拜访客户前，你需要做好这6点

在商业王国中，少不了的就是客户拜访，洽谈，谈论，合作，执行。似乎是职场必不可少的一道大菜。

同样的拜访客户，不同的人方式千差万别，客户的体验也是各式各样。有的人去见客户，客户出门相迎如待贵宾;有的人去拜访客户却常常吃闭门羹，三五句就被打发走了。

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这让一部分人甚至怀疑自己是不是不适合做这样的工作？

很多人对于某个职业的定位，常常推卸责任。或是说工作性质不好，或是大环境差，或是竞品太强大等等。

对客户的定位，更喜欢标签式的评价，或客户刁钻刻薄，或客户没有任何人情味儿，或客户很色等等。

很少有人从自身的角度思考，我到底在这份工作中做了什么？在这个拜访过程中做了什么？我有哪些准备？有没有想到拜访过程中要发生的各种情形和问题？有没有预案和应急措施？

往往期待奇迹发生，期待客户变得更加通情达理，水到渠成……

然而，常常是事与愿违。客户可能在你一开口的瞬间，就选择了拒绝你;在你尝试表达自己的时候，就开始厌烦;在你正准备自说自话的时候，就一句我还忙而回绝了你。

商务拜访的奥秘

那些大神们，到底都是如何一步一步获得客户的芳心的呢？

其实，我经常和实习生分享，客户一开始对你的定位和认识，是你自己一手打造出来的。

如果你每次去都漫无目的，毫无准备，给客户留下的印象就是你这人就没有什么正经事情，下次来可能就条件反射的想，又来扯淡来了。

如果你的拜访内容，常常空洞乏味，没有强的逻辑和目的性，这也会让客户觉得你这个人很冗长和拖沓。

如果你在拜访时候，着装风格独特，毫无正式商务可言，那在客户心目中可能留下一个不修边幅，猥琐的形象。

因此，你希望得到客户对你怎么样的评价和印象，完全取决于你。下面就来谈一谈如何让你的拜访变得更加有让客户满意，也给客户留下深刻的认识和对你的信任。

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归纳起来，主要可以从六个维度来帮助自己由内而外的提升你的level。

1.打造自己的第一张名片

人与人交往时，第一印象非常关键。不管是对方还是我们自己，都会通过第一印象来判断这个人怎么样，更多的是考个人的感觉和直觉。

因此，第一印象的形成，可能会让以后的工作顺利进行，也可能增加下一步开展的难度。

主要从外观修饰，着装风格自己言谈举止三个维度来提升自己。主要的原则就是，结合场合来进行穿戴和打扮，比如在职场正式场合下，着职业装出席，面部干净，衣服平整为宜。保持手干净，握手时候更好一些。还有，在言谈举止方面，不卑不亢，热情大方得体比较合适一些。

职业形象

那如果在不那么正式的场合出席时，休闲装可能会更加适合，让对方感觉更轻松一些。因此，见客户之前，一定要根据场合来选择适合的着装和装束，尽量匹配！

2.访前对客户做充分的了解

兵家常言，知己知彼，百战不殆。其实拜访客户的过程中，更需要对客户做足功课，充分了解，才有可能融动对方，走进客户的心里。

这里，主要是了解这几个方面:

首先，对客户的基本信息，个人年龄，职务，专业，爱好，风格，关注点，家庭环境等做一个基础了解，可以通过他周围的人去打听，或者在相关的网站上查询;

其次，你要清楚地知道，你本次拜访的内容，与客户有多大关联？客户是否关注你今天要谈话的内容，这次谈到的东西对客户有什么帮助？客户是否有相关需求和未来发展的意愿等？

除此之外，还要了解本次的内容，从客户的角度来分析，可能会出现的那些潜在的问题和棘手的事情，让客户很难认同或者接受的点。如何打消疑虑，以及相关的人和事情有哪些？洽谈内容或者项目的背景及意义与客户之间的关系。

