读书笔记-《刘润商业洞察力30讲》

《刘润商业洞察力30讲》为得到课程。刘润，国内著名的商业顾问。

读书心得

这30讲通读下来，让我印象最深刻的不是认识了各种商业模型，也不是各种破除当前困局的解决办法，而是创业之心。一个真正适合创业的心态，不是始终用财富、名誉作为驱动力，而是就是单纯地享受创业的过程。创业，能够确定的收获是过程，而不是回报。这也让我想到了乔布斯的话"Stay foolish,stay hungry"，由此可见保持一个创业之心才是最难的。

可如果没有回报，可能连发起的动力都没有。所以，你怎么看待创业？

读书笔记

四个训练场，“解决难题”、“看透人心”、“预测未来”、“终身练习”其实对 应解决的，分别是你的:商业经营难题、管理难题、时间难题和思维难题。

不抽象，就无法深入思考;不还原，就看不到本来面目。

所有的系统，抽象来看，除了“要素”，就是“要素”之间的四种 “连接关系”:因果链、增强回路、调节回路，和滞后效应

系统与要素

一个有洞察力的人，要懂得看透变量的三个经验:
关注核心存量;
关注流量增速;
关注周转时间。

“用因果链连接变量”时，要走出三个误区:
不要遗漏中间项;
不要迷信相关性;
不要颠倒因果链。

创业公司 CEO 最重要的任务，就是找到自己的增强回路，然后使出吃奶的劲，推动回路，让公司一圈一圈循环增强。

建立增强回路时，你要想清楚三点:
找到自己的飞轮;
确定第一推动力;
坚持不懈地推动。

拖延症不是病，而是对抗压力的药啊。

怎么识别和处理好“滞后效应”，以下三条：
原因不一定在结果附近;
在产品设计、公司管理上，都要懂得减少滞后，增加确定性;
用缩短和平滑策略，提防“滞后”引起的“剧烈震荡”。

华为说:“不在非战略机会点上消耗战略性资源。”

刘润创业过程总结：
找到核心存量:声誉;
找到关键因果链:声誉–(+)>收入;
找到增强回路(声誉、学识、作品)，推动增长的飞轮;
找到调节回路(时间限制)，打破增长的天花板;
承认滞后效应，进行饱和式创业。

做得再好的计划，只要开始执行，就会产生偏差。偏差偏移越大，结果就会 越差。怎么办?
开周例会，不断纠偏。
创业公司必须开周例会。

一个管理者，90%的时间应该用于沟通;沟通中，90%应该讨论风险;然后， 迅速调节。

建立存量和调节回路是有成本的。

超级扁平并不代表先进。有合理层级的系统，才健康。

检查系统模型是否健康的三个指标:
适应力，就是突然遇到外部冲击，系统自我修复的能力;
自组织性，就是为了适应变化，系统自我突变的能力;
层次性，是通过把整体切分为局部，来控制系统信息风暴的能力。
一个能够应对意外，自我成长，并层次有序的系统，才是健康的系统。

所有的难题，最终都是模型导致的难题;真正的解决，最后都是改变模型的解决。

任何商业模式，或者说系统能够成立，都有“隐藏的大前提”。大前提消失， 看不见的东西不见了，因果链就会断裂，系统就会失效。 所以，过去有效，现在失效，这时你要条件反射地想到，一定是它所依赖的 某个隐藏的大前提消失了。那怎么办?还原大前提。 怎么还原大前提?从三个地方，找到大前提可能的藏身之处，它们是:时间前提、空间前提，和技术前提。

