销售高手揭秘：激发客户购买欲的四大关键点

在销售中，怎样探寻到客户的需求呢？一般来说，探寻需求并确认需求有以下四种方法：观察法、问卷法、数据对比法和访谈法。

今天写这篇文章，重点讲述访谈法。访谈法，顾名思义，就是通过访谈的方式来探寻客户的需求。

访谈法指的是通过提前对问题的有效设计，创造良好的沟通氛围，在正确的引导下逐步得到需要的信息，明确客户的需求问题。其核心是逐步根据客户的现状来了解客户存在的问题，通过激发客户问题所带来的痛点并促使客户购买的过程。

那么，怎样有效地了解客户的需求和需求背后的动机呢？怎样有效地提出问题呢？这就需要一个沟通的思路引导过程。

比如：XX经理：您公司主要生产什么产品呢？（这就是背景问题）

背景问题通常是通过拉近彼此距离之后用来做引导的问题。

比如：请问XX经理，你目前使用的产品在哪些方面还不是很满意呢？（这就是难点问题）

难点问题就是在相应的背景问题之下引导出来的客户面临的需要解决的问题。

比如：如果经常供货不及时，这对您的下游客户会有什么样的影响呢？（这就是暗示问题）

暗示问题就是把难点问题进一步深挖，扩大客户的痛点，让问题显得更加严重化，让客户觉得这个问题必须重视了。

比如：XX经理，如果有个方案可以解决这个问题，请问您有兴趣了解一下吗？（这就是需求效益问题）

需求效益问题就是在扩大客户痛点之后推出的解决方案。

此时客户一定会表示出有兴趣听你的方案，这个时候才是进入产品介绍或者服务的时机。

那么如何做好产品介绍呢，有兴趣的朋友可以参考一下小编的作品《营销高手揭秘，介绍产品必须注意的七大要素》