行销小纸条（二十一）客户分类表

本期第21期给大家分享需求分析之客户分类表，人的需求千差万别，如何才能精准分析客户需求，提升保险方案成交率？

今天给大家分享一下，通过客户分类表精准分析客户需求，表格共分为3个部分，12个标准，客户分类表分为三个部分，第一部分是客户的基本情况，第二部分是客户的家庭状况，第三部分是保险现状，第一部分是客户的基本情况，主要是性别、年龄、教育程度、性格。

首先看一下性别，数据显示女性购买保险较之男性更多，可能主要与当前大多数男女角色分工，其女性细腻的特点有关，他们为丈夫、孩子、父母及自己购买更多的保险。其次是年龄，年龄越小，保费相对越少，但经济能力相对较差。人们从工作至退休阶段，财富不断积累，经济能力逐渐升高，拥有较强购买能力，尤其随着到适婚年龄建立家庭生儿育女支出增多，自身及家庭的保障需求也会日益增加。再次是教育程度，专科及以上学历的人相对理解新事物的能力较高更易沟通，对于保险的理解及认可度可能较高。

最后是性格一定要明白客户的性格有活泼开朗、热情，沉稳、谨慎率真等各种性格，我们需要根据性格选择说话的方式和侧重点，面对谨慎的客户，我们需要呈现保险方案的细节，面对活泼率直的客户，我们需要呈现保险方案整体能解决的问题，不要局限在细节里。

第二部分是客户的家庭情况，主要是家庭结构和家庭收入情况。家庭结构包括是否结婚，是否有孩子，是否有需要赡养的老人，不同的家庭结构对保险的需求也会不同，已婚有孩子且有老人需要赡养的家庭，他们的压力会比较大，责任意识和风险意识会比单身高很多，了解家庭结构也可以找到更多共同话题，切入保险时也比较方便。既可以沟通孩子教育金，也可以沟通老人养老金，还可以沟通全家的重疾险、意外险等等。家庭收入情况分为个人收入、家庭收入以及家庭地位。收入的高低代表购买能力的高低，而家庭地位决定是否可以做决定，行使购买力。

第三部分是保险现状，主要包括是否购买过保险，自己或身边是否有过意外健康等其他风险的经历，以及目前可能存在的保险需求。关于是否购买过保险，购买过的话，可能具有较强的保险意识，明白保险的保障作用，也有可能相反，购买的体验较差，反而不相信保险代理人或产品等，关于自己或身边是否有过意外健康等其他风险的经历，如果有就会很容易引发这些风险的担忧，焦虑即想要转移风险承担者的意愿，因此更容易认可保险。

以上就是精准分类客户的方法，共分为3个部分，12个标准，分别是客户的性别、年龄、教育程度、性格，是否结婚，是否有孩子，是否有老人、个人收入、家庭收入、家庭地位，是否购买过保险，自己或身边是否发生过意外或健康风险等，通过这个表格把每个客户的信息呈现出来，一目了然。制定保险方案时我们就能更加精准了。作为保险新人，但其实身边或多或少都会积累一些潜在客户，我们需要做到精细分类，可从上述表格中的多个维度来逐步理性了解客户，从而建立自己合适的筛选标准，把握自己的潜在客户。今天就到这里