干货!营销“五步推销法”,让你业绩倍增!广州招商快车
一位在销售行业多年的成功人士,总结出“五步推销法”,使其取得了超人的业绩。今日,我们将五步推销法分享给大家,希望大家也能取得更大的业绩。
一推激情
充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”:
1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“销售,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”!
2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以,销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
3.坚持l/30原则。 推销界一般认为:销售员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人长。”
销售员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功!”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”
二推感情
美国推销大王乔坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”如此看来,实际销售中,没什么比“拉”情更重要了。
销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?
“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。
要想做到这一点:应采用三种方法:
1.英国式:聊聊家常。
2.美国式:时时赞美。
3.中国式:吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步,却总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!” 其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。
优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。
三推产品
“做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。
推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。一个销售员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处,而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。
心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
四推价格
价格永远是商品的敏感问题。
高明的销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
因为价格太高,使销售员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
许多销售员都面临过这类头痛问题。方法就是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。
五推数量
对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。
推销数量的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。这种方式叫“虚设报量”。
如果客户决定少来点试一试,就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”——这种方式叫“出库报量”。
如果要发运外地,说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户,要买至少10吨。——这种方式叫“限制报量”。
总之,掌握“推”量技巧,是提高销售员业绩的最重要的一种手段。招商快车君希望大家在实践中能够掌握更多技巧,让事业如鱼得水!