拿下工程项目业务最纯粹的方法-纯干货
"本文基于自身销售经验、面向实体行业的一些项目经验,将项目前期到后期总计八个步骤来完成以及注意事项,希望对您有所帮忙。
1、、拜访前计划和邀约
通过行业信息、上网百度、企查查、国家企业信用信息公示系统等形式对所拜访的客户进行初步了解,了解项目背景、单位规模、信用情况、在当地声誉怎么样、,要在拜访前做到心里有数。
侧面摸清拜访对象的手机号码及职务,在通过所拜访人了解到掌握项目的决策人身份、手机号、微信号等等信息,此举必有助于加快推进项目的进行。至少可以少走许多弯路。
知己知彼,百战不贻。
2、技术人员同步拜访
提供公司产品手册、成功案例、产品样品等,有利于采购方对自己的了解和认可。运用投影仪,PPT等多媒体手段,加强表现力,获得更大的认同。
与采购方沟通,了解具体采购清单等信息。
拜访结束后适当送点小礼品,例如(**和****谐***),这样可以加强对公司印象,为后面的工作开展打下良基础。
3、拜访后对项目评估
通过采购等方面了解其他参与厂家情况,同时参考以往类似项目的经验、判断是否公司在该项目的优劣势,例如:XX品牌知名度高,但其在XX方面不行或没有。
根据采购方的资质、价格、毛利、付款周期、技术标准、竞品情况等综合因素,评估是否值得参与,是否有必要加深合作及长远的合作。
4、提交初步方案
在了解客户需求清单、施工条件的基础上、有针对性地制定技术方案,并提交。如有客户有特定的技术需求,则可以发挥自身企业的技术优势,满足客户特定技术需求(这是机遇)
5、技术交流与方案的改进
跟踪采购方技术人员、了解公司方案的反馈信息。
对采购方反馈的意见进行分析,并有必要与客户进行充分沟通,达成在技术方面的意见统一。
通过技术方案的沟通,从反馈情况调整报价方案。
6、合同的签订
在客户下达中标通知书,沟通明确的签订时间、所需签订资料、确定合同条款,尤其涉及交货期、付款方式、争议解决方式、技术标准等等。
在签订合同如有疑问或是需修改条款,务必在双方充分的沟通下协商。
风险的把控是重中之重。
7、合同履约执行
在合同签订正常按合同签订的条款执行,如需遇到问题,需要调整时,要及时进行双方沟通协调。
质量控制:在安装调试、产品投运后有时难免会遇到些小问题,需及时响应与处理,同时上报公司做备案,以便后续避免类似情况发生。
在各个环节的部门需要打点,做好必要客情维护,为后续工作开展打下良好基础。
8、售后服务与合作延伸
争取一位新客户所花成本是维系一位老客户的6倍。
如果我们比以往多维系5%老客户,就可以减少30%的销售费用。
一个项目有多个产品需求,可以延伸到其它产品合同。
注意事项请点如下