大话增员之电话约访

电话约访是增员面谈前十分重要的一个步骤，其目的是给准增员对象留下一个良好的印象，同时由引而不发，勾起对方的兴趣，为增员面谈作好铺垫，提高增员面谈的成功率。

电话约访时应注意以下几点：

心态放松，面带微笑，语调柔和，给对方自信随和的感觉

环境安静，便于思考和应答

大方得体地介绍自己，不可掩饰躲藏

准备笔和记事本，便于记录

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说明为何选择他作为增员对象

言辞精确，不可拖泥带水，多用问句，要习惯用二择一法

时间不宜长，不要在电话里谈具体事项

确定面谈时间地点，表示感谢

心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会

电话约访的话术示范：

xx，你好！我是xx的朋友，我叫xx，听xx说你是他的好朋友，能力强，人又好，要我一定要来认识你！

请问你是不是 在＊＊大厦＊层？那好几极了！我今天刚好要到那里办事，我希望能跟您见个面认识一下，不知您上午有空还是下午有空？

那就这么说定了，3点钟我准时到，我们见面再聊！

xx，您好！我是中国xx保险公司的xx，是您的朋友李大哥介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请李大哥帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，李大哥不加思索第一个就想到您。因此，我想此机会，大概利用20—30分钟时间，把这样一个创业的资讯提供给您做参考，不晓得xx您是星期三方便还是星期四方便呢？

挂了吧，咱约好时间当面谈！

发现增员点

以前做单：产品为导向

现在做单：客户需求为导向

以前增员：工资单，一次CLOSE

现在增员：发现需求点－面谈－追踪－创说会－LASS－培训

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导入询问（面谈）

导入询问是为了激发增员对象兴趣、收集其背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。

动摇要诀

紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生兴趣。

增员对象：个体经营者

导入话术：

这一行干了多久了？

买卖好做吗？竞争激烈吗？

一年纯收入多少？这么辛苦，不会少于5万吧？

如果换一个行业的话？会做什么？

动摇话术：

这一行受国家政策的影响吗？

能照顾孩子的学习吗？

您愿意让孩子将来还干这一行吗？

如果一个某行业的全国第二大公司请您加盟，没有加盟费，没有政策风险，不租场地

工作时间自己安排，您会考虑吗？

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增员对象：家庭妇女

导入话术：

以前做过什么工作？

孩子上幼儿园后，一天的时间如何安排的？

老公工作忙吗？和朋友们联系多吗？

如果重新工作的话，希望干什么？

动摇话术：

这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？

怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女？

老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不希望花自己工作挣来的钱？

如果有一份工作，时间比较自由，能照顾到孩子，又能经常和朋友们在一起，并且在工作中体现自己的价值，会考虑吗？

增员对象：其他行业销售人员

导入话术：

您从事销售工作多久了？一直在这家公司吗？

每天工作多少小时？ 需要经常出差吗？

目前收入还满意吗？理想收入是多少？

动摇话术：

公司业务提成政策稳定吗？

您认为这个公司（或行业）可以再做十年吗？

您对公司的升迁制度满意吗？

公司经常提供一些业务方面的培训吗？

如果钱不是问题的话，您有什么梦想想去实现？目前的收入能实现您的梦想吗？

如果这么一个行业，有透明的业务提成和升迁制度，有完善的训练计划和足够的成长空间，而且提供的产品永不过时，您会考虑吗？

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增员对象：下岗或内退

导入话术：

以前从事什么工作？做了多少年？

目前每天作些什么？身体好吗？

孩子多大了？爱人工作忙吗？

喜欢旅游吗？一年出去几次？

动摇话术：

当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去？如果重新让您选择的话，您会做什么？

按现在的人均寿命，您还有四十年的退休生活，打算一直这样吗？想不想再做些什么？

再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁身体还好时增加一笔收入？

如果有一种工作不会要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？