蜗牛家CC平台发布会演讲实录|房互机构创始人相国良：房地产互联网

社交时代房产销售，All in 蜗牛家CC！

2019年5月28日，由广州聚房宝网络科技股份有限公司主办，全经联互联网与大数据委员会、全经联广州幸福产业学院、九龙辰品平台、中大房地产EMBA同学会共同协办的让“连接”发生——蜗牛家CC房产销售效果营销工具平台发布会，在大学城雅乐轩酒店隆重举行。

房地产和互联网研究院创始人、互联网连续创业者、资深地产媒体人相国良先生发表主题演讲：《房地产互联网创新复盘》，以下附演讲全文：

房地产和互联网研究院创始人、互联网连续创业者、资深地产媒体人相国良

大家好！简单说一下，我相国良一直从事房产互联网这个行业，在新浪、百度、乐居、安居客做过，然后跟梁伟平（安居客创始人）也合作过一段时间，之后一直在创业。目前在做一个防护机构类型的平台，是一家创业型的公司。刚才彭总让我说的这个内容，我的感觉是这样的，第一个就私有流量这个事儿，我觉得我们可以换一个概念，这个词就是驱动去中心化的流量入口。

我认为去中心化的流量入口现在的价值，可能很多人没有意识到，或者意识到之后没有很大的发展，我举个例子，云集这家公司是值得非常研究的，因为集中化入口的流量获取已经非常不易了，这样平台非常难做。那么去中心化，我认为彭总你找到一个比较好的切入点，这是第一个问题；第二个就是这套工具，其实一看就是基于微信的开放平台来做的，我觉得可以做这种，看起来是非常不错；第三个建议的话，我觉得可能它是一个强运行的工具，不光是一个工具，其实背后应该是一个未来商业模式，才是真正变现的一个大统。 

老胡上午说了一个为什么互联网在房产这个行业有问题，其实老胡没有深入展开分析，我们想想一个问题就知道了，互联网这事儿其实从结果上看，降低成本，提高效率就是结果，如果我们再往前倒的话，那么互联网应该在这之前承担信息更加对称的一个作用。我们看互联网真的在经纪这个行业让信息更加对称吗？其实是没有的。举个例子，购房者现在在前10年到20年，从安居客平台崛起的角度视角，我们可以看到它是互联网化的。 

比如你不去百度搜一下房子，你不去安居客看一下房子，基本上你不会买房，所以说买家已经被彻底互联网化了，但是卖家仍然没有互联网化，你想想你自己的场景，卖套房子，你会把自己的房源登上去吗？不会。你依然去找你楼下，中原、链家，我爱我家这几家中介公司多家委托去挂单，所以说卖家无法互联网化，基本上我认为所谓的网络企业让信息更加透明，效率更加快，这件事其实非常难做到，所以说互联网在房地产的应用上其实是有限的，经纪这个行业我们一直想说，恰恰相反，往往都是做的一些信息不对称的事。

我今天讲这个题目是这样的，就是代表一个心声，为什么？第一个是2013年的移动互联网这波大潮，给我们房产互联网带来了很多创新的机遇，并且诞生了无数家非常优秀的公司，这些公司有些在现在来看，商业模式是失败的，现在这个阶段是正在重起的一个阶段；第二是有些非常好的创新的模式，包括彭总今天发布的这些工具，正在影响这个行业，改变这个行业，正在做一些创新，那么我主要是来复盘一下，我们来一块回忆一下。 

