《商业思维》你所在的创业公司是在单点突破？还是在分散投注？

天时地利人和

适用情景：
如果你的公司不是土豪创业企业或在大公司内部创立新项目；
如果你的公司资源匮乏，但又打算同时做多个项目，或者计划做双边或多边平台；
对于新人，你觉得世界充满新鲜感，什么都想做，但又不知道从哪里开始，选择哪个开始；

没毛病，那么你可以开始往下浏览了。

一.为什么要单点突破？

想像一下这个场景：

虞姬说：“大王我想活。”霸王说：“可是外面有十万人马呢，他们若抓了你……”
虞姬：“十万人我也忍得了，我还是想活。”霸王哭了：“十万人，还有十万马呢……”

写错！是这个：

在宽阔的古战场上，敌军一字排开，轻骑、步兵、重兵等等千军万马，更要命的是人家还有大炮热兵器，而你只有十分之一不到的兵力，你将如何战胜这些敌人？

创业尤如此，九死一生！在商战里，我们给的方法是，集合队伍，尖刀阵型，抛掉辎重包袱（大企业的制度，历史问题等），找到一个敌人薄弱的点（细分市场），快速突破，占领山头（成为小池塘里的大鱼），养活自己，再发力下一个点。关键在于，集中资源、找到突破点、快速行动！

创业公司资源缺乏，为了在强敌森立的市场杀出一条血路，必须聚焦单点，集中优势兵力，全力突破，才有可能撕开强敌人天罗地网般的防线，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。

总结一下为什么要单点突破：
1.人少、钱少、资源少
2.对手强大
3.保持快速反应

二.什么是单点突破？

单点是因，突破是果。单点突破说的是创业者避开强者林立的市场，集中自己的资源，选择适合自己的细分市场，快速建立起以增长为核心的商业体系的方法。

单点突破关键3点是：
1.创业团队相对于竞争对手是十分弱小的；
2.创业者只能做一件事，即在一个单点上突破；
3.单点突破需要找到跟这个单点密切相关的核心竞争力，构建一支人剑合一、快速反应的团队。我们的团队在这个单点上要比市场上90%的人更强大，才有可能形成压倒性的优势，快速占领市场。

三.如何单点突破？

我们先听听创业者说的一些句，看看一些不靠谱的创业项目：
1.“我们这个项目没有竞争对手”，大多是这是根本没市场 ...
2.“我们是一个连接手艺人和用户的开放平台”，除非是平台两端客户群极为细分，需求端需求很强，供应端供应过剩，并且创业者有很深的行业经验...
3.“我们的核心竞争优势是大数据”，过于空洞，而不是展示出客户需求和产品密切相关的某个非常清晰和准确的能力...基本不靠谱。

这三句话都在表明，创业者没有找到突破点。

如何找到突破点？举一反三寻找突破：

1.举一：找到最核心的关键要素

• 人物画像：如果你客户只有一个人，她 /他会是谁？为什么？
• 核心价值：如果只能满足这个人一个需求，这个需求是什么？为什么？
• 渠道通路：如果你只有一次说服这个人的机会，你会选择在哪里，用什么方式，为什么？
• 核心功能：如果产品只有一个功能，这个功能是什么，为什么？

把所有总是都化简，找寻找最适合创业的点，接下来由一个人（种子用户）外推到一个细分客户群。

2.反三：从客户、行业、团队三个层面寻找突破点

一个好的突破点，有三个非常重要的特征，即客户有刚需，行业有风口，团队有优势。

客情：明确细分客群与需求，找到来自客户的“引力”，我们可以通过讲清楚客户故事来来明确：客户是谁？需求是什么？需求在什么场景发生？

行情：看市场趋势与竞争优势，看市场是不是有“风力”，如何应对竞争对方的“阻力”，找到合作伙伴的“推力”。 结合以下我们可以讲清行业故事：市场有多大？市场的核心矛盾是什么？行业里都有哪些竞争对手？他们的打法和竞争优势是什么？

我情：聚焦自己的团队，是否具备核心竞争优势，有没有“动力”。通过以下几点讲清团队故事：我们的打法和竞争优势是什么？团队是否具备竞争优势？

3.验证：回答问题要靠眼睛和双脚

举一反三，只是你做好了准备，一切才刚刚开始。创业机会是如何被发现的？客户需求是“看”到的，解决方案是“试”出来的，都不是“想”出来的。我们必须强调三个思考的基本原则：认清事实，厘清概念，理清关系。这里面最重要的是认清事实。

美国孩子上小学时就学批判性思维（critical thinking),其中一个基本要求就是学习如何分辨事实（facts)和观点(opinions);而我们教育缺乏对思维的训练，对事实和观点两者分不清楚，把自己的观点当做事实，必然失败。

什么是事实？客户付款这个行为是事实，客户访谈中表达意见接近事实，除此之外，都是观点。《精益创业》这本书的核心，构建-测量-学习圆环，就是让我们用MVP快速实践，用事实来调整我们一开始的产品设想，找到用户和市场的真实需求，而不是我们YY中的用户需求和做出来的产品。

创业是一个探索未知的过程，探索未知，就是不断地提出观点，通过产品迭代来验证我们的观点是不是事实 。大到商业模式，小到产品设计中的按钮摆放，文案修改，都需要通过闭环迭代来验证。所以回答以上问题不是靠嘴，而是靠眼睛和双脚。

4.突破：有动力，才有动能

在创业早期阶段，成长度是唯一重要的价值标准，要找到自己的OMTM唯一性指标。一般在产品验证阶段，在找到product market fit (PMF)这个点之前，产品的唯一指标是产品的留存率，复购率；找到PMF以后，产品的唯一指标是用户数净增速。如共享单车，在投放市场初期，验证用户的留存与活跃率，判断用户的需求是真需求，远比增长率重要。找到PMF，保证产品的正向发展，有了粘性增长、病毒增长，再用运营手段补贴付费增长，不过有一点，红包补贴大战应该更重要的目的是清场，快速垄断市场，清退小玩家，而不是客户受益。

接下来会解析：如何找风口市场、用户定位、打造产品、数据验证、构建团队。

来自单点突破、定位、商战的阅读分享。呃，还有王者农药。