陶瓷终端促销常见的问题分析

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受高温影响，小编最近心情欠佳，

懒得配图了，直接传授知识。

    在市场竞争激烈，产品基本同质的行业背景下，终端促销狼烟四起。团购会、异业联盟、全省联动、明星走秀、总裁签售、单店爆破……各类形式的促销，一波未平，一波又起。

    于是促而不销，只见投入不见收入，花钱买折腾的促销随处可见。不少人一朝被蛇咬十年怕井绳，今后再也不愿提促销。陷入“不促销等死，促销找死”的僵局。

    促销跟写字一样，字人人都会写，但写得好不好却有天渊之别，促销个个都在做，但做出的结果千差万别。促销是终端销售的出路之一，促销本身没有问题，只是做促销的人有很大问题。

问题一：目光短浅，只问销量。

    很多经销商做促销的目的就是为了多卖几单，多赚几个钱。只要促销卖不了货或者赚不到钱就觉得促销没有用，就不愿意做促销。这是典型的“目光短浅，急功近利”型经销商。

    其实促销有几个好处：

    一、能够打造团队战斗力，

    二、能够提升品牌知名度，

    三、才是销量与利润。

    促销的动机决定了促销的结果。如果促销的重心放在团队打造与品牌提升上，销量与利润是水到渠成的。如果促销的目的就是为了销量与赚钱，一场或几场促销下来没有销量或赚不到钱，就会否定促销，远离促销，然后促销就真的无用了。

问题二：方法简单，照搬方案。

    大部分经销商都是看到别的厂家或者商家搞一场促销活动非常成功，然后就想方设法拿到别人的方案改改来做自己的促销方案。这种拿来主义是能够省不少人力物力与精力，但结果通常不会好到哪里去。

    因为方案的本质是资源的优化组合，每个商家的资源不同（定位不同，渠道不同，团队不同等等），他的优化组合方式就不同。在拿到别人成功的促销方案时，应该学习方案的制定理念与思路，而不仅仅是方法。方法是根据理念、思路与资源衍生出来的，是变化的。

    所以方案一定要结合自身资源现状来做，不能照搬！

问题三：团队乏力，没执行力。

    促销活动，三分靠策划，七分靠执行。有些经销商总是希望厂家能够提供一份尽善尽美的促销方案，然后他根据这个方案按部就班就能够收获满满的订单。或者厂家能够带方案、带人、带资源来帮他稿促销，他只要等着数钱就好。这是典型的幼稚思维与幻想主义者。

    任何促销活动的很多细节都不是事先能够设定的，而是根据促销活动的进展进行灵活调整的。如果团队没有促销经验或不懂得随机应变，促销的效果通常都会打折扣。团队能力不足，再好的促销方案也不可能产生多大的效益。不过这点没有团队的商家是没有感觉的，他只会抱怨你的方案不好。

    促销不是一个阶段性工作，也不是一个销售工具，而是一种销售的基本技能，作为以销售为主的商家一定要会。

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