母婴店铺最全数据的公式分解
给连锁店做培训过程中， 我经常会问到店长们对于运营的数据的了解程度，其中有部分小伙伴仅对基础的销售额、达成率，增长率有所了解知道计算外，其它一无所知，也似乎并不关心，其实关于终端门店的运营数据，远远不止这些，管理层包括店长在内，都应该有所了解，究竟有哪些？怎样计算？每个数据背后透出什么样的问题？而最后一个才是作为管理人员最应该深究的问题。以下，作了部分整理，供大家参考，请收藏！
1、达标率公式：或者叫达成率，完成率
达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%
例一：一月份的业绩指标为50万元，实际完成额为48万元，则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%
例二：若一月份的指标为50万，实际完成额为52万，则一月份的达标率=104%
备注：达标率反映门店业绩达成的能力
2、同期业绩增长率公式：
同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%
例一：某店2016年营业额为450万，2015年业绩为300万，则
2016年的年业绩增长率=（450万-300万）/300万*100%=50%
即表示相较2015年的业绩，2016年业绩同期增长了50%
例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%,即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%.
备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。
3、坪效公式：
日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积
例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的
日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米
备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况
4、人效公式：
日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数
月人效=月营业额/当店总人数
例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人
备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性
说明1:关于业绩数据指标的使用一：
达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。
例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。
说明2:关于业绩数据指标的使用二：
参考行业数据：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月2.2万元/人。
如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游
5、ATV（客单价）公式：
日ATV=日营业额/日客单数 月ATV=月营业额/月客单数
年ATV=年营业额/年客单数
个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力
6、连带销售率公式：
日连带率=日销售件数/日客单数 周连带率=周销售件数/周客单数
月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数
例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单;
备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理
说明3:管理指标——ATV、连带率：
这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。
例1：仅看ATV ，那么对于奶粉，一桶奶粉的价格就在300元左右，如果都是卖奶粉的话，哪怕你只卖一桶，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。
例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小东西，这样就会对销售额产生影响，也是不值得高兴的。
7、ASP公式：
日ASP=日营业额/日销售件数 月ASP=月营业额/月销售件数
例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件
备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。
8、VIP占比公式：
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 ， 周、月、年同理可推
例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
9、VIP的规律：
一 般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间， 就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严 重。
10、无条码率公式：
无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（以两次盘点间的销售数为准）
例：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30件，两次盘点间的销售件数为1200件，则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%
备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。
11、报损率公式：
报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%
例：某店1月份报损退回总部货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%
备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力
12、丢失率公式：
月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%
季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可
例：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%
备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%
13、损耗率公式：
损耗率=报损率+丢失率
备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。
14、岗位完成率公式：
岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%
例：某店定编人数为6人，测评时，此店实际上岗人数为3人，则此店这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%
备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况
15、平均岗位完成率公式：
平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数
例：某店的岗位完成率为70%，收银员的为60%、导购员的为150%，则此店的平均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%
备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店少时很少用到
16、岗位贡献率公式：
日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%
周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可
例：某店某日营业额为12000元，此店A类导购（评级）三名，此日三人一共做了5000元，则此店A 类导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%
备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平
17、人均岗位贡献率：
人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数
例：某店A类导购三人，其岗位贡献率为42%，则此店A类导购人均岗位贡献率=42%/3=14%
备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平
19、库存周转比公式：
月周转比=月营业额/月平均库存
月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2
例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86
备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况
20、进销比公式：
月进销比=月进货金额/销售金额
例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13
备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想
21、分类货品销售占比公式：
日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%
周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到
例：某店1月份营业额为40万，其中奶粉月销售额为18万，则1月份奶粉的销售占比=18万/40万*100%=45%
备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处
22、折扣率：
日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%
月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%
例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%
备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况
23、各岗位员工平均成单时间：
即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数
例：某店有A类导购3人，完成一个单子的时间分别是20分钟，25分钟，30分钟，那么这个店铺A类导购的平均成单时间=（20+25+30）/3=25分钟。
邓 灿
母婴店铺最全数据的公式分解
母婴店铺最全数据的公式分解
邓灿：15211036463（微信同）
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