李叫兽工具学乱了？一张图帮你轻松搞定
十大需求，需求自检清单，梯子理论，学着学着就学串门了：
写梯子理论的时候用到自检清单了，写文案的时候填了这坑的同时又挖了那个坑... ...
今天，一张图帮你轻松搞定叫兽工具学串门问题。先上图：
1.传统销售，一对一，销售员将产品卖给消费者；广告类销售，一对多，文案就是我们的销售员。好文案就是金牌销售。
2.十大需求，梯子理论和营销目标的实质？
其实质均是用户视角下的产品端切入。这里说的是产品端切入，切入，切入，而不是产品视角。
十大需求，为产品找的需求；梯子理论，把产品优势植入消费者脑中；营销目标，发现产品推广中存在的问题，提出营销问题。
3.十大需求工具，梯子理论工具和营销目标设定，在实践中如何具体应用？
1）先设定营销目标，也就是首先要明白我们需要解决的问题是什么。
只有提出一个恰当而具体的营销目标，你才可能找到正确的路径去完成。（这也是我从课程学到的最让我获益的能力）
提不出恰当而具体的营销目标的原因有两个：1.你对产品的整个属性，推广中遇到的问题，没有搞的很清楚，不知道关键问题出在哪。2.不知道什么是一个好的营销目标，总是：我的营销目标就是让这个产品的销量增长一倍。
好的营销目标设定包含三个部分：产品基础介绍+市场中遇到的问题+我们要达到什么样的目标。
当你能设定一个好的营销目标，你已经成功了一半
2）确定达到营销目标的途径。
十大需求和梯子理论都是解决营销目标的途径。既然是途径，那就有很多条，正所谓，条条大路通罗马，在实践中，你会有越来越多的途径来达到你的营销目标。十大需求和梯子理论只是其一部分。
十大需求：换个跑道，达到营销目标。
竞争分两种，一种是单维竞争，就是在一条赛道上，相同的实力你比别人强；另一种就是多维竞争，就是在不同的赛道上，在A赛道上我没有优势，但在B赛道上我是NO.1。（引自 订阅号：辉哥说 2017.06.10 日文。上李叫兽课的人80%都关注了辉哥说）
当你的产品在一个跑道上取得不了竞争优势时，换个跑道试试。比如，电动牙刷最初定的跑道是：比手动牙刷更省力，消费者不买账；换了跑道后：比手动牙刷刷的更干净，取得了销售节节攀升。
没学十大需求之前，你看到的可能只有一两条跑道；学了之后，你可以看到十条跑道；当你的经验越来越丰富，你还可以自行添加更多跑道。
换个跑道，你就是NO.1
梯子理论：换个层级，达到营销目标。
对于同一个产品特性，表达层级不同，得到的营销效果也不同，最典型的莫过于：台湾全联超市的低价 价值观输出了。关于这四个层级的概念以及什么时候用哪个层级，可参见李叫兽的视频，也可关注 辉哥说，里面有非常详细而具体的讲解。
4.梯子理论 和 十大需求 的关系是什么？
提出这个问题，是因为在 批改作业的时候，发现大家把这两个工具用的给串门了。所以在这里重点说说。
我们先来看看这个图：
在很大程度上，梯子理论的第二层级，也就是利益层，已经体现出了产品的需求；
关于价值观层的输出，有时候也会体现出产品的主打需求——理想自我；
当然低价的需求，也可以出现在梯子理论的属性层，也可以出现在它的利益层，属性层写 它低价的原因，让消费者觉得“哦，怪不得它比别家低呢”。
也就是说她们有重叠的部分。
这两个工具的使用，鸽子认为是 并行 的，而不是承接的关系。这是从不同的角度出发来分析产品而已。在实际应用中，不妨用这两个工具都去分析产品，输出文案，有重叠的部分，取其优就好。
5. 以全联超市的文案：长的漂亮是本钱，把钱花的漂亮是本事儿来给左半部分结个尾。
营销目标：全联超市的商品相对其它超市低价。直观来说，这应该会吸引很多的消费者前来光顾。但全联超市发现：它们的顾客中几乎没有年轻一代的消费者。年轻一代的消费能力不容小视，全联超市需要这股新鲜而有力的血液。全联超市在采访中发现：很多年轻人不选择全联超市是因为它价格低给她们造成了社交风险——朋友们会嘲笑TA只会买便宜货。现在的问题是：我该对消费者说些什么来破除低价带给年轻人的社交风险，从而选择更加低价的全联超市呢？
达到营销目标的途径：
1.我直观来结合自己的生活实例，什么情况下，我买了低价的东西不被别人嘲笑，或者说我把别人的嘲笑不当一回事儿？
我想到了我在买一些食品，尤其是保健品的时候，因为我是学食品的，我会看成分表；再加上我又在营销类行业工作，我不容易被广告所迷惑。所以我通常会买一些价格不是很高，但品质却不错的食品或保健品。这个时候，如果朋友说我觉得我怎么不买一些更有品牌知名度的产品，我一点都不觉得丢面子，因为我内行，我懂。也许内心还会OS:我才不要为广告费付钱呢。
这样我就很有可能从“你是内行”这个方向来切入解决这个营销问题。当然，不同人有不同的生活实例，有人就可以直接结合生活实例输出“长的漂亮是本钱，把钱花的漂亮是本事儿”这样的文案。
2.十大需求理论筛选下来：我选择打理想自我。提醒大家做应该做而没有去做的事情，比如把钱花的漂亮，最后输出文案。
3.梯子理论反着用。
属性层：低价。 利益层（低价给我带来什么不好的影响）：朋友会嘲笑我只会买便宜货
心理利益（我为什么会在乎这种不好的影响）：让我在朋友面前抬不起头，很没面子。
价值观：买便宜货=自己也很便宜。
全联要反驳这种价值观，买便宜货是因为你懂得怎么花钱。输出文案：“长的漂亮是本钱，把钱花的漂亮是本事儿”
面对同一问题，你可以用不同的工具去做，都可能异途同归。正所谓，条条大路通罗马，达到我们的营销目标。所以，确定营销目标是关键，至于途径，灵活运用就好。当你不能结合生活实例时，用用十大需求，当十大需求不能用的时候，再试试梯子理论。也可以都同时用用看。工具的使用是为了扩大我们的思考阈，所以大胆得去想出更多，最后筛选最优解。
到此，这张图的左半部分已经全部解读完毕了，希望能给大家有所帮助。
大家有什么意见或建议，欢迎留言。
（简书首秀，工作相关知识输出首秀。很庆幸自己终于还是迈出了第一步。）
