《定位》人生处处需要寻找定位

前言

第一次听到这本书，应该是在大一的市场营销课上，老师推荐过很多次，还有引爆点。再一次听说就是在《幕后产品》这本书中了，耗时4小时读完，对于做一个产品又有了一些更多新的看法，做产品的思路应该是先从用户的心智缺口来入手，或者考虑在用户心智中占据何种位置，然后围绕这一点再来反推，我们应该去一款什么样的产品来切合用户的需求缺口，此种思路相比于传统的做产品套路不同，从营销，销售入手来去反推如何打造产品，读完本书，收获还是蛮大的。

读书笔记

• 第一次生产力革命是泰勒的《科学管理原理》，大大的提升了体力工作者的产出，让体力工作者的收入大幅度的增加，同时其工作强度和时间大幅下降，从而产生了中产阶级。工作时间的缩短，多出来的时间一部分转向了休闲，一部分转向了教育。社会的基石生产力得到发展之后，整个社会的上层建筑也会因此得到改观。德鲁克的《卓有成效的管理者》是第二次的生产力革命，通过管理提升组织的生产力，消化了大量的知识群体，知识工作者本身并不能创造价值，而是需要借助于特殊的生产单位，利用他们的知识，才能够创造价值。泰勒促生了一个知识社会，德鲁克促生了一个竞争社会。第三次生产力革命是特劳特的定位，在信息爆炸的今天，如何占据用户的心智。

• 任何在顾客心智中没有位置的品牌，终将从现实中消失，而品牌的消失意味着背后组织的消失。

• 定位的四步法则: 1.分析整个外部环境，确定我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值什么？2.避开竞争对手在顾客心智中的强势，利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置。3.为这个一个定位寻找一个可靠的证明-信任状4.将这一个定位整合到企业内部运营的方方面面，特别是在传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。

• 第一次生产力革命，通过泰勒《科学管理原理》大幅度的提升了体力工作者的生产力，第二次工业革命是通过德鲁克开创的管理学，大幅提升了组织的生产力。第三次生产力革命，是通过特劳特发现的定位，大幅度的提升了品牌的生产力。

• 组织最有价值的资源固然不再是土地与资本的资源，甚至不再是人力资源，知识资源了，这些资源没有消失，但其决定性的地位都要让位于品牌所代表的心智资源，没有心智资源的牵引，其它所有资源都只是成本。

• 百事可乐利用与可口可乐的弱点，打出来更年轻化的定位，云南白药通过打出有药反客为主打败了邦迪。

• 当一个品牌破坏了已有的定位，或者企业运营没有遵循顾客心智中的定位来配置资源，则不但造成谷歌不接受新的投入，反而将企业巨大的资产浪费，甚至让企业毁灭。

• 美国企业和日本企业的模式。称之为A模式和J模式，A模式显著的特点是聚焦，狭窄而深入。J模式则宽泛而浅显。类比为激光和太阳光。

• 我们处在一个信息爆炸的时代，每天都被各种信息所轰炸，如何占据用户的心智模型，减少用户的选择，理解成本因此变得非常关键。

• 定位从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。

• 产品的定位不应该围绕着产品进行，而是围绕着潜在客户的心智进行，也就是说，将产品定位于潜在顾客的心智。

• 定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已经存在的认知关联。

• 在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力与狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是定位。人的心智是海量传播的防御物，屏蔽，排斥了大部分的信息。一般而言，人的心智只接受和以前的知识与经验相匹配吻合的信息。

• 一词占据心智。沃尔沃的安全，宝马的驾驶，联邦快运的隔夜到达，佳洁士的防蛀。

• 应对传播过度的社会最好的方法，就是尽量简化信息。

• 传播和建筑一样，越简洁越好，简化信息。

• 给用户留下的印象，在后面是很难就改变的。

• 造成信息不断流失的另一个原因，是我们发明了太多的产品用于满足我们的生理和心理需求。人只能接收有限的感觉，超过一个极限之后，脑子就会一片空白，失去正常的功能。

• 心智有一个针对现有信息量的防御机制，它拒绝与其所不能运算的信息。它只接受与其状态相符合的新的信息，把其它的一切都过滤掉。你看到的就是你想看到的，你尝到的就是你想尝到的。

• 任何广告的目标就是提高人们的期望值。造成一种假象，即该产品活服务会产生你期望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。

• 一个广告主想要推出一个新的品类，就要给自己带来一个新的阶梯。这个阶梯可以是向上，也可以是向下，主要目的是来做到与原有产品层级的区分。

• 关联定位法，如果一个产品做不到第一去占据用户的心智，那么就要去迅速成为第二。

• 用多品牌来拦截对手，每一种品牌都会有一个独特的定位，以便在潜在客户的心智里占据一定的位置。年复一年，产品更迭不断，公司不再花力气去改变其定位，而是使用层出不穷的新产品反映基础的发展和口味的变更。

• 寻找空位，让用户看到我们所寻找的空位，而不仅仅是说用我们的产品可以带来什么好处。

• 产品的跷跷板原则，当一个产品代表的一种产品类型上升，那么代表的另一类就会下降。

• 任何项目定位的第一步都是先了解潜在顾客的心智。

• 在通往成功的道路上，要找一匹马来骑。第一匹马是你所在的公司。第二匹马是你的老板。第三匹马是你的朋友。第四匹马是好的想法。第五匹马是信息，对别人和对自己的想法要有信心。第六匹马是你自己。

• 决定一个产品成功的策略。独一无二的定位加上较大的市场需求。

总结

全书总结下来无非是重视定位，学会定位两点。做任何一件事情之前，先要做的就是培养意识，意识建立起来之后就是学习理论，然后将其付诸于实践。