无论发展速度多快、多么势不可当的公司，最终都会撞上自己的“边界墙”。

不仅要看到系统的“增长动力”，还要看到“刚性约束”。 增长都有极限，系统都有边界。

一旦接近你的最大可触达市场规模，不要恋战。转换阵地。

试试把自己的商业模式，建立在高速可再生资源上。比如知识、流程、专利技术。

有些公司在小的时候不规范，不缴税，不缴纳社保，抄袭别人的专利，做虚 假宣传。稍微做大，一转身就撞到“边界墙”了。

及早地合规运营，不然公司永远长不大。

要识别哪些地方最容易有“边界墙”。这四个地方，需要尤其注意:
市场规模;
资源限制;
法规政策;
技术限制。
然后，寻找新的“非刚性约束”增长点突围。

突围

越是优秀的 CEO，越容易因为“缺乏缓冲 器”而翻车。因为，越优秀的 CEO，越追求“极致的效率”。

效率是商业进步的方向。但是很多对效率的极致追求，其实都是对缓冲器的 放弃。

只会提高效率的 CEO，不是好 CEO;懂得牺牲一定的效率，用必要的缓冲器对冲波动和猝死风险的，才是成熟的 CEO。

安装缓冲器，有两种办法。为了应对缺乏型波动，你可以在波动的上游，安 装一个库存型缓冲器，比如银行的存款准备金，保证下游平滑稳定;为了应对过剩型波动，你可以在波动的上游，安装一个蓄水池型缓冲器，比如软件公司的农闲项目，保证过剩被平滑吸收。

必然遭遇的四种“临界点”:
质变点，突然来临的“因果链”切换;
引爆点，一条“正向增强回路”被激活;
灭绝点，一条“负向增强回路”被激活;
失速点，一条“调节回路”被激活。

普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型。

人心从来没有散过。它从来都有自己的方向，只是有时和你不一致。

罗素·艾克夫系统

罗素·艾柯夫提出，这个世界上有四套系统:机械系统、生物系统、生态系统， 和社会系统。社会系统，是唯一一个系统(比如公司)和变量(比如员工) 都有意识的系统。

管理人心的“根本解”，是改变模型，实现“上下同欲”。 如何改变，记住两点:
1 参与约束。有意识的个体，必须获得超预期的收益;
2 激励相容。获得超预期收益的计划，符合“员工越自私，公司越盈利”的原则。

什么是群体压力?当成员发现自己的意见和群体抵触时，会产生巨大的压 力，从而主动放弃观点，接受群体意见，这就是群体压力。

名义群体法的流程是:
在进行任何讨论之前，每个成员先独立写下自己的观点;
然后把观点交给群体，并逐一向大家说明自己的想法;
然后开始讨论;
最后，每个成员独立把各种想法排序，得分最高者作为群体决策。

三个诸葛亮，可能还抵不上一个臭皮 匠。
那怎么办?
你可以用“群体动力学”技术，比如:
魔鬼代言人;
头脑风暴;
名义群体法。
切断群体压力调节回路，释放每个人的独立想法和创造力。

任何确定的目标，都不是人的元动力;和目标之间的差距所导致的“结构性张 力”，才是。

只要有排行榜，就有“差距”，就会强化“结构性张力”，增强个人努力。

员工真正想要的，才是公司应该奖励的。

打工，是用确定的能力，换取确定的回报;创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益。

创业时，你无法收获确定的创业回报。你唯一能确定获得的， 就是创业过程本身。

什么是创业之心?创业之心，就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业 回报的热爱之心。

如果你是员工，累了就请假。但是如 果你是创始人，再累，市场也不会陪你放假。有动力，就冲刺;没动力，就 坚持。创业之心，就是一颗不能停的心。

学习、斗志、坚持，是你判断“创业之心”，挑选合伙人的三个重要的黑箱测 试。

改变人心，记住三点：
激活正向增强回路，比如用即时奖励反馈，来激活努力的动力;
切断负向增强回路，比如不透明、不沟通，带来的猜疑、误解;
增加安全调节回路，比如用吃吃喝喝、年会旅游，来疏解压力。

伍尔斯滕霍姆商业模型：
这 4 个模型组是: 受阻模型组(Underachievement):包含了公地悲剧、成长上限，和成长与投资不足。“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的调节回路，“就”会增 长受阻;
失控模型组(Out of Control):包含了舍本逐末、饮鸩止渴、意外之敌。“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的增强回路，“就”会情况失控;
通吃模型组(Relative Achievement):包含了富者愈富。“如果”期待 中的增强回路，遭遇意外的增强回路，“就”会赢家通吃;
锁死模型组(Relative Control):包含了恶性竞争，和目标侵蚀。“如 果”期待中的调节回路，遭遇意外的调节回路，“就”会零和博弈。

