改进之处

一.关于品牌

询问客户有没有品牌偏好？如果有提到大品牌，要从保险公司的10大安全机制去展开讲，这个问题前置，会比放在方案环节解决好。

如果客户很认可大品牌，要在方案里把这两个产品的对比做进去。

二.保险购买渠道

如果客户没有提银行购买就尽量不说，如果说了就告知在银行购买渠道与我们的不同。银行理财经理是背着一百多个kpi，顺便卖下保险，而且大多数银行理财经理对保险的了解都很粗浅，简单类比为一种储蓄产品来销售。所以你在银行很难根据自己的需求买对保险。

2.银行的保险产品线很少，一般一个银行只和3家保险公司签约销售，而且险种也不齐全，你很难一站式买到你要的险种和公司。

3.就更别提保单分析、保单托管、好赔服务这些了。

三、代理人和经纪人的区别

代理人和经纪人都是站在客户的角度去买，但是因为代理人只能卖一家，而经纪人可以站在全行业去为客户优选的。从哪里购买价格都一样，经纪人的佣金是保险公司给的。

四、增值服务

毕竟买保险不是一锤子买卖，而是需要后续服务的，我们更希望买了保单后，以后理赔可以找到人。

五、关于社保

讲清楚社保的局限性，比如从3个方面去讲：比例、药品种类、封顶线，举例子

六、金字塔

根据客户咨询的点着重讲，比如客户是来咨询保障的，就重点讲底层风险。

（先把客户的需求解决，再讲别的）

七、身体健康

比如对于家人身体情况，客户本人不是很了解，可以从侧面引导她，比如有没有血糖、血脂偏高？有没有小结节之类的？有体检报告总结可以发给我，我可以帮您评估一下。没有体检报告，不会对投保有什么影响。

八、收入支出

刨根问底，比如客户说基金几万，就问具体几万呢，给个区间让他选择？问这些问题也是为了更好的量化保额。

九、房贷车贷

是为了了解负债，了解这个也是为了更好地配置适合的方案。

十、额度

重疾额度和寿险额度可以事后在方案中体现出来，不用当场算。