《DISC与终端销售》_F68.赵佳
前言
下班，走在广州车水马龙的大马路上，迎着一丝丝的凉意，抬头仰望“路灯”（灯太亮，天太黑，啥都看不到）。不知道是否也有人会在这繁杂的城市中，看着车来车去，然后陷入思考：活着的意义到底是什么？未来又该何去何从？在这座陌生的城市中打拼，究竟为了什么？
不知道你们是不是也会这样思考，不像我，我就不一样了，面对这种场景，我只想：要是来一顿火锅就好了，哈哈哈哈~~~ (｡･∀･)ﾉﾞヾ(･ω･。)
加班狗终于肥家，爬楼听完佳佳老师今晚的分享《DISC与终端销售》，嗷嗷~~~
佳佳老师的讲课风格让我感受到了D和C，D在于她讲课的时候，你会觉得她是有“气场”，嗯，我感受到了，C在于她的专业能力，还有PPT的体现上，如2.1/2.2等体现。
双十一快到了，最害怕的是什么呢？面对满目琳琅的“促销”，是不是很想买买买？可是又怕买不到“最为合适”的产品？又担心是不是被商家给“套路”了呢？
好吧，接下来就进入主题罗，来看看DISC与“终端销售”会擦出什么样的“火花”吧。
第一部分：售前
1、什么是销售：
佳佳老师说：其实我们从出生那一刻开始，就在用所谓的哭声，在“销售”ta自己了。
2、销售前准备：
关注点，对事要有专业能力，对人要有识人的本领。可以通过不同的客户，随时切换自己的特质。
3、不同特质的客户，会有什么表现呢？
D特质：
目的性强，说一不二；穿衣打扮多是职业装，而且还会佩戴硕大的手表，给人感觉就是他们很忙；说话时较严肃，咄咄逼人；掌控欲很强；D喜欢自己做决定，做决定的速度也很快。
I特质：
衣着比较张扬，追求个性，会有比较多的小饰品，表情比较丰富；喜欢热闹；爱说话，喜欢想象力的表达；喜欢新鲜感和刺激感。
S特质：
个性随和，做事慢条斯理；善于倾听，一般不会是一个人单独去逛街的；善于听取他人的意见；装扮没有什么特点，力求和他人保持一致，一般是画个淡妆或者素颜。
C特质：
会比较注重头发的打理，直发是首选；说话做事比较理性；思考是深思熟虑，做决定比较谨慎；外表看起来冷冷的，因为他们多半的时间都是在思考状态中；买东西的时候多半是通过深思熟虑且仔细对比过之后才做决定的。
第二部分：售中（销售过程中）
1、开场白
开场白我的理解是，最好能用一句话介绍自己的产品，而且还需要根据不同特质的客户有针对性的介绍。比如针对D和C特质的客户可以用到的是销量多少，和品牌的背书，对于D最好就是一句话可以说完，而对于C最好就是有与其他牌子做对比的数据介绍。
面对的是I和S的话，可以多用赞美的话来“破冰”，面对I和S可以更多的是介绍产品使用后的感受。
最后一个就是语气语调，无论面对什么特质的客户，需要的也是温和的语气语调。
2、探寻需求
开场白之后，需要探寻的就是客户他们的需求是什么？我们的产品能够满足客户的需求会是那些点呢？
要跟开场白的衔接比较自然，可以选择开放式的发问，根据对方的需求，讲解产品的卖点，然后试探成交。
who:谁在使用？
what：在什么场合使用？
where：在哪里使用？
why：为什么会选择我们的产品？
when：是什么时候要使用？
how：如何使用？
要解决顾客的这些需求点，那么离成交就很近了。
那不同特质的客户，会有什么关注点呢？
不同特质客户的关注点
3、处理异议：
这里我没太懂，直接上图
处理异议分2个板块:人或物。
顾客要么对你的人不认可，要么对物不认可。今晚佳佳老师提出的角度是:从物去理解的。
当顾客对产品，价格，品牌有质疑的时候你要怎么做？
简单说分为三步:首先认可（对方），顺着顾客的话往下说；第二步询问，通过提问了解顾客内心的真实想法；第三步调整，顾客问的问题如果范围较大的时候，抓住细节去讲解；问细节的时候，往大方向引导，无形中塑造了品牌。
简单概括几个字就是:顺→转→推。
佳佳老师讲到这里的时候，有个有有意思的感觉，因为我本身特质问题，我很关注在“感受”和“人”方面，而佳佳老师这一块主要是在针对“事”这个维度来讲述。哈哈哈，难怪我一直没听懂这一段在说什么₍ᵋꏿ৺ꏿᵌ₎，感谢佳佳老师的解释～
4、促成销售：面对各种客户，如何可以促成销售？
D特质客户：
面对D特质的客户，当他觉得你不行的时候，可能你说什么都没有用了，所以一定要专业和直入主题，不要“浪费”D的时间。
I特质客户：
I可能不是那种目的性很强的购物，他购物更多的时候是看“心情”和“感受”，所以面对I，可以多描述，使用产品之后的“感觉”。比如沙发，可以给他们描述沙发放在家里后，周末的时间，懒洋洋又舒适的和家人躺在沙发上的那种感觉，当场景描述的感觉越美好越容易促成I的购买欲。
S特质客户：
S客户也是一个很注重“感受”和“感情”的人，当他对你比较信任的时候，他是会很“忠诚”的。他们一般不会独自一个人去购买，而是会选择多带一个朋友去，这个时候你就要关注他同行的伙伴了。S不一定会给自己买，但是很有可能会为家人购买。比如可以鼓励S给老公购买，会给老公惊喜的那种幸福感，也会促进销售的成交哦。
C特质客户：
C选择的时候比较慢，所以适当的给C多一点空间和时间，他们对物品的价值体现比较看重，所以面对C可以做的是：一开始不要过度的陪伴在C身边，可以观察一下C关注的是商品那些方面，然后针对性的给C一些选择的方面。这个时候也需要体现你的专业性，用专业和数据体现来促进C的成交。
第三部分：售后
对于售后，可能S就是最简单的，只要第一次他对你信任，他会非常的“忠诚”你。
D的话不一样了，第一次如果觉得你不行，那么你是很难再取得D的信任的，他下次来可能就会选另一个销售人员了。
I的话就简单点，只要一起聊得嗨，全天下都是朋友。
C比较理性，需要的是你和他能有“等值交换”。
结尾：
今晚的收获：
1、销售，无论何时何地销售都在进行中；
2、懂得销售人员的套路之后，下次在面对同样的“套路”时候，要会自己“解套”，理性消费，哈哈哈，对自己说的。
3、职场上也要懂得“合适的”时间去“销售”自己哦。
F68.翻转课 2018年10月11日
