6个最正确的决定，6个错误创新：51信用卡何以NB的第一手经验

编者按：在资本寒冬期，获3.1亿美元C轮融资后仅一个月，51信用卡又成功融资8400万美元。4年运营，超8000万用户，估值超10亿美元，镀金的独角兽，低调的大鳄，这就是51信用卡的实力。

孙海涛，便是骑在这只独角兽上的骑士。他自有一套与这个世界对话的方式，要么NB，要么SB。据说，SB就是经常误以为自己很NB的人，NB的人就是经常发现自己很SB的人。连续创业多年，孙海涛用实打实的成绩展示了自己的牛逼，也反思着自己的错误。

在商业这个战场，成功是偶然的，失败是必然的，要做多少事情才能超越必然？创业征战，亲身肉搏，孙海涛总结出了一手战斗经验：

六个最正确的决定

成功的公司，需要很多正确的决定。失败的公司，只需要几个错误的决定。所以成是偶然， 败是必然。我们能努力的就是多复盘，多做一些正确决定，在正确的时候。早上大象感慨的投资的两个问题，why you? why now?

1.2012年想到账单管理这个idea,决定做 APP。我们团队原来都是搞web的，幸亏当时使用H5+PhoneGP技术封装了。这个时期APP很少，导致我们前两年获客成本极低，大约1块多一个客户，现在要5-6块以上了。

创业本质上是时间和钱的转化。

早期一点点成绩，晚期需要很多钱都赶不上。我们前三年没找到盈利模式，融资的大部分钱都是花在获得客户上。这年也是APP的红利年。而这个51账单（51信用卡的前身）就是我带了5个同事关在杭州西溪湿地留下的留庄酒店，住了1个月，拼出来的。

2.2014年决定做信贷产品。第一次是和宜人贷创新的瞬时货，当然也是行业网贷产品的里程碑。我们实现第一次用信用卡数据，运营商数据，淘宝电商数据做交叉严重，在线给用户提供3-6万的现金货款。于是我做了最重要的决定就是51自建金融团队做信货。当然代价非常高。一个技术团队要去组建金融团队，成本非常高，隔行如隔山，冒得风险非常大。

3.2015年决定做P2P。这个时候可能是中国最晚一批做P2P的公司。为什么做呢？因为开始我们计划跟积木盒子做，他们供应资金，我们做兜底。但是发现与人合作，风控永远被挑战和质疑，业务推进非常缓慢。

于是我又带领5个人的团队在办公室大干了1个月，开发出人品宝。这也是我头一次自认为顿悟 P2P的本质而设计的产品。当时和新浪支付合作，边江是新浪支付老大，我和他一拍即合。

1个月作出的产品，直接把我们平台的闭环打通。51信用卡的信贷资产直接在平台上匹配资金，而且2个月不到每天充值都有1 亿，直视那时候不敢生产大量信贷资产，因为胆子小，只能让用户提现或者买货币基金。

所以我认为P2P在中国最大的价值是让非传统金融机构有权利决定资产的构成，特别是互联网资产。

前两年很多只是做理财端的平台，价值被VC 严重低估，是因为他们做的主要是线下资产，这个是和传统金融生意相竞争的，优势不明显，今天来看的确不是趋势，那些理财端的平台可以洗洗睡了，今年基本上正常的理财平台都开始杀入PDL市场，这的确是条生路。下回分解。

4.2015年年底，我付出蛮大的代价让董事会决定战略并购北京99分期。2016年年初我们就暂停原来的校园货款，后来证明校园贷的管制，我们半年前停了。

年初我们北京公司年轻人团队创新的给你花APP，做毕业生和未持有信用卡人群的现金货，均价5k，周期半年，利率是信用卡一倍，这个产品去年崛起， 严重了我们抓住了市场红利，实现了超高的增长。

后半年用户数爆发了，几个月时间超过 1000万。原来99分期的CEO杨宇智88年年轻人，也是我遇见过认为最年轻，最NB的CEO，今天也是我们51信用卡集团举足轻重的合伙人。这个并购让我看到了年轻人的力量，所以51公司会重仓年轻人。事实证明这个并购很NB。我们未来要打造更加开阔的团 队架构，来做更大胆尝试。

