《可复制的沟通力》第3课收获

      一、必修：学有所获

      1、外部激励的方式——胡萝卜加大棒

        以前，人们认为驴比较懒，能少干活就少干活，于是就把胡萝卜放在驴的前面，后面再来一大棒进行鞭策驱赶。后来延伸到现代的管理组织上，做为一种外部激励方式来让员工达成领导者想要达到的目的，那这里的胡萝卜就是奖励、大棒就是惩罚。

        随着社会的不断发展，人们的认知水平越来越高，内心需求越来越强烈，再继续使用胡萝卜加大棒已经不能再满足人的需求、也无法提高人的能动性。当然，也不能绝对的说这种激励方式不好，在一些例如制造业等等只需要人动手的行业里，胡萝卜加大棒也是有它的效果的，也就是樊老师说的胡萝卜加大棒把双方视作是动物或物体时最有效。但是知识时代，靠人的知识来创造的行业，则要激发人的内心需求，才能提高人干活的意愿。

        这里面又要提到马斯洛需求理论，这个人类需求金字塔，从下至上分别为：生理需求、安全需求、归属与爱、尊重、自我实现。根据这个理论，我们发现胡萝卜加大棒没办法实现人类最上面几层的需求，当人的需求得不到满足的时候，会处于焦虑、无所适从等等不良反应中，从而导致人的意愿降低，你想让别人为你完成的事情就不会达到你预期的效果。

        2、“奖惩式”的沟通要付出什么代价            （1）破坏对方的安全感和信任感。奖惩式的激励模式会让人一直处于恐惧压力下，得不到安全需求，你想，人本身都不能安全又如何给到他人安全感？另外，樊老师也提到通过奖惩的方式达到你想要的结果，在家庭教育中反映在有没有无条件的爱。亲子关系应该是无条件的爱，不是你没有考第一，就不能去旅游。对待孩子，我们不能讲条件，一旦条件产生了，孩子的内心就会缺乏安全，他会时刻记得如果我不听话，我妈妈就不爱我；如果我不怎么怎么样，妈妈就怎么怎么样，长期以往就会导致孩子撒谎，为了得到父母的安全感和信任而撒谎骗人。

    （2）鼓励对方为获得奖励或避免惩罚去努力，而不是遵从自己的内在价值去行动。我在必修题里提到马斯洛需求，这个需求的最顶端就是自我实现，其实就是人的内在需求及内在价值，所以当人在需求金字塔上方得到满足的时候，是不会考虑需求的下方，像樊老师拿达芬奇、爱因斯坦做例子，其实就是告诉我们，这两大伟人，都是遵从自己的内在需求，为了自我实现，实现他们最希望得到的，而不是仅仅为了底部的生理需求。而当人考虑的是底部需求，就不会考虑需求的上方，如果再用奖惩方式激励对方，长期得到处罚，无论是需求的上方还是下方都得不到满足，人就是会疲惫、厌倦、抑郁，从而降低了人的主观能动性。

    （3）剥夺了对方与你合作的快乐和愿望。你想，如你愿你就奖我，不如你愿你就罚我，我们最终合作的目的也就失去的意义，为什么？樊老师说奖惩是沟通的非常大的一个威胁。在第二课我们学到沟通的共性是尊重与合作，而威胁是不尊重的表现形式之一，威胁会伤害到人的自尊，会破坏人与人之间的关系，破坏相互间尊敬和信任，从而无法达到合作的快乐。

    （4）教会对方用奖励和惩罚得到他们想要的东西。尤其是小孩子，有样学样，没有奖励我就不干，于是长此以往，没有奖励就没有动力。也是樊老师说的，孩子是父母的复印件，那原稿平时是通过奖惩来满足孩子的，那复印件就和原稿一样，穿其一生都会通过奖惩来满足别人。

      3、别忘记自我尊重

      课程后面，樊老师给我们一个提示，就是在尊重别人的同时，也别忘记自我尊重。为什么我们常常会发飙？为什么我们情绪会激动？为什么我们会生气？最深层的原因是我们自己的需要没有得到满足，没人人尊重我们。所以这时，我们需要在尊重别人的时候也要学会尊重自己，那尊重又意味着什么呢？也就是从我们自己的角度来看待我们此刻存在的状态，可以时刻觉察到自己，承认自己，哦，我此刻很生气，因为什么什么，所以我们要爱自己、了解自己、关注自己。

        二、选修：学以致用

        1、在生活上，我也是经常使用奖惩方式来对待在我女儿的，为了让她写作业、弹琴，我经常会说，你把作业作完了，我就带你去玩；你去弹琴半小时，弹完就给你看电视等等，所以有那么一段时间，女儿为了去玩、去看电视就会应付式地写作业、弹琴，这样的结果不是我想要的，也是这种“奖惩式”沟通带来的代价。

        2、在工作上，为了拉存款完成网点的存款任务指标，我会对员工说，你帮我拉多少万元，奖金给你大头。所以当没有奖金可以给的话，我就没有条件和员工谈拉存款，员工也因为没有奖金就不拉存款的恶性循环中。