读阿里销冠 贺学友《阿里铁军》第二篇

销售铁军式可以复制的

总结出销售过程中的要点，形成完整的操作系统，就可以复制到各行各业，阿里销售管理三个步骤：

一、树目标

        合理的目标是销售工作成功的重要保障。根据每个队员的具体能力水平和客户资源的整体情况，帮大家制定销售目标。同时运用数据管理工具分析销售人员能力模型，从而将目标细化到各个销售环节。

二、追过程

       认真走好每一天的路。管理者将自己的调查客户资料、制定销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验、方法，传授给销售人员。加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并监督大家执行，做到事无巨细。（关键是管理的细致程度）

三、拿结果

        结果是通过过程的努力自然而然得来的。虽然结果不会因人的主观意志而转移，却可以通过日常的管理得以促进，并提高过程的质量，从而加速企业、管理者、销售人员想要的结果。

1、早启动。早会强调内容，细化每一天的工作目标，如：哪个签单，新增几个有效客户等等。

2、晚分享。一天工作的总结，处理工作中遇到的问题；第一时间纠正错误。

3、中间抓陪访。16字法则：你说我听、你做我看；我说你听、我做你看。重点是提高队员的能力           不是帮队员签单。亲身示范，教给销售具体的技巧；发现销售的疏漏和缺陷，及时纠正。

四、培训销售人员的方法有三个环节

1、价值观的培养。企业文化的认知，让员工认可产品、经营方式等价值导向的食物。

2、心态的培养。想办法消除不敢、不愿等消极情绪，激发大家的自我驱动力。

3、能力的培养。帮大家处理过程中的问题，答疑解惑提高销售知识和技能。

通过以上方法还没有改善业绩，说明缺了一个决定性的因素-----管理者自身的信心。