5.2016年前后，我决定重仓中国PDL。我们投资了用钱宝，那时候他们刚从贷小秘转型， 我们钱也少，投了一点。下半年，我很懊悔没有重仓，后来合盟王华春总给我们介绍了现金白卡，一开始我以为是骗子，那有这么快的高 增长公司。第二天，我们突袭现金卡办公室， 合团队现场交流查验数据，终于我看到了朱永铭他们团队是个短板很少的，可以成就中国 Paydayloan之王的公司，于是我们重仓了现金卡，当然我们也投资布局了很多相关公司，

回头再说51信用卡的生态投资逻辑。也许 2017年很快就会彰显我们在中国网络信货生态中的影响力。

6.2016年年初决定拆VIE回A。从今天的结果来看，A股的路数很少，虽然市盈率惊人。 我们也未必会走A股。开始的时候我们打算募集4亿美金，人民币投资人非常活跃，基本上超募太多，后来P2P行业出了 e租宝， 战略新兴板取消，人民币投资人如鸟兽散。

半年后筹资不顺，我都准备放弃了，美元投资人很看好我们，抱着支持我们而退出，我也很感动，当然他们也发财了。年底的时候，新湖中宝天图资本共同发力每家出资1亿美金，好友陈卫星也开始募集5000万美金，也介绍了沈国军投5000万美金，王亚伟盛希泰蒋锦志的基金都加入。

这些人民币投资人和开始鸟兽撒投资人可不一样，他们并不是短平快的资金，因为马上有高退出机会，我们没有给他们任何短期退出预期。这次4亿美金的新股东，最大的好处都是长线投资人，所以我们51可以不急不忙布局更大的业务和版图，包括我们最近在香港动用好几个亿港币做收购， 都是这些NB股东的鼎力支持。当然，这个决定的价值还会在今年继续发酵。

51信用卡创业这5年，我做出的6个最正确的建设性决定。回过头来看，当然也有几个最正确的破坏性决定。

这5年及时终止的6大错误创新

----方向错了，停止就是前进

在牌桌上，让你输掉最多的往往是你手上的大牌，因为对手牌更大。创业公司在一路的披荆斩棘中，各种创新，各种follow，有很多战略和战术是陷阱，作为CEO不及时止步，会死的很惨。今天复盘一下，51信用卡这5年及时终止了哪些错误的决定。

早期投资人虽然不必要太关注盈利模式，但是每个投资人都会问，你们以后怎么赚钱，无论如何对于一个工具型公司，很难回答。但是每个投资人都问，你总不好意思说你不知道，你只能说一个，自己偶尔也会怀疑的模式。

于是在我们融资完以后，总要做一些创新突破，或者跟随。创新，自然成功率是非常低的。跟随，有些时候就是跟风，成功率也不高。因为当你看清楚了别人是对的，再进入，往往已经晚了。这就是打牌的时候博出来的牌，可以赢很多，因为不确定性。一开始看的很明白的公司，竞争会很激烈，红海价值不高。大的蓝海，就是充满创新的不确定性市场。

2013年，我看了很多银行都在营销信用卡优惠，于是我们重兵投入到信用卡优惠APP，问很多身边的人，每个人都说优惠好，你想有总比没有好吧，那时候别家有个产品APP卡惠，后来证明也是垃圾。当时我看他也是半死不活的，总觉得是他做的体验不好，我们优惠搞了半年，最后发现是弱需求，就嘎然而止。动用了公司一半的技术资源跟我去冒险，挺不好意思的，说停就停。

创业调整方向很正常，牌场，换牌如换刀，但是多数创业者很难接受沉淀成本变沉没成本。对过去投入的依恋没有任何意义，错了就是0。

2014年下半年，很多投资人问我们是美国的啥模式。潜意识里就被这种问题强奸了。我找遍了各种美国的信用卡类APP，真没有跟51一样的。找到了个Mint，就是自动归集银行卡流水余额和信用卡账单，帮助用户报税的。于是我动用了一半的技术力量再创新，搞了3个月，弄了个51钱管家，概念很好就是一种全自动记账的东东，把各种淘宝信用卡 储蓄卡流水自动分门别类，给用户一个财物报告。

