闲话电商的用户成长体系（1）

能读到我这片文章的人，大概对电商平台都不会太陌生。国内的淘宝，天猫，京东是其中的代表自不必说，其他大大小小各种模式的电商也是数不胜数。用户成长体系基本存在于每个电商平台中，但是大家都没有太拿他当回事，因为他们有更加重要的事情要做。

不过由于互联网的人口红利基本耗尽，而且之前大家关注价格，产品，物流等因素也有趋同的趋势。现在大家更希望通过更加细致的维护现有客户来保住地板。用户成长体系也渐渐被大家重视。

1作用

1）促进消费

这个自不必说，通过会员权益来激励用户进行购物。但是和一般使用的促销手段不一样，用户成长体系，很多时候是需要在用户有一定认可之后才能起作用。换句话说，不是因为有这套体系我才来买的，而是因为我来了感觉这个平台也不错，发现了这些权益之后决定以后就多来逛逛。同时成长体系是通过权益来吸引用户，去做购物，更多的是用户主动的行为。而促销更像是一种推力，本来我不会这样买，因为你给优惠我才这样买。——促销是推动用户购买，而用户成长体系是吸引用户购买。

2）会员分群

我想这个是会员成长体系比较特别的一个能力，用户 等级的过程实质就是通过特定的指标对用户进行分群的过程。如果在设计整个用户成长体系的能认真考虑这点，我想会员等级将会是运营人员重要的精细运营工具。哪些是重要用户，哪些是普通用户，从用户等级就能知一二。

RFM模型介绍

RFM模型是比较经典的用户价值衡量模型。三个字母分别代表一个维度：

最近一次消费(Recency)

消费频率(Frequency)

消费金额(Monetary)

各家电商平台的用户成长体系虽然有各自的特点，但是主要都是利用RFM模型中的三个变量来判定一个用户的等级。换言之用户等级某种程度上代表用户价值，而不同价值的用户我们能给予不同价值的会员权益。

3）其他

收集信息：通过设置得分任务，让用户填写个人信息等

增加互动：评论我的你购买的产品能得分

……

2基本框架

罗辑挺简单，这个循环中“使用权益”并不是能用在所有的权益上面，有些权益是可以使用的比如：每月给你两张免邮券。而且使用这类权益，能直接促成订单，直接让这个循环更加健康。有些权益使用不了比如生日祝福短信，这类只能间接增加用户忠诚度，却不能直接促成订单。

用户成长体系的游戏化

如果经常玩游戏，应该能感觉到用户成长体系和游戏里面的那套升级打怪的规则有点像。确实是这样，而且如果了解了会员积分之后，感受会更加深刻。

同样都有这样一套系统，但是大家玩游戏的时候会非常关注自己的等级和权益，而在电商平台买东西的时候却经常看不见他，这其中的原因值得思考。

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我是神域熊猫