所做的事情吗？大多数人做不到。大多数人可以说，“哦，你在沃顿工作”或者“哦，你是一个项目经理。”但他们不知道你在做什么。我认为，当关心我们、爱我们、希望我们成功的人不能用一到两句话表达我们所做的事情时，这样他们就可以在那里为我们寻找机会，我们就错过了一个巨大的机会，。

有时我们认识的人有最好的人脉。你的牙医总是让人在椅子上旋转。你不知道他们的配偶是谁？你不知道你邻居的表妹是谁？他们可能在你想要的公司工作。如果你能很清楚地表达你的价值，你就能创造出一位在那里的使者，机会将是无穷无尽的。

沃顿知识在线：你说的是个人品牌的概念。那到底有多少价值？

格雷厄姆：我知道在这方面有好坏参半的评论，但企业之所以依赖品牌，是因为品牌建立了信任。这就是为什么人们花更多的钱买泰诺而不是普通药。求职的心理学是，不管公司收集了多少关于你的数据，这项研究表明，没有情感，人类是无法做出决定的。我认为这很重要，也是为什么你需要一个品牌，因为我们都带着各种各样的技能、品质和关于我们的东西来到谈判桌上，这些都是伟大的成就。但是，如果你不制定一个坚实的计划A，了解你的市场，知道什么对你的市场最重要，你可能会提出他们不关心的成就。

假设你要买辆车。你是一个有孩子的年轻家庭，销售员正在和你谈论杀手的音响系统和速度的需要。你想知道安全特性。所有这些东西可能都存在于同一辆车里，但你需要了解你的客户，这样你才能向他们推销产品。当你开始推销安全措施时，那个年轻的家庭就会买下这辆车。这就是品牌的真正意义，也是我教人们理解和为自己创造的东西。

沃顿知识在线：书中有一章题为“这不公平 (真的不是)。 “告诉我们更多。

格雷厄姆：任何找过工作的人都会告诉你，“这不公平。我被人掉包了。我必须要做这个单向视频简历和看起来像个白痴似的试图去协调。年轻人得到这份工作是不公平的。老年人得到这份工作是不公平的。任期较短的人得到这份工作是不公平的。“我把这一章写出来，是因为无论你是个转换工作的人还是传统的求职者，你都会遇到很多你认为不公平的事情。有些事情你可以改变，有些事情你改变不了。我不希望人们把宝贵的精力和资源浪费在他们无法改变的事情上。

我说了几件你可以做的事情的方法。有时候你只需要玩游戏。我想让人们明白，如果你在为公平而战，如果你想要改变一个过程，你就在错误的方向上使用你的资源。

沃顿知识在线：没有足够的求职者从双方的角度考虑这个问题。他们太专注于得到这份工作，甚至连经理的想法都不考虑。他们从中获得的洞察力可以使这一过程变得更容易。

格雷厄姆：是的，这正是我从招聘人员转到职业教练的原因。我想让我的客户知道在桌子的另一边发生了什么，他们甚至在招聘过程中都搞不懂的事情。我觉得这给了人们一个优势-当你不仅知道在战术和策略方面发生了什么，而且在招聘者的头脑中也是如此。偏见就此产生。我们是人类。我们有偏见。事情就是这样的。

厌恶损失是我在书中谈到的一个概念。这是一种倾向于衡量你失去的东西，而不是你得到的东西。如果你出去，在街上找到20美元，你就会兴奋五分钟。但是如果你失去了你口袋里的20美元，你下周还会向我抱怨这件事。这种认为这些损失一直伴随着我们的想法意味着一个招聘经理，即使是无意识地，在他们雇佣的时候也在使用这些东西。他们不想犯错误，因为这需要钱，这需要资源，也可能是他们的声誉。很多时候，招聘经理宁愿选择一个更安全的候选人，即使他们不是那么出色，而不是在未知的事情上掷骰子。作为一个跳槽者，你需要有一个具体的策略，这样你才能证明你是一个合适的人，而不是一个风险。

沃顿知识在线：从招聘方面看，变化有多大？

格雷厄姆：招聘经理有一份日常工作，而不是招聘。不幸的是，很少有人接受过面试过程和需要注意的事情的培训。也许他们一年雇佣两三个人。他们不知道该做什么，也不知道该如何做，但他们认为他们是这样做的。你所面对的偏见，他们可能甚至不知道他们有。最常见的事情之一是，我们倾向于雇用像我们自己的人，因为我们认为，“我们很好。他们一定很好。“我们甚至都不知道会发生什么。

但改变的是在人类眼前。这是一个变化很大的部分，所有这些都是自动化、在线应用和领英搜索。跳槽者面临的挑战是，他们甚至无法在招聘经理面前获得一个可靠的面试机会。我教人们如何做…。大多数跳槽者会说：“我甚至无法得到面试，因为我被这些申请者追踪系统淘汰了”，或者“我在领英上没有被发现。”

沃顿知识在线：你如何在招聘经理面前呈现的？

格雷厄姆：第一种策略是不用在线应用。你已经听说过这些数据，大约75%的工作甚至没有广告。这是事实，有许多原因。如果你有一份开放的工作，你要做的第一件事就是问自己：“我认识谁？”或者“我的朋友知道谁？”你想要一个可靠的，你可以信任的人，这可以追溯到品牌。如果他们没有人，你可以把它扔给公司网站上的组织，这样就吸引了至少对你的公司感兴趣的人。如果这不起作用的话，它可能会出现在一个大型的招聘板上。

现在，想想那些类型的工作。我不会说他们都是坏的，但是想想他们经历了多少步才能达到目标。作为一名招聘经理，如果我不必经历这些费事的步骤，如果你把一个人介绍给我，我就去面试那个人。这是指为了得到推荐。这可以追溯到人脉关系的建立。当人们听到这个词时，他们会畏缩，但这本书确实教你如何利用你已经接触到的人来获得那些推荐信。如果你能确保有使者在听，你就会得到这些工作。

沃顿知识在线：你有一章题为“永远睡在上面”。那是什么意思？

格雷厄姆：这是我谈薪水的一章。当你是一个跳槽者进入谈判过程时，你会想：“我很幸运能得到这份工作。”我想确保跳槽者进入这一阶段，意识到如果你得到了这份工作，他们就会相信你。即使你在想，“哇，这对我来说都是新的”，我几乎可以保证六个月后，你会说，“我不知道我在担心什么。”

我想确保跳槽者进入并进行谈判，就像其他角色一样。他们知道自己的价值，并能提出。特别是如果你是一个被拒绝了的跳槽者，你最终得到了你一直想要的工作，你会很想当场说“是”。而且感谢他们，兴奋地问他们什么时候需要答案。用个一两天，即使不是基本工资，我认为这也应该是你首先要协商的事情，它可能是额外的假期，它可以是在家工作一天。总有一些事情可以协商，可以让你的生活更美好。

- 此文译自《Moving Beyond LinkedIn: A Better Strategy for Switching Careers》（刊登于2018年7月19日）

http://knowledge.wharton.upenn.edu/article/a-better-strategy-for-switching-careers/