优势谈判读书笔记9——培养胜过对手的力量和造就优势谈判的驱动力

培养胜过对手的力量

1.合法力：个人力量的第一要素

头衔：展示经验，增加信誉

清晰的市场定位，标准的流程都可以建立一定的合法力

2.奖赏力

形势：金钱，表扬，原谅，授予头衔，分派工作，安排假期等等

相信自己，相信选择你是对对方的奖赏

树立吸引，避免对方的控制

3.强迫力

与奖赏力相对：一个人有能力对某人进行某种形式的处罚，便拥有了一定的强迫力

与奖赏力结合使用

4.敬畏力

任何拥有能够持之以恒坚守一套价值观念的人都会拥有这种力量

与奖赏力和强迫力的比较：更持久更有效，会越来越强

应对：先例，时代潮流

5.号召力

一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力

6.专业力

在特殊的领域拥有更多的专业知识

需要持续学习

专业词汇，保持神秘，增加专业感

7.情景力

在特定的时间和环境拥有左右他人的权利，例如政府机构或大型组织的工作人员等等

8.信息力

分享信息会拉近人与人之间的距离

对信息保密会形成一种威慑力

9.综合力

以上八种能力的结合形式

10.疯狂力

让一个人相信你已经陷入疯狂状态

11.其他形式的力量

如风险分担

霍乱力：让对手的思绪陷入混乱

竞争力：让对手认为你有更多选择

造就优势谈判的驱动力

1.竞争驱动

赢下谈判的胜利

2.解决驱动

3.个人驱动

谋求个人利益，如按照时间收费的律师，代表公司谈判的年轻工作人员，一心想在同事当中树立威信的工会谈判人员等等

4.组织驱动

找到一个尽可能好的解决方案，同时又必须能够向自己的组织交差

5.态度驱动

受态度驱动的谈判人员看来，只要谈判双方能够彼此喜欢并信任对方，就可以找到解决方案

6.双赢谈判

千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上

人们想要的东西通常是不一样的

千万不要过于贪婪

谈判结束之后，不妨返给对方一些好处