那个时候各种记账软件盛行（现在记账已死，因为这种东西很难持续，要坚持，而且用户价格敏感，很难赚钱），以为这种东西是革命性的可以把他们颠覆掉，所以觉得自己很屌，产品上线，用钱狂砸，数据表面表现还行。没想到2个月后挖财也整出个一样的东西，挖财钱管家。我们两家都在融资，都不好融资。

李治国也是我十多年的好朋友，我们在一个小区。那时候IDG一些好事者，来撮合我们2家公司合并，于是我们2在小区畅谈到凌晨1点，以为合并后一起融资个5000万美金会很NB。毕竟挖财比我们早干了2年时间，我的投资人电话让我心胸开阔一点，我也就开了。

最后聊到价格问题，我说咱们都觉得自己比对方NB，我看我让一步，就1比1合并算了，没想到治国没法接受1:1。所以价格死，我也大跌眼镜，因为我觉得接受1:1我已经很给面子。当时这个钱管家我已经在思考要不要搞了，因为表现没有信用卡管家好。

估计挖财日子也不好过，方向也被一万个投资人挑战过，所以这次交谈，我听的出来治国暗示我，如果不合并，以后我们在钱管家这个市场要开战。可见他已经决定豪赌这个。我当时没好意思告诉他，这个方向我质疑ing。

后来我终止了这个项目。而且我们这个项目的NB设计师LEO（号称是中国顶级设计师，为数不多的拿到APPLE公司offer没去的人）也跳操去挖财。挖财钱管家这个产品狂推了一年，现在应该也嗝屁了。后来思考为什么中国玩不起来，因为中国没有老百姓报税的需求啊。

当年，我作为一个标榜为产品理型CEO动用公司大量技术资源，连续两次创新都失败的人，内部其实权威打降，我也很没面子，老的合伙人估计内心鄙视我，这也是后来他和我的老跟班HR经理带领大部队叛变的基础。创新失败及时停止也就止损了，但是团队的内伤很难修复。

后来连续创新成功的就是上篇文章里说的：瞬时贷、人品宝、人品贷、你花。创新成功，CEO在公司的声望就大幅回归了，别说一批成果的创新。后来公司有钱了，业务增长大了，其实犯错误的方向也很多，只是我提醒自己更加警觉，让迭代周期变短，不恋战。有时候及时弃牌，就是最大化盈利。

人品宝成功以后，人品贷一开始增长缓慢。我们团队来了一波传统银行的行长，都很能干。结果那时候我金融刚入门，定力不强。我们开始做了一些房地产抵押贷款，一单金额大，周期长，类似银行业务，乐此不疲。3个月后，我觉得味道不对，这样走下去我们公司特点不清晰，就是一些赚钱的生意。立刻终止这些传统的做法，包括像银行一样去公务员群体发展一种10万左右的福利贷。

再往后，2005年后各种场景分期的概念火爆，我们当时并购了99分期后，立刻做了一个培训行业的教育分期产品，叫人品分期。2个月后，我们发现大量的中介乱搞，各种骗局。我们立刻终止了这个业务。损失也就几百万，当时觉得自己头脑发热，痛定思痛，决定只做互联网资产，专注到线上获得资产是我们51的方向。

一切有中间机构参与风控环节的金融产品，都拥有系统性风险，因为中间机构本身的经营就很不稳定，一旦他生意亏损，他一定打你的主意。所以正确的趋势是干掉中间环节，让金融产品直接面对用户。

这年我们最后一次大的创新做了一个产品叫人品付，就是非常快的给消费者500内授信，让他方便再商户收银台扫码结账，坚持了1年，没有及时终止。没有及时反思这种模式很容易被微信和支付宝干掉，太单薄，相对优势太弱。这个时期公司主营业务已经很大，已经很赚钱，所以有点麻木，这个项目投入小，资产规模小，所以决策反省周期变长了。当时也跟执行层的反馈高度不够有关。创新失败很正常，需要及早迭代。

