领读《羊皮卷》09/10-学会销售

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读者朋友们，大家好！

这是关于《羊皮卷》的第9篇文章，话题是“销售”。

一、什么是销售

我们先来看一下销售的官方定义：

以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

或者说，销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

上述解释是狭义的销售范畴。

事实上，像是推销自我以获取工作职位、在抖音平台上分享短视频以获取更高的曝光率、跟陌生人交朋友时展示出自己的人格魅力以博取信任等等都属于广义的销售。

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二、最重要的推销秘诀

说起推销，要想成功，天下只有一种诀窍，那就是你要仔细想想别人需要什么，除了满足别人的需求，似乎没有什么好办法。

给大家讲一个故事。

布朗和怀特这两个年轻人分别邀请成功人士贝特格先生发表演讲，布朗失败了，但怀特成功了。

布朗是这么跟贝特格先生说的：

贝特格先生，我是布朗，我们正准备办一所学校，培训那些年轻的推销员，下个月开课。

今晚，我要主持一个有数百人参加的会议，就在您下榻的饭店里举行。先生，我们花了不少钱去开这个会，真心地邀请您给我们说上几句。

不过，除了您之外，我们还邀请了其他几位，所以您的讲话只安排了10分钟。其实我也是个业内老手了，也积累了不少销售经验，否则我怎么能办起一座培训学校呢？

最后，还是诚恳地邀请您，真心希望您能来……”

再看怀特，他说：

贝特格先生，我是乔·怀特，我知道布朗先生已经告诉您那件事情了，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要是能抽点儿时间和我们待上几分钟，我们将感激不尽。

我知道您对青年人一直关心备至，而我们渴望着您的精彩讲话，让他们鼓足勇气，一往无前。您的讲话会给我们的培训班添个好兆头。

这次我们邀请的其他演讲人，我都不太熟悉，可我清楚一点，您比他们出色多了。”

显而易见，布朗犯了致命的错误，那就是只坚守自己的立场，说自己知道的，提出自己想要的要求。

而怀特根本没有提及自己想要什么，而是从对方的角度出发来考虑说话的方式与措辞，准确击中了贝特格先生的内心诉求，因此成功邀约。

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三、获取信任的前提是值得信任

一个陌生人第一次联系你就向你推销理财产品或者减肥药物，我想你非但不会买，还极有可能比较排斥，甚至拉黑处理。

在信任关系未建立的情况下，急于成交是很多销售小白常犯的错误。

那么如何与潜在客户建立良好的信任关系呢？

我们看一段保险销售人员与潜在客户琼斯先生的对话：

“琼斯先生，您在哪家公司投了保？”

“纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”

“您选择的保险公司真的很棒。”

“你也这么认为？”

“真是一次不错的选择。”

然后销售人员开始介绍这两家保险公司和它们的投保条件。

“比如，作为世界上最大的保险公司，大都会保险公司的经营状况良好，甚至可以吸纳整个社区投保……”

客户听得很入神。

然后，销售人员接着说：“琼斯先生，在费城的大型保险公司可不止这几家，比如菲德利特、缨托尔等，它们都享誉世界。”

如此了解又敢于夸赞竞争对手，让琼斯先生印象深刻。

在赢得琼斯先生的信任之后，销售人员开始介绍自己公司的投保方案。当然，最终签约了保险合同。

本杰明·富兰克林曾说过：“我不会诋毁任何人，我将尽量说出他人的美德。”

所以，如果你想成交客户，首先就应该赢得对方的信任，而客观地夸赞友商的实力是其中的一个技巧。

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今天的分享就到此结束了，希望大家在工作和生活中能提高自身的推介能力，收获更高的成交率以及更多的朋友！