这个世界上，没有永恒的增长。你发展很快，只是因为你还小，小到没有“资 格”触碰各种大规律的限制。比如市场规模的限制、人才数量的限制、管理能 力的限制等等。

受阻模型组里，可以用来预测未来的基模有三个:
公地悲剧。它的本质是:一组多吃多占的增强回路，遭遇一条资源有限的 调节回路。投机期的后面，必然是崩溃期;
成长上限。它的本质是:一条高歌猛进的增强回路，遭遇一条高处不胜寒 的调节回路。平原期、爬升期之后，必然是高原期;
成长与投资不足。它的本质是:一条飞速成长的增强回路，遭遇一条投资 不足的调节回路。如果忽视对能力的投资，饱和之后，就是匮乏。

这个世界上，放在我们面前的，通常不是正确的选择，和错误的选择。而是 正确的选择，和容易的选择。而容易的选择，常常有毒。

人的天性是选最容易走的路。但是，正确的路，通常艰难;而难走的路，从不拥挤。

当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路，会激活所有其他竞争者的负向增强回路，导致“赢家通吃”。

如何解决“富者愈富”模型带来的“穷者愈穷”问题?不要恋战，你拿下 一局，我就跑步进入下一局。

那怎么破解“恶性竞争”呢?让合作收益大于背叛诱惑，构建某种默契的协议， 稳定的均衡。

目标一定要明确。

每个行业都说我们很特殊。但是，我们常常高估自己的特殊性，低估共性。 在商业本质面前，行业与行业的差异，其实很小;在基础模型面前，历史总是一再重演。

各种各样出于善意的建议，也许各有道理，但都是“散点思维”，会让身处困 境者无所适从。

要获得非凡的洞察力，必须练习破除散点思维，建立公式思维。

什么是公式思维?就是用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。高手 从系统模型中提炼公式，普通人站在高手的肩膀上学习公式。公式，就是高 手们用洞察力，从上帝手中“偷来”的地图。

掌握最接近“要素”间“连接关系”的公式是关键。用错误的、不准确的、颗粒度大的公式解决问题，不但不能解决，还会死人。切忌买本《本草纲目》就去行医。切忌。

局部思维，指的是只关注低层次关系，而看不见高层次目的的思维习惯。

局部思维的可怕之处，是让我们用快意恩仇的方式赢得一场战役，却用悲天 悯人的方式输掉整场战争。

四个层次的要素，决定了企业的兴衰存亡。
第一层:时代。时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。
第二层:战略。不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。
第三层:治理。结构不对，什么都不对。
第四层:管理。管理的本质，是激发善意。
在这四个层次中，时代高于战略，战略高于治理，治理高于管理。

三个时间刻度:
第一个时间刻度:创新。企业家开发出全新的产品，或者大幅度提高现有 效率;
第二个时间刻度:熊彼特租金。创新者享受一段时间受保护的超额收益;
第三个时间刻度:模仿。大量后进者不断追赶，终于可以做出一样水平的产品，竞争导致创新者丧失优势，收益摊薄，消费者受益。

今天的中国，大量的模仿，带来过度竞争。成本低，一直是我们最大的竞争 优势。但是如果看未来，下一个创新的周期，就在门前。做原子弹不如卖茶 叶蛋的时代，即将过去。坚信创新的价值，才能赢得未来。

静止思维就是，用不变的眼光，看待变化的事物。静止思维的人不知道的是，另一个阶段的蜜糖，可能是这一个阶段的砒霜。静止思维典型的表达句式是:这是跨越时间的，永恒的真理!

什么是演化思维?演化思维，就是给所有事情，加上一根时间轴，然后观察 事情在时间轴上的变化。上一秒钟正确的事情，下一秒可能就是天大的谬误。

我们选择用一个模型解释过去、 预测未来，不是因为它“永恒正确”，而是因为它“当下有用”。

人类洞察力的三个边界:复杂度灾难、概率性 因果，和认知力极限。

---- 2021-04-24