总结下来，我们51信用卡这5年发展路上，及时终止这6大错误的决定：信用卡优惠、钱管家、房抵贷、福利贷、人品分期、人品付 。换牌如换刀，方向错了，停止就是前进。

互联网创业者融大钱必读

每个初创的互联网公司都需要融资。不需要融资的公司，往往都没啥前途。甚至增长越快的公司，越需要融笔大钱。很多高成长的公司，CEO都是不务正业，不是在融资就是在准备融资。

无论是买用户，抢市场，吸引人才，提升技术，建立系统，形成壁垒，获得竞争力，这些都是需要时间去用心经营，给你足够长时间，你会有很多用户，很多利润，但是没等不到最后，因为你没那么多时间，你有太多对手。而融资的钱就是加速这个进程，融资就是获得成长加速，融资本质就是融时间。

今天我想用洪荒之力来谈谈融资。从2004年e都市，到2007年房途网，到2012年51信用卡这一路13年时间，我累计约谈的VC投资人有超过400人次，独立VC机构有300多家，最后成交的也就30多家。各种酸甜苦辣不谈，只谈干货。

1、自然流量的VC转化率最高

仔细分析我历史上成交的30多个股东中，一半以上是自己找上门呢，或者是朋友顺便介绍的。这种投资人流量质量最高，而你自己主动敲门，或者FA生拉硬扯见的投资人，大部分转化率都很低，我觉得个位数的有效转化，有些FA像拉皮条一样，帮你约了一堆投资人，每见一个会有一堆没有诚意的挑战，让创始人的信心都受到冲击。

最后这个FA对你都失去信心。而自己根据市场或者口碑来问讯的投资人，本来心内就是抱着开放的心态，或者欣喜的心态，成交率当然大幅提高。这也就是为什么创业公司PR很重要，他可以在投资圈形成话题，并形成高质量的流量，对你模式有兴趣的投资人自然会联系你。

当然这招用过头的公司比比皆是，也挺恶心的，譬如卖通哪些所谓互联网调研公司出偏袒的市场报告，譬如PR稿件没底线的吹nb，动不动说用户是别人加起来的总和，也有投机取巧阶段融资成功，大潮退后，裸者自现。

2、任何机构投资决策都是极度主观的

这也是投资经理的悲剧。资本主义的游戏规则都挺完美和民主。然而决策都是极度个人和主观的。那些靠投票决策的公司没有几家成功的。关键决策者对你和业务的判断是核心。投资经理负责前期接触，帮投资机构决策者筛选推荐项目，很多好的项目在这个漏斗环节被筛选出局很正常。好的创业者一定会找到捷径直接跟投资决策者谈。

理论上，对2个独立思考的决策者来说，一个人从逻辑上说服另一个人基本是不可能的。你所能做的，就是根据自己的生活商业感知，唤醒对方的生活商业感知，有就是有，没有就是没有，似乎这样的决定都是早就有了。对方没有，你怎么说服都是无用功。所以跟一个老大谈15分钟，你就应该面对结果了，剩下的沟通都是效率问题。

当然有很多平庸的机构决策者不具备独立思考精神，他们喜欢跟风抱团，这里需要使用技巧。也不是我的擅长。

3、产品是最好的PPT

前8年创业最爱写PPT，创作的时候很开心，因为在写的时候你以为市场会按照你希望的模式发展。容易自我催眠。投资人也见多了PPT，写的再好都没有用，甚至决策者是不会看你的PPT的，都是投资经理们开会时候用。

所以那些让你先发PPT的机构，99%都不会跟你成交。从做51开始我就有个雄心壮志，我不想写PPT了。一开始见到很多投资人当面问我有没有PPT，我说没有PPT，我只有APP。于是我掏出手机，一遍遍演示我的产品，和我对用户的理解，噼里啪啦说了一通，很有激情，后来发现这招最有用。

无论男女老少投资人大佬，中国的美国的，落后的先进的他们都能理解我意思。而且当我把一个大逻辑讲了100遍，我都没吐，因为没有PPT，每次讲的都可以随机应变，也是我喜欢讲的产品，很有激情，所以转化率好高。后来我们PPT都是FA写的。

4、临门一脚的方法就是创造竞争

我发现每次融资加速成交的时候都是有几家在竞争。因为投融资是很个性化的事情，大部分意向投资机构都希望花足够长的时间去了解你，因为一个创业公司信息不对称性程度比一台二手车要严重的多，只有他感觉到有人要先下手了，他才能慌忙下单。

