招投标——让客户记住你

昨天听了李老师招投标的分享，收获很多，结合自己的理解，写一写听完分享之后的收获与感想。

招投标——让客户记住你

标题“招投标——让客户记住你”，是昨天听完后最大的感受，讲标最重要的目的，就是让客户记住你。我昨天在听的时候就在想一个问题，为什么让客户记住你了，中标率就会大大增加？

5月份正好看了一本书，丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》，太晦涩了，我到现在也没啃完。这本书主要讲的是人的思维漏洞，对思维的分析。通俗的说，你有一个想法，这本书会分析你为什么会有这个想法，其中就提到了可获得性偏差。

什么叫可获得性偏差？

首先举两个例子:2015年因P2P火爆，多伦股份改名匹凸匹(P2P)，开盘涨停；天象血色蓝月亮，导致蓝月亮洗衣液销量上升，这都是可获得性偏差的典型案例。

可获得性偏差产生的原因是人的有限注意力，例如天象血色蓝月亮，会引起人的大范围讨论，人在购物时就会对蓝月亮三个字印象更深刻而引发购买行为；再比如现在大家都爱刷朋友圈，很多人在刷朋友圈时更倾向于点开图片和视频，这也是因为人的有限注意力造成的。

回到招投标的问题上，15min的阐述，无论是内容、PPT、还是讲解，一切的行为都是为了吸引客户的眼球，加强客户的记忆，在客户决策时才会更容易被想起，这也是利用了客户思维的可获得性偏差。

怎么让客户记住你?

一、产品匹配

四大体系:管理体系、标准体系、培训体系&督导体系。

管理体系:明确主题、营造氛围、统一思想，引起管理者的重视，建立服务管理制度、考核办法和绩效管控机制。

标准体系:服务标准示范教学片、企业VI系统设计、服务标准管理手册、标杆网点建设。

培训体系:服务提升闭环管理模型，即氛围营造、培训导入和排异管理形成闭环。培训导入的四字法则:严、细、练、变；五教合一:境教、身教、言教、乐教、礼教。

督导体系:现场督导——暗访——明查——回训——服务排名——服务评审会。

二、项目保障

1、专业:数据展示

2、经验:类似项目经验&成果

3、客户验证:案例

4、团队:师资

5、磁场支撑（没听太懂！）

如何判断一个产品的好坏？

重复采购率

客户忠诚度，忠诚的是什么？永远不要以客户的忠诚度为前提，销售产品。客户的忠诚度，忠诚的是产品，而非个人的关系。

个人感受

第一、任何事情都需要对人性进行分析，对人的心理和思维进行分析。太阳底下没有新鲜事，对人性的分析就需要对历史进行解读。例如客户需求的解读、讲标时客户对数据的关注及对细则的忽视，任何现象的背后都有理论支撑。

第二、多学习，多看书、多总结、多运用。李老师的分享辐射知识面非常广泛，可以见得他平时对其他领域的关注和沉淀花了很多时间和精力。我从16年开始阅读，很多书看过一遍就放着了，没有输出和内化，所以导致很多好的方法没能利用起来。

最近在看沙哈尔教授在混沌大学的课程《正向领导》，这是我第二次看这个课程，第一次在四月份看的直播课。我在看的时候觉得自己非常可怕，才一个多月，基本上这个课程讲的内容忘了80%，所以吸收和运用真的太重要了。为什么人不会忘记语言，因为每天都在用，可能就是这个理吧！目前我对自己要求，看过的书和听过的课程（消遣娱乐除外），笔记或者思维导图二选一进行自我的思考与总结。

第三、与优秀共伍。两年前有一个同学跟我说，你身边接触最多的六个人的评论水平，就是你的水平。从优秀的人身上，可以看到他们的方法论（如:李老师看书贴标签，将想通的理论用一种颜色的标签标记，更容易体系化）、见识与格局。这两年内容付费那么火，用户除了为内容付费之外，也为内容付费产生的社交付费，即他们在这个社群里会与不同领域的人发生思想的碰撞，相互学习彼此的优点。

第四、关注客户的需求。昨天李老师说客户最在意的问题是价格和师资，价格背后的需求是降低成本，师资背后的需求是保证效果。

前些天正好看了一个视频讲到用户的需求，如吃、住、行这些需求衍生的所有产品，拿出行举例:古代的马车，到汽车、火车 、动车、汉铁、飞机，都是为了满足出行的要求，而所有产品的迭代都是为了追求一个字——快，包括现在的共享单车，也是因为骑车比步行快，快就是出行的底层需求。

以我们服务的客户为例，分析客户的需求和客户的客户的需求。银行产品的变革，系统更新，引入ATM和智能柜台，这些都是为了满足客户的底层需求，办业务更快、更方便、更安全。系统和产品的迭代，只是上层展现的形式不同而已，客户的底层需求并没有发生变化。