冲突四、当主要冲突已经被对手解决了，我们该怎么制造冲突创造需求？
2020-02-20 本文已影响0人
淡墨文化
随着大多数企业采用细分定位的营销方式，细分市场只会越分越小，企业能够获得的利润就越来越少。在洗发水的赛道上，消费者的各种冲突都已经被国际品牌解决了，市场早已经趋向饱和：
从功能细分：去屑的、营养的、柔顺的、让头发更有韧性的、防脱发的、2 合 1 的、甚至 3 合 1 的
从成份细分：玫瑰的、精油的、马油的……
从渠道细分：流通的、美容院线的、电商的、微商的……
从价格细分、 从性别细分 、从年龄细分 ……
洗发水的市场还能怎么细分？
企业如果过度运用细分定位思维，就会画地为牢患上“营销短视症”。
2014 年，一家化妆品公司请叶茂中冲突战略做“无硅油”洗发水的策划， 叶茂中这厮认为：从规律上来说，想要在品类已经非常成熟的红海市场，开辟出一块全新的领地，简直是从河南到湖南——难上加难；“无硅油”也只是一个细分的产品诉求，只能在竞争的饱和赛道上占据小小一条跑道，充其量也只能分流一部分顾客，我们必须制造冲突，改变赛道，重构市场，才能杀出重围，实现规模化的胜利。
该怎么做呢？
我们把洗发水改为洗头水，别小看只改了一个字，但我们却制造了一个冲突；“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？”，制造了“头皮好，头发才好”的新冲突，成功的把消费者从头发的关注转向对头皮的关注，创造了新的需求，而且是可以卖更高的价格。
2014 年 6 月，滋源洗头水产品上市。
2016 年底，上市仅 30 个月的滋源洗头水，总体销售额过 73 亿元，成为本土洗护旗舰品牌，高端洗护旗舰品牌。
2016 年双十一，滋源以 1.2 亿销售额排洗护类全网第一；不仅是第一，而且是 TOP10 中唯一的民族品牌。根据欧睿调研官方数据，2017 年度按零售额计，滋源所占的国货洗护市场份额达到31%，已然成为近 5 年来中国洗护市场最大的一匹黑马和现象级品牌，甚至被原本占据洗护市场主导地位的众多国际品牌重点研究和模仿。
