《影响力》读书总结

对比

每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情；尽管两只手放在同一桶水里，可刚刚放在冷水里的手觉得他是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

社会认同感

社会认同原理，该原理指出：在判断何为正确的时候，我们会依据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情境下在判断某一行为是否正确时，我们的看法事取决于他人是怎么做的。

• 我们对社会认同的反应方式事完全无意识的，条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的争取也能愚弄我们。
• 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能够首先发起行动，所以要想把别人说服，我们提供任何依据的效果都比不上别人的行动。
• 同一行为，做的人越多显的越正确

社会认同感的最佳实现条件，一般来说在我们自己不确定，情况不明或者含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在审视他人反应，消除不确定的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人很有可能也在寻找社会证据，尤其是在局部模糊不清的时候，人人都倾向与观察别人在做什么，这会导致一种多元无知的现象。

通过一个多人目睹的凶杀案，或者当年的小悦悦事件，中国的老人跌倒问题。文中总结到：现场有大量其他旁观者在场的时候，旁观者对经济情况伸出援手的可能性最低，第一个原因是周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，第二个原因，很多时候紧急情况看起来并不显得十分紧急。

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，关于我喜欢你的理由有以下几种

• 外表魅力：光环效应指的是一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。研究表明我们会自动给长的好看的人添加一些正面的特点，比如有才华，善良，诚实和聪明等。而且我们在做这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
• 相似性我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在于观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识的讨我们喜欢，要我们顺从。
• 恭维：我们特别喜欢听人恭维奉承，尽管有时候我们也没有那么好骗，尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候，可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人
• 接触与合作：大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。现在有两张照片，一张是你实际的样子，一张是你左右脸交换位置的照片。现在让你的朋友和你自己分别选出自己更喜欢的一张照片来。结果很显然你选择了左右脸调换的，而你的朋友选择了正常的那张。
• 条件反射和关联：根据关联原理，倘若我们能够用一些哪怕是非常表面的方式让自己和成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

稀缺

机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定的条件下，遭受潜在受损的威胁能强有力地影响人的决定。

在实际的销售场景中数量有限技巧对应的是最后期限战术，也就是对顾客从商家手中获得产品的机会做出时间上的规定。

我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速，准确地判断它的质量；机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核型。