每个时代都有每个时代的产业

我来讲三个方面，第一方面就是，因为我一直在创业，一直在思考这个东西，我们可以从更宏观的层面上来看待一些创新的阶段性的事；第二就是行业的一些总结和案例梳理，第三个我们可以看到在未来的发展。我是从视角来看待问题，因为创业创新投资本质上都是一回事。那么我们在1850年这个年代，其实大家想一想，1850年美国很遥远、遥不可及的时代，去看美国这个时代，你会发现美国那个时代是铁路为主的时代，当年的铁路是当红炸子鸡，就好比现在我们的高科技百度是一样的，当然现在百度也不是高科技，当年的铁路推动了整个股票热，然后第二我们再看一下60年代发生了什么？60年代的时候洛克菲勒，其实引领的是一个煤油时代，我们看很多电影都有出海捕鲸队，捕鲸目的是为了炼制煤油，那么在这个时代里面，洛克菲勒成功变成了一家能源巨头；第三，我们看1890年这个时代，我们都知道爱迪生发明了电灯，在1890年这个时代，爱迪生发明电灯之后，大家会认为说电力时代会到来，电力取代了煤油，那么是不是洛克非勒叫玩完？我们的正常逻辑是应该是这样。

然后我们再看看到了1900年的时候，那么大家知道汽车量产是什么？是以福特T型车为核心的一个量产时代到来，那么不光洛克菲勒没有死掉，恰恰变成煤油的副产品，汽油成了时代能源的主要供应格局，洛克菲勒又在新的一个时代占据了非常好的一个位置，到了如今这样的一个辉煌，那么这个事说明什么？第一个观点是每个时代都有每个时代的产业，我们现在这个时代的产业非常明确，拉远看是这么看的；第二个观点，在30到60年代是个费雪时代，费雪是投资之神的第一波大神，他的那本书大家估计都读过，《怎么选择成长股》，费雪这个时代选择的是工业成长股，什么叫工业成长股？工业时代的产物。 

那么那个时代解决了什么问题？解决的是从无到有，工业性就是满足我们没有到有。巴菲特时代大家都了解到现在巴菲特依然活跃在投资圈，依然是受人尊敬的股神。那么巴菲特碰到理查芒格之后，那么实际上又总结了这些时代的教训，开启了另外的一个新的时代。大家仔细想一想，在工业时代之后巴菲特做了什么？最成功的投资大家知道是什么？巴菲特最成功的投资是投资了沃尔玛，为什么投资沃尔玛在那个时代会成功？就这句话，因为巴菲特发现了按人头计费的个人消费时代的来临，牙膏牙刷可乐什么都是以个人消费这个时代的来临，它就超越了整个费雪，然后变成了一个巴菲特的这个时代。那么巴菲特走上人生巅峰，是因为时代解决的是从有了之后如何满足个人优的过程，所以这是第二个时代的一个大的阶段。 

那么我们再看看1990年之后，那毫无疑问就是互联网时代。在这个互联网时代，大家千万不要认为说巴菲特还有多么神，实际上巴菲特进军科技股是在2011年之后，你想想是不是晚？毫无疑问，所以我的观点是巴菲特有可能会错过我们现在这个时代。Facebook、谷歌、微软、亚马逊这些公司一定是在这个时代诞生的，那么这个时代的核心能够诞生的原因什么？他是技术推动的一个变革，三个时代非常鲜明，费雪一个时代，巴菲特一个时代，互联网和科技一个时代。 

需要跨越时代的思维来看待问题

我们想想是不是我们错过了长达20年，如果再把这个时间缩短点，十年前是不是后悔没买房？你狠狠买套房，穿越到20年前，那就闭着眼睛买房是吧？那么我们是不是错过了互联网创业的20年，比如我之前在北京，我完全是2003年的时候可以去百度，那么2005年就IPO了，是不是财务自由，其实也有可能也错了互联网的黄金时间。那么第二个观点就是什么？需要我们有跨越时代的思维来看待这个问题，这东西可能看起来是需要，但是我认为从投资和创业的视角来讲，我认为大家要拉远看。 

第三个观点，你们有没观察过世界500强企业的榜单？2000年2001年，2008年就是十年一个跨度，如果你们观察这个榜单，你们会惊讶地发现这个榜单有巨大的问题，十年，原来在榜单上的企业可能十年之后就会消失，数据统计是30%还在，很惊讶于世界500强的前十年，这就是时代终结的效率，想一想才十年就会这样。

