营销学习笔记2

上一篇，整理了营销的含义，它是贯穿企业生产经营全流程的一系列活动。而营销的开始，是要洞察消费者的需求。

这一篇我们来聊聊需求。

说到需求就不得不提到马斯洛的需求层次理论。

营销学习笔记2

简单类比解释一下：

比如喝水，第一个层次是解渴，第二个层次是干净安全好喝，第三个层次是有特点可以和别人交流，第四个层次是有一定的品牌价值，第五个层次是成为一个品牌或产品的KOL。

不同的人在面对不同产品时，需求的层次是不同的。不同的产品能够为顾客提供的价值层次也是不同的。

虽然在历史发展的过程中，人们的需求是自下而上（请参考上图）逐步产生的。但现阶段人们的需求很多时候却是自上而下的，而且一旦上端的需求被满足了，下端的需求就会变轻甚至被无视。

再举一个例子：

女士在买包的时候，往往是自上而下的。限量版奢饰品，奢饰品，轻奢品牌，网红品，小品牌，无品牌，塑料袋。

为什么女生喜欢买包？因为她需要的不是一个装东西的容器，而是一个能够获得社会归属甚至体现自我价值的道具。这种情况在年轻女性身上尤为突出。而在一个已经通过其他渠道确认了自己的价值和社会归属的成熟女性身上这种情况又会有所减弱。

所以，越是炫富的人其实就是越缺少自我价值认同和社会归属感的人。这就是为什么炫富的往往是“富二代”，小三，网红的原因。

这是研究需求的一个角度，可以在设计产品时作为参考。但要想洞察消费者的需求，我们要换一个角度再来思考一下。

顾客的需求是怎么产生的？

一个人为什么要买钉子？可能他需要钉子来把照片挂到墙上。那么他真的是需要一枚钉子吗？如果这时候我们告诉他，有一种挂钩能够比钉子更好的帮他把照片挂到墙上，他会不会最终买个挂钩回去？

会，因为他真正的需求是把照片挂到墙上，而钉子只是他想到的解决这个问题的方案而已。

仔细想想，我们在生活和工作中是不是总是会有这样那样的事情需要我们去解决？

问题一出现，需求就来了。

所以，我们为顾客提供的不仅仅是产品，而是一个个帮助他们解决问题的方案。

上一篇最后我们提到汽车取代了马车，苹果取代了诺基亚，数码相机取代了胶卷的故事。现在就比较好理解了。

汽车比马车更好的解决了人们出行的问题。苹果手机比诺基亚更好的解决了人们通讯的需要。数码相机也更好的解决了人们留住美好瞬间的需求。

可是终究没有完美的解决方案，事物都具有两面性。每一个解决方案本身都有它的优势和弊端，于是又会产生新的需求。

而营销就是去发现它，并将新的解决方案：产品，推广给顾客。

一个产品在解决顾客一个问题的同时，还会制造出新的问题。比如汽车带来的污染。

新制造的问题越大，那么这个产品也就越容易被迭代。

也就是说，现有解决方案带来的问题越大，顾客对新解决方案的需求就越强烈。

我们把解决方案的角度和马斯洛的需求层次理论结合一下，会发现。多数解决方案（产品或服务）的发展过程是符合马斯洛自下而上的顺序的。先是基于功能性，再发展出情感性，最后是价值观的共鸣。

需求，产品，价格，渠道，推广。这些营销要素总是在相互作用的，我尽量先把它们分解开来说。再通过案例分析，把它们组合起来。下一篇，是个大话题：产品。

喜欢这个话题的朋友，欢迎留言讨论！