花店如何应对越来越高的线上推广成本？

【花艺意-实践式花艺培训原创】不知道你有没有感受到，我们做花店的，现在网上的推广成本越来越高了。

各大平台，在你入驻之前就要先交一笔保证金，而且不会保证你的推广效果。成交的话还要收取高额的提成佣金，完了之后还有消费者的无限制评论，遇到恶意差评的话简直欲哭无泪，删都删不掉，甚至给钱都摆平不了。

这是一个对商家很苛刻的营商环境，非常容易出现劣币驱逐良币的现象：在平台上，真正好的产品被无道德底线、不重视质量、只求便宜的产品打败，退出市场。

那么在线上推广这一块，难道我们只能任由这些平台摆布，而没有其他办法了吗？

这篇就是来尝试解答这个问题。

我们首先来看一下，客户流量的分配演化过程。

在基于电脑的互联网购物普及之前，大部分连锁企业都有“区域保护”的概念：在整个中国大地上，划分成为一块块的区域（比如华南/华中/华北），同一企业的不同加盟商只能做自己所属区域的业务，不会产生竞争。

由于人是分散分布的，所以每个区域都保证了一定的人流量（自然流量）。而有了这些自然流量，只要市场容量还未饱和，企业就有可能继续生存下去。

而到了互联网购物普及时代（具体点说就是淘宝时代），人们忽然发现，流量不是按区域划分了，而是都从一个入口进去了（淘宝入口）。

于是，原本分布在全国各地的企业，原来只需要和本区域的企业竞争，而现在却要在这个入口上，与全国企业竞争。

同时，自己也在和自己竞争（不同区域的加盟商都要在这个入口上争流量）。

并且由于搜索、比较的便利性，消费者越来越集中在其中某几个头部企业，而大量玩不透这个游戏的企业只能作陪衬。（那些玩的透的，是否能赚钱又是另外一个问题。参考：《【花艺意·营销进阶系列1】营销渠道分析之淘x宝、天x猫、京x东（含平台运营逻辑分析、零售客源质量分析等）》。）

那么，国外的平台会有同样情况吗？我相信有，但应该不如国内严重。其中一个很重要的原因，是国内企业的产品同质化非常严重。大家都从这个入口进去的时候，恶性竞争就没法避免。就算你的产品很有优势，差异化明显，你也需要很大的努力去让自己的排名靠前。

而国外的企业都比较注重品牌和品质，或者开创新品类，只要定位有差异，竞争就相对没那么激烈。

大家都在拼这个入口流量，于是情况一直在恶化…直至基于智能手机的移动互联网的出现。

智能手机的爆发性增长，催生了大量的移动互联网平台，比如美团。这些移动互联网平台，把流量从之前的单一流量入口，重新分割为基于区域的流量入口。

比如你是广州的，你会首先看到广州的商家。

对于商家来说，基于区域性的竞争，比基于全国的竞争好太多了，于是，各个区域的商家争相进驻。

但好景不长，进驻商家越多，竞争就又变得越来越激烈。而由于基于区域的流量总数基本恒定，所以各个商家分得的流量就会越来越少（参考：《【花艺意·营销进阶系列2】我应该进驻美x团等团购类APP平台吗？你需要先了解付费推广和自然推广的区别》）。

于是又产生了类似之前互联网统一流量入口的瓶颈。

这时候消费者已经习惯了这些平台，所以对于商家来说，不上平台没流量，上了平台，又会受到各种苛刻条件的压榨。（这些平台很多是上市公司，他们的股东要求他们交出漂亮的财报，所以他们有很大的盈利压力。因此条件只会越来越苛刻，而不会相反。）

这种状况一直持续到现在。慢慢的，一种早已存在的、但没有引起足够重视的营销方式，现在被重新重视起来、提高到新的高度，那就是：基于社群的营销。

什么是社群营销？

简单来说，是你针对已有的顾客，通过在微信上进行1对1，或者通过组建微信群进行1对多，来做营销的一种方式。

之所以说它是一种早就存在的营销方式，是因为你已经对它习以为常：花店客户从各个渠道（包括前面提到的线上渠道、线下实体）了解到你、加了你的微信，然后你们通过微信来进行沟通、成交，然后……客户就静静地存在在你的微信上，“沉睡”着。

社群营销，就是要把这些“沉睡”的客户，通过反复地提供服务、价值的方式，来重新唤醒她们，进而再次产生交易，甚至通过她们发展更多的新客户。这是一种比自己不断的寻找新客户成本更低、更有效的方式。

由于客户之前就跟你接触过，对你的信任度比其他商家会更高，所以更容易成交。

统计数据显示，维护老客户、让其产生二次（甚至多次）交易的平均成本，是开发新客户成本的1/5。

社群营销的突出优点是：

•    人群精准（已经跟你产生过交易，极为精准）

•    成本可控（完全自己控制，除了使用必要的互联网工具之外，不需要依赖第三方平台）

•    可灵活采取多种营销方式（如情感营销、社群团购等）

•    流量永远是自己的（封闭营销环境，极大减少了比价和同质竞争）

等等。

正是社群营销有以上优点，并且在线上推广成本越来越高的大背景下，人们对社群营销的重视程度比以往任何时候都要高。

商家可以充分利用社群营销的这些特点，重新把竞争优势掌握回自己手中。

我们来看一下花艺意学员的成功经验（该学员已经开店一年）：

只要你坚持做花艺这个方向不变，而又重视维护老客户，那么可以预见，你的客户群体会日益壮大，你的花店经营前景会越来越好。

从现在起，请你把维护老客户这个动作做起来。

不过，由于社群营销需要你很多精力去维护客户，所以你可能需要一些自动化的营销工具去辅助你。

那么社群营销，有什么技巧和要注意的地方？有什么互联网工具可以使用，来增加你的效率？请关注本系列后续文章。

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