我们讲故事，观点是实在太快，太难以觉察，难到我们走不出时代的桎梏。举个例子，一个拿iPad孩子拍照片的同学，视频电话批改作业，自己作业都是iPad对吧？你们家孩子是不是这样？有可能。别人问他，你为什么在玩电脑？小朋友回答电脑是什么？这是一个非常明确，现在这段时间发生的场景，它连带出一个惊人的事实，什么惊人的事实？PC属于戴尔的时代已经过去了，现在是苹果的时代。我们再往下看，2000年之后，国际上全部的商学院都在复盘戴尔，为什么？因为戴尔那时候是一个非常了不起的制造PC的企业，苹果在80年代的时候一直降到了二，乔布斯被赶出。今天的戴尔私有化估值不到100亿美金，那么今天的苹果大家知道它最高市值吗？1万亿美金。他们俩一个降一个升，说明什么？说明时代在变迁了。那么正如这张图片演示的一样，我们的孩子根本就不知道电脑是什么，他知道你用苹果手机，只知道你用的手机，他会认识到原来还有电脑，不一定，再下去十年，电脑这东西说不准就没有了。 

意识到时代变化做抓住变化是最难的，我们永远都有思维定势，永远都活在当下的思维里，想要意识到，并且抓住它，其实非常不易。彭总你那个工具不错，社交红利我认为还没有彻底挖掘出来，你可以体现在种种，我觉得大有可为，尤其是去中心化的流量能够抓住。那么我们看股票，2006年的时候，刘强东找投资人借几百万发工资，网上报道普天盖地。然后在2010年的时候，阿里巴巴也是记录亏损几十个亿人民币，那么2011年的时候，所有的投资人都在讲，京东什么时候垮掉，什么时候再见是吧？IPO的时候京东很不值钱，但是后来腾讯用它换了20%的股份之后，京东上市市值就是400亿美金。 

就那么几年内发生的事，原来根本就没人要京东，200万都没人要，后来腾讯加持一下400亿美金，这十个月你公司的基本面发生了什么吗？京东还是京东，商业模式还是原来商业模式，为什么估值翻了这么多倍？只有一个原因，是绝大多数人意识到时代出现了变化，京东有了翻盘的可能。再举个例子，有了淘宝，有了天猫，有了京东，你们能想象到现在有拼多多吗？很难想象到。再给你们说个，你们能想到云集吗？你们能想到贝店。可以去行业里面仔细观察一下，我说这一家公司都有未来颠覆电商这件事的实力，是因为我们自己不敏感，不是因为这个行业，我们要时刻对这个行业保持敏感。

我们可以看看之前发生了什么，互联网诞生新浪搜狐阿里腾讯，搜房也是2000年左右的公司，诞生了百度，然后在移动互联网这波有滴滴出行，有美团有微信，那么现在正在干的什么？这个时代正在干的时候，5G无人车,有脑机接口，有人脸识别，有超脑，我认为说这个时代如果我们拉远看了，其实很恐怖。上午老胡讲了很多跟我们个人生活密切相关的场景，推荐大家看三部电影就够了，社交网络、赫尔、日本卡通刀剑神域，所有未来的答案电影里面都给你拍得非常明确，未来的时代就是一个这样的途径。当你从O2O到共享经济新零售产业互联网一波一波概念之后，我们真正应该怎么样？就要去想象一下技术奇点突破之后，这个世界场景是什么样？我认为其实并不遥远，百度的无人车现在已经在一些封闭式的地方试用，我问了一下百度智慧大脑的水平，据说现在百度内部评估下来是2到3岁人类大脑的智商水平，我说这个可能还要年头，涨到20岁可能还需要几年。 

真正有一天要突破这个东西，因为这个世界还是变得很可怕，这个是明代的水车，实际手工业是服务于农业生产，工业革命是这样的，工业革命不是说上来就是一个工业革命，工业革命一般前半段都是服务于上一代的，工业革命的核心是生产效率的提升，这些观点我就不详细展开了。信息革命上半场服务于工业效率的提升，那么AI时代的上半场是不是我们马上就要能触碰到？多了不用十年，刚才我还在看波士顿动力的类似的机器人公司都已经开始研发他们的机器狗在快递了。 