所以在拜访之前是最重要的一环，所谓台上一分钟，台下十年功。只有充分的了解后，才能如鱼得水，游刃有余，恰到好处。

3.设定一个具体的拜访目的

很多人在拜访客户时，都会天马行空，毫无重点。这会让那些把控制比较强，时间观念极强的人特别讨厌。

同样的道理，如果自己没有明确的目标去拜访，也不可能获得一个满意的结果，因为没有评估的标准和目的性。

如果客户也是一个表现型无所事事的人，有可能也跟你胡扯一通，最后让你大把的时间付诸东流，没有任何结果。

因此一个具体的目标，会对你的拜访加分，可以节省双方的时间。也可以达成共识，为下一步拜访奠定基础。

这里要提醒的是，拜访目标的设定，要遵循我们常说的SMART原则。

SMART原则

就是你的目标，一定是具体的，可以衡量标准的，同时有时间限制，可以实现的一个目标。

比如，这次见这个女孩，通过十分钟的聊天，要给他留下一个绅士风度的感觉，让她愿意有理由和你继续交往，同时加微信这样的一个目标。

那么，这就是一个相对来说符合SMART的。

4.多次预演，设定拜访流程

拜访不是一蹴而就的，特别是对于新入职场的人来说，更是多次实践总结出来的。

因此，多次预演你这次拜访，演练可能要问到客户的问题以及客户会怎么回答，你接下来如何接话就非常有必要。

建议大家可以找一个同伴，让他给你当客户，你将情形描述后，开始现场拜访演练。也可以把自己的说话录音，多次听一听，不断改正，强化自己正确的表达方式和说话的声音等。

总之，通过多次预演，可以减少自己的紧张情绪。也能熟能生巧，给客户留下更专业和职业的印象。

5.设置一个好的开场白

前面做足了准备功课，下面就是要去拜访客户了。

拜访客户，首先你要有一个好的开场白。开场的内容和基调，会为你后面的谈话做很好的铺垫工作。怎样顺利过渡到你要拜访的内容，开场白可以帮助你。

开场白一般分为开门见山式，烘托气氛式以及嘘寒问暖式的开场。

根据客户的性格特征。如果客户把控力比较强，你的话题最好单刀直入，告知客户你这次过来拜访的目的，说明来意。客户可能会专门给你留下时间来和你沟通。

提前准备好内容

如果客户是一个比较注重情感交流的人，可能需要暖场，通过简单问候以及谈及与客户相关的一两个话题和内容，满满地过渡到你要拜访的内容。

当然，开场白不是僵硬的，毫无生气的那种，一定要结合具体情况，场合，客户心情，以及客户类型来设定。做到有的放矢，而不是弄巧成拙！

6.拜访过程中，要学会问答赞

最后，就是拜访过程中的一些谈话技巧。

我们可能经常会去和客户谈讨一些问题和内容，经常会询问客户一连串的问题。这里面就需要有技巧的去提问。

如果我们只是机械式地接二连三抛出一堆问题。最终的结果可能是，客户非常反感而对你逃避和远离你。

因为你让人觉得不自在，像是调查户口一样，让对方没有安全感。也不想把自己的想法告诉你。因为没有获得鼓励和认可以及相关的回应。

所以，问答之间的巧妙运用话语就显得尤为重要。

这里推荐一个技巧，就是《销售洗脑》里面谈到的问答赞。

销售洗脑 之 问答赞

问答赞，就是要提醒我们，在问完客户一个问题，客户给出答案后，一定要进行对客户答案的情感反应。不管是表示深深认同，或者是用自己的语言来解读一些客户表达的意思是不是这个意思，或者说赞美一下客户好的观念和理念等。

这个赞美可以完美滴过度到接下来的第二个问题，而不会让客户感到尴尬。

所以，在聊天的过程中，要做一个会聊天的人，懂得和客户进行互动和情感交流的人，而不是为了聊天而聊天。

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以上六个注意事项，可以帮助你在职场中，更好滴与客户进行拜访和交流而做的准备。

只有充分准备后，才有可能让拜访的内容和结果，往你想要的方向发展。你才有可能主导这次拜访。

也只有充分的准备，才能给客户更好的体验和感受。在客户心中留下一个高大上的印象。

写在最后：

我们每天都要和客户和朋友打交道，谈话无处不在。而谈话本身出了技巧之外，我们确实有很多准备工作可以做。

让我们的聊天变得更有价值和魅力！

和你聊天，我们是认真的。