【教育增长圈】1组-CCQ-第六次作业

D6/D7/D8   经典案例实操巩固

例：1组-CCQ

拆解案例：瓜瓜龙英语

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：低价转2680元

（1）模型1  0元转2680元

选择理由：作为字节跳动旗下的热门产品，瓜瓜龙英语有流量优势，同时仍进行大规模投放。且成功引起了现象级的传播。

优点：课程包含的内容有吸引力，且有实物赠送。用户付费门槛低，价值感高。以学完一周，9.9元学费全退还的形式进行，可名正言顺包装为0元学课程。更有吸引力。容易引起传播。流量更好聚集。

缺点：课程仅一周，和用户的连结还不够深就想转化为高价课，难度大。

（2）模型2  49元转2680元

选择理由：瓜瓜龙到后面，所有的公众号入口基本主推49元模型，猜想49元再转高价课的转化是最高的。

优点：课程包含的内容有吸引力，实物更丰富。且是双周课程，一般而言，能坚持到最后的，基本都是可以发展为种子用户了，后期做转化更容易。

缺点：对陌生用户来说，49元的价格略高，流量→付费49元，这一环节的转化可能不高。需要做大量的宣传和包装。获客成本也会相应提高。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元（9.9元，打卡全返）/5天

课程配置：5次AI互动课程+打卡返现

教具设计：学习大礼包——英语练习册、趣味绘本、核心单词卡和涂色本

【可拓展价格2】49元/10天

课程配置：10节AI互动课程+社群服务

教具设计：实物礼盒——英文绘本、单词卡、英语练习册、涂色本、拼读故事书等10种实物。

（2）正价课： 

【主推价格1】2680元/年

课程配置：240节AI互动课+48场比拼赛+班主任在线辅导

教具设计：成长大礼包——绘本、核心单词卡、启蒙字母卡、自然拼读卡、趣味练习册、STEAM材料包等等。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：AI录制课+大社群

【课程流程亮点】

（1）群内动作

1）入群前以“了解学员英语基础情况”为名，让用户填写问卷，借此搜集信息，摸清用户情况，猜想还可以做打标签归类分类推送转化等基本的用户运营动作；

2）开班当天让家长发布自己孩子的自我介绍视频，一来活跃群内氛围，二来满足用户的晒娃心理。让用户有参与感，与社群产生连结。

3）开班前2小时发布开营流程，倒计时1小时还让用户做接龙，内容就是是否已完成自我介绍视频，并按时参加晚上的开营仪式。不仅能活跃群氛围，同时起到敦促用户重视发布视频这个任务。

4）开营仪式：介绍品牌（文字+视频）+介绍年课内容（勾起兴趣）+体验课的目标收获（给家长动力）+时间安排（课程表有仪式感，让家长不用动脑省心完成）+完课奖励

5）引导用户在群里分享打卡，做“完课榜单”，激发家长孩子的比拼心理，提高完课率。

6）每天都发布知识点，增强社群粘性，给用户信任感。

7）邀请优秀家长做分享，拉近用户的距离，也激发用户想继续学习的心理。

8）结营：给完课的家长孩子颁发证书，增强仪式感。同时推出正式课程服务，并以秒杀的方式促进下单。

（2）私聊动作

1）加到家长后，每天分享一首英文儿歌或一些干货，和用户拉近关系

2）入群前私聊用户，让用户准备自我介绍视频；

3）告知用户实物礼包邮寄情况；

4）做秒杀活动时，还会私聊用户，通过引导用户回复数字方式，提高用户回复率，并且根据用户的不同选择，做不同的话术转化。

（3）电销动作

无

【流量转化节点】

（1）开营：介绍品牌（文字+视频）+介绍年课内容（勾起兴趣），这两步为后面的转化埋下伏笔。且日常的干货分享，也是为转化用户报年课而分享的。比如“系统学习的好处”“要找专业的英语学习机构”等。

（2）首课：用户自行上课，未做转化

（3）中途：第三天的时候，邀请往期优秀学员家长做分享，对比孩子学习前后的情况。紧接着班主任就顺带介绍了年课，让家长心动。

（4）优惠套餐：原本2680的年课，活动结营时给出的优惠价是1999元，利用损失厌恶心理，话术文案催促用户下单，比如错过这个价格就买不到了，后面再买礼物也没得送等等。

第三部分／运营策略

【入口流量】公众号、朋友圈海报、抖音、软文投放，朋友圈广告投放、抖音直播、头条、微博以及小红书

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：尽心尽责的班主任老师

（2）话术风格：热情、温柔、三观正、贴心、强亲和力

【运营重点】

（1）批量动作

用户加过来后的自我介绍话术、邀请进群、用户信息搜集、打卡提醒、每日分享、开营前的自我介绍任务布置、秒杀活动的私聊等

（2）人力密集点

1）对每个发布自我接受视频的用户进行鼓励；

2）解答群内有针对性的疑问；

3）纠正发音，点评作业；

4）未完成打卡的鼓励和提醒；

5）正价课的1v1转化

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：162

被转化用户：预估12

预估转化率：7.4%

【流水预估】客单价1999，预估有12人报了年课。流水预估大约23988元。

总结：
1）体验课做到比正价课更好，转化才更高，且能引起口碑传播；

2）体验课最重要的还是服务，每一环节都可作为一个转化点，且需要提前把每个点的话术物料都准备好了，干货分享也可作为后面转化的伏笔；

3）先付费，再利用打卡返现形式提高完课率，且可包装成0元，这一点比直接不需要付出任何成本就参加更好。能一定程度上筛选掉非目标用户。日后搞类似的引流活动，这一点可以很好的借鉴；

4）虽然AI课听起来很高大上，但实际上和录播课差不多，但对不明就里的用户，这个点却很有吸引力。所以对于现在有点乏力的录播课，是否可以想个名头，重新做包装吸引？

5）虽然课程不需要教材，但把相关的实物周边包装成教材，一下子就能提高用户的价值感。实物对用户的吸引力非常大。