读后感——《怪诞行为学》

本书没有很高深的理论陈述，更多的是用浅显的概括、丰富的实验来揭示一些基本人人都会遇到/经历的、日常容易被人忽视的“怪诞行为”。不看不知道，一看惊觉：还真是这样！这说的不就是我吗？原来背后是这么些道理呀！

《怪诞行为学》

“相对论”：喜欢比较的心理

当一本杂志向你的邮箱发来一封推荐购买的邮件，里面的价格表格如下（具体费用我瞎诌的）：

每年费用/元	购买内容
100	电子版杂志套餐
250	纸质版杂志套餐
250	纸质版+电子版杂志套餐

一项一项看下来，是不是第三个套餐尤其吸引人？包含了前两个套餐的内容，价格却跟第二个套餐一样！岂不就是电子版是免费送的了吗？！作者通过实验证明，确实有绝大部分人选择了第三个套餐 纸质版+电子版杂志套餐，少部分人选择第一个，没人选第二个（肯定啊！😂）。

但是，当把第二个套餐的选项去掉了之后，选择 纸质版+电子版杂志套餐 的人数占比降了下来，有更多的人选择只购买 电子版。其实这是营销人员在定价上做的一点手脚，强行增加一个选项，把人们的注意力吸引到想突出售卖的价格套餐上。因为有了第二个套餐的对比，显得第三个套餐的实惠/性价比，而使客户忽略了自己也许只需要电子版的程度就行了，为了看起来的“免费”/实惠，而购买也许超出了自己需要程度的商品。鸡贼啊~

通过增加购买选项和设置相应的价格，可以引导客户的购买倾向。例如一个商店想售卖咖啡机，只推出一种型号的咖啡机，其销售量不一定会很好，因为人们只会在买与不买间做选择，除非真的特别必要、吸引力特别大才会去购买。但是假如商店推出两种型号的咖啡机，一种定价比较低，规格比较小，看起来性价比比较高，跟另一种规格比较大，同时也比较昂贵的咖啡机。这时候客户有了对比，会想着，自己对咖啡机的要求也不会很苛刻，要不就买台规格比较小的耍一耍，反正价格也算是比较实惠的呢。于是通过增加一个昂贵的、比较不被需要的选项来提高另一个选项的可被接受程度。

联想到平时自己的购物的时候，总会潜意识地在寻找对比。例如买一台手机，选定了品牌颜色型号之后，会在各个容量规格上面做纠结，A配置的多少钱？B配置的多少钱？C配置的多少钱？啊，C配置不就多了一点什么吗要贵这么多啊？！！那肯定B配置最划算啊，反正也用不了C配置那么高，嗯，敲定~现在想来是不是也是中了人家的营销圈套😂不明觉厉。

社会规范与市场规范

“我们同时生活在两个不同的世界里，其中一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。”社会规范包括人们互相之间的友好请求，一般是友好的、界限不明的，不要求即时回报的，就是常见的人情往来、互帮互助、志愿活动，体现的是人从共同需要中获取的成就感、满足感；市场规范中的交换则是黑白分明的：工资、价格、租金、利息、成本和赢利，在市场规范统治的世界中，你必须需要自立创新、按劳取酬。

举个栗子：邻居随手帮你搬个重的家具，你的一句感谢他就很满足，你因为获得了帮助而开心，而他因为给予了帮助并获得感谢也自我满足，你们处于社会规范中。但是假如他帮你搬完家具，你伸手就给他几十块钱（按搬运工的市场价格给的话），事情也许就会变得怪怪的。因为引入了钱，你们就从社会规范切换到市场规范。下次你再想找人家帮忙，别人也许就要考虑这次跟上次的劳累程度是否一致，你给出的价格是否让人满意了。

人们在参加志愿活动时，免费提供帮助与拿低于市场价格许多的酬劳相比，会更吸引志愿者的参加。因为免费提供帮助，人们是在社会规范中进行交易，我付出劳动来帮助别人，获取我精神上的满足；而拿低于市场价格许多的酬劳来提供帮助时，更多是处于市场规范中，潜意识里会跟正常的市场价格做对比，廉价的酬劳便会使人们更不愿意贡献出时间跟精力来帮助别人。但是假如把低酬劳换成一些纪念小礼品的话，又会让市场规范的作用弱很多，志愿者们更愿意参加回馈不标明价格的纪念小礼品的志愿活动。

一个以色列的日托中心为了减少家长们接小孩子迟到的现象，提出了迟到罚款的措施。结果是实施了罚款措施之后，迟到的家长反而更多了。原本家长迟到了会为此感到内疚，这种内疚迫使他们以后准时来接孩子，此时处于社会规范作用中。但是实施罚款措施之后，引入了钱，日托中心无可挽回地用市场规范取代了社会规范。家长开始用市场规范来理解并行为。既然有罚款制度，他们就可以自己决定早来还是晚来，反正晚来也就是罚款的程度，于是迟到的家长就更多了。有趣的是，就算日托中心后来取消了罚款制度，迟到的家长反而更多了，因为现在迟到都不用交钱了，更加宽松了呢！所谓社会规范和市场规范都失效了┑(￣Д ￣)┍

总结就是：钱容易让交易互动陷进市场规范的作用范围中。一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。而且社会规范很难重建。

其他

书中还提到许多其他有趣的观点，都是日常很常见的、常常被人们忽略的非理性行为，例如我们会倾向于依恋自己拥有的一切，我们对于自己所拥有的东西总会高估其价值、不舍得放下，可能表现在不喜欢丢弃/舍弃已经拥有过的东西（家具商城提供浸入式环境让顾客体验，是为了让他们感觉到已经拥有过，加强不舍得不买的想法；例如推销人员会保证交易后一段时间内免费退换商品，因为绝大概率人家买完回家后就不会想退回来，一来是麻烦，二来是要割舍已经变成自己的东西会产生本能的抗拒）、总是觉得自己的孩子是最棒的、自己持有的东西的价值超过实际市场价格（出售二手物品时卖家的预期价格总会比买家的预期价格要高许多）；例如就算用理论、数学推导出来我们本应该怎么怎么做，但出于本能还是会为自己保留更多选择，哪怕很多选择应该早就被抛弃；例如贵的止疼药的药效真的比便宜的止疼药的药效好吗？很多时候是人的心理预期在作祟…………

非常非常推荐一看，作为消遣类读物，又能不经意间提升一下认知~