沟通的艺术

《优势谈判》十十一、 谈判高手 优势秘笈

2018-08-29  本文已影响0人  可乐爸的修行日记

第十章 培养胜过对手的力量

  1. 合法力:使用头衔,展示经验,增加信誉;使用“传统做法”;使用“固定流程”;在自己的势力范围内进行谈判。
  2. 奖赏力
     应对:树立自信,避免对方使用奖赏力控制你。
  3. 强迫力
  4. 敬畏力:用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。
    敬畏力是所有影响力要素最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则,而且你从来不会背离自己的原则,你就会对你周围的人产生强大的影响力。
    应对敬畏力的两种方法:
    a. 你可以告诉对方:“虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此,从来没有过例外,但据我所知,你们确实出现过例外。”
    先例的力量是非常强大的。如果你能够指出确实有这种例外情况存在的话,对方所拥有的全部敬畏力瞬间就会土崩瓦解。
    b. 你可以告诉对方:“虽然你们的原则曾经非常有效,但如今它已经行不通了。”
  5. 号召力
  6. 专业力
  7. 情景力
  8. 信息力:对信息进行保密会形成一种威慑力。
  9. 综合力:综合以上某几项发挥
  10. 疯狂力:让对方以为自己可以做出疯狂的行为
  11. 混乱力
  12. 竞争力:号称还和其他人在进行同样项目的谈判
      
    第十一章 造就优势谈判的驱动力
  13. 竞争驱动:认为谈判就是胜过对方。
     应对:使用信息力。
  14. 解决驱动:为了解决问题而进行谈判,不会预设任何立场,愿意考虑任何方案。
     应对:遇到这种对手需要警惕,他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。
  15. 个人驱动:为了获得个人利益(而非组织利益或解决问题)而谈判。
     应对:约定最后期限;一开始就提出非常过分的条件。
  16. 组织驱动:必须向组织交差,公开谈判困难,以获得组织的让步。
     应对:搞清楚谁是背后真正主宰者,在外界维护强硬形象,在谈判时进行调整,让对方的组织感觉到你做了很大让步。
  17. 态度驱动:认为只要双方彼此喜欢并信任对方,就可以成功解决分歧。
  18. 双赢谈判:
    a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上(要留有其他条件来交换)
      b)人们想要的东西通常是不一样的
      c)千万不可以过于贪婪
      d)结束谈判之后,不防返给对方一些好处
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