《不妥协的谈判》

康德说：辩证法就是正、反、合
黑格尔说：康德说的不对，辩证法是抽象、否定、具体、

谈判技巧的千招万式都离不开康德和黑格尔的理论奠定，在了解谈判技巧之前，我们要先了解自己一下自己的内心。

谈判不成功的原因是容易落入部落效应，什么是部落效应呢？

在远古时代人想要活下去，必须要找到一个部落并与之团结，才能保证自己的生命不受侵害。

相反如果一个人被部落抛弃，就意味着死亡，所以守护部落，是人们共同的目标。

当年我们公司司机和人家发生冲突，理由就是别车，最后让人家把他逼停过来辱骂，结果他站在那里一遍不吭声，我就有点看不过去了，当时年少气盛就干了起来，最后进了派出所。

后来回头想想，人家当事人都不说啥，我上去干嘛，当时部落效应在发挥作用，因为对方侵害到我的同伴，我的部落。

部落效应的五大特点：

1、眩晕

当部落效应起作用时就进入战斗状态，这时候人会大脑充血，不能冷静，别人说什么都不管用，做出的行为，往往会后悔。

如何打破眩晕：

1）、找到权威，人就会立马冷静

比如当时我同事被辱骂时我和对方干起来了，而另外一个同事选择了报警，警察来了以后，大家也都冷静下来了。

2）、转移注意力，不去想这个问题

2、强迫性重复

餐饮我做了三年，调音师做了三年，当服装销售到第四年时我又想转行，转行穷三年，当时我就掉进了强迫性重复的圈子，每到那个时候，就想放弃。

最后在自己的努力下，现在还在从事服装，已经第九个年头，那么我如何打破强迫性重复的呢？

告诉自己，自己面临的是心里问题，不是行业问题，糟糕的坚持也好过于放弃，最起码坚持帮你保持着那个身份，最后熬了出来。

3、禁忌、

当触犯到对方的禁忌，就会引起部落效应，最简单的例子，兰州拉面馆，你不可以点回锅肉，如果你敢说，厨师就敢拿刀出来找你。

谈判过程中，一定要清晰了解对方的禁忌，不要把自己陷入尴尬禁地，建立一个安全区。

面对禁忌的三种态度：接受-消除-铲除

4、神圣、

尊重对方的神圣

5、身份政治

谈判前了解对方的身份政治，建立和谐的身份政治，我们比我好，咱们比我们好。

谈判的时候要搞清楚谈话决策权在哪里：

哪些人需要排除

哪些人需要征询

哪些需要协商

哪些人需要通报

康德说的正、反、合的意思是：

谈判双方的正方观点不是最终成功的结论，反方观点也不是最终成功的结论，如果想要达成成功的谈判，结果必定是正反双方观点合起来的最终结果。

黑格尔说的是抽象、否定、具体，是打破了康德说谈判的对立面。

他所描述的是谈判最初的观点是抽象的目标，经过否定在具体，出来的结果才是大家共同认同的谈判结果。

谈判考验的是人的心里灵活度，最后总会升华到和解，单方面的满足都是不可取的。

一块石头就能改变河流的方向

克里希那穆提