而大部分的成交都在这种慌忙的局势下完成。所以融资谈判中，找准最早要跟你下单的机构很重要，也是融资催化剂。因为越多的机构参与，很多决策者进入狐疑状态，有羊群效应。也有人创造虚假竞争，很容易被识破而失败。就跟打牌Bluff被rasie一样。因为创业者的精气神气场和很小的投资行业小道信息很快识破你。

5、打钱快的投资人不会差

每轮融资，都要消耗CEO的巨大精力，也是信心，因为一旦失败，信心down，团队士气也下去了。所以融资的谈判过程，最重要的是确定性。最早下决心投的投资人最重要，最早给TS，最早完成dd，最早给过桥，最早签SPA文件的投资人都不会差。他会给CEO最大的精神鼓舞。越是早期项目越是pk打钱速度，这是核心竞争力。51第一笔钱我见了薛蛮子第三天，他打过来50万借款。第四天红衫周奎给我电话我说晚了。

6、当心傲慢的巨头投资人

巨头会很土豪，往往给出很多霸气条款。创业者要当心，那些被巨头看过，摸过最后不给钱的公司应该很多，我们也被杭州的巨头摸过，dd过，最后SPA谈好了被撕票，最恶心的还做类似业务，挖我们同事。这年头还是BAT的天下，我们创业者日子不好过，要谨慎。

7、每个投资人共同的谎言

我见了300个投资人，至少有250个投资人都会说：我们跟其他投资人不一样，我们除了给你钱以外，更多跟多的资源，人脉关系*&……balabala 我有时候觉得台词如此标准化都想笑。就如每个投资人问我未来盈利模式时，我也在balabala一样。

8、好的投资人就是最好的风水

其实在企业经营和重大决策时，不给你添乱的投资人就是好的投资人。好的股东就是最好的风水，他们懂业务，懂战略，懂CEO的困境，人杰地灵，他们的站台就能吸引更好的投资人。如果有投资人能在关键融资环节，能借款。在关键业务上面能搭把手，就已经是极品投资人。这里不得不表扬天图资本，京东金融。业务不说。

差的投资人，逼迫你让他退出，否定你最重要的决定，关键环节扣一些小利益。我们早期有个投资人，在我们爆发前夜退出，最后还投资了从我们这里叛变的团队。江湖恩怨不说了。

9、估值肯定不是越高越好

估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越贵越好，一个合理的估值会让新的投资人很支持你，甚至能支持你做个好的ESOP，让下轮融资估值谈判空间变大，容易成交，给自己留条后路。大部分创业者融资的时候自己也不方便套现，所以追求高估值没意思。也就是我相对于我们这个体量公司我可能是最穷困的CEO，哈哈哈哈

10、融资721黄金分配定律

分享个NB规则。我们2015年引入泰和资本宋良静教我的。融资的环节，介绍公司要分碗里、锅里、田里（碗里：当前主营业务。锅里：即将发生的业务。田里：未来要干的业务）。三个板块。三个板块无论表达的时间和表达的内容都要按7：2：1来分配。这个对我来说太重要了。

很多CEO对未来预期过高，对现在谈得少，对即将开展和未来开展业务做了大面积的表达，会让投资人觉得你很不靠谱。就如菜鸟创业者讲不清楚自己业务模式，老是在鼓吹行业多大，国外的这种模式多么成功，这些跟你有什么关系的。我原来是按照2：1：7在谈融资。难怪转化率很低，浪费了很多投资人资源。因为投资人大佬都很主观，有了这次不靠谱的业务映像，很难再给你第二次改变故事的机会。

11、最后融资是个体力活也是运气活

正是因为投资是个很主观的决策活动，所以我们需要谈很多家，才能有成交。

正是因为投资人的决策也很主观的，所以我们总能找到一家看上我们的。

51信用卡2016年开始大规模赢利，也成立了自己的2只产业基金，专注投资互联网金融行业，在线资产和数据积累型公司，我们51信用卡产业基金要做一家最有诚意，给钱快，不使坏的高颜值好股东，为中国互联网金融生态添砖加瓦。