那么生产效率极大提升之后，我们都被替代之后的事业又会是怎么样的？这个世界并不会很慢，马上也许我们都会没有工作，生产效率极大提升。那么第二个问题你发现是不是十年到20年之后，我们人均可能会活到120岁？你60岁那时候刚刚是中年？80岁你有可能还要再找工作，干到一百岁的时候你才能退休，是不是这样的逻辑？肯定是这样的结果，那么世界就是在这样变化。

我们需要思考一下，所有问题的关键，第一总结上面的这几个观点，我认为这些观点和创新都是有关系的。再讲一下，第一个，每个时代都有每个时代的产业，大的周期来看，你再把现在的10年20年再给它切开，你再看看也是这样周期性的。

时代变化不容易察觉 要保持敏感性

第二个是周期，就是每个行业都曾经红过；第三个是时代变化不太容易察觉，尤其我们自己真的不太容易察觉，我们要保持饥饿感和敏感性；第四个是我们意识到时代变化，能够抓住它，它是非常困难的一件事，99%人可能都做不到。那么我觉得最后就是自己才是问题的关键，对吧？说了这些误区和这些方法论的东西，我认为它是长期创业的一些创业者，把他身上总是要去思考的一些事儿，因为我们总是天天不停地找市场缝隙，在找一些时代留给我们的一些风险。 

所以我们总是在天天在研究这些新的玩意儿，保持好奇心。那么我认为说，对于我们引领创新和引领一些新玩意儿的老板们，可能我们每个人都需要有这样的一个思维，这是我心得分享。

第二篇章，我们讲一下这个行业的洞察，看这行业怎么样，我认为互联网大概是五年一个周期，你们可以看看，比如说2000年左右的时候是品牌广告，一个时代实际上是搜狐，新浪的门户崛起其实是门户模式在起主导作用。 

然后之后是效果广告的时代，那么谁有流量谁牛。我记得我那时候刚好是在新浪，大客户天天来做广告，百度上市之后，我们在理想国际的时候是19楼是新浪，12楼是百度，那么百度当时上市的时候，我们19层能够清晰地听到12层的人来欢呼，门口挂了一个非常有意思的东西，那一张张签名的一个簿，上面写的其实是百度人民很行，但是往往被所有业界的人认为是百度人民银行，为什么？ 

百度的前台都500万，那么当年的时候是谁有精准流量谁牛，所以说有百度的搜索精准模式。接下来就是线上购物的时代，就买什么，去哪儿买，阿里和京东开始爆发，他们大概是五年这样的一个水平。接下来线下交易的时代，前段时间是020火了一轮，我们现在接的是新零售，还有产业互联网的概念，如果我们把它放在我们自己的房产互联网上看是不是这样，其实也是这样。那么搜房这家公司其实很早，那么我们再往前倒，实际上应该倒到纸媒的阶段。 

还记不记得原来一版广告清掉一个楼盘的时代，彭总，如果你要做营销，你还记不记得，如果我们往前倒一倒，2000年之后那段时间，蔡浪明据说牛到说自己写了一篇文章，清了个楼盘，那是传统媒体非常强的。门户时代来了之后，其实就是得了他们的面，比如乐居，比如搜房焦点的学习，那么在其中是有一个创新的分支，就是端口模式。安居客的端口模式，那么它其实做的是流量分发的生意。 

我2009年在安居客是眼看着搜房超越了安居客，然后我又看到后来安居客又卖给了58，当然跟老姚都聊过很多颇有渊源的事，那么接下来什么是房产中间做了一个过渡，一个电商时代，发现就是一个发现房产也可以卖，也可以用电商这种方式来做，实际上是一个营销模式的创新，之后就是2013年的一波020大潮，房多多、爱屋吉屋，很多包括共享办公、长租公寓，也是慢慢开始孵化，方向开始明确，然后最后现在又变到了什么？变到了非常重视线下交易的时代。 

比如链家网，是代表了中介互联网化成功的一个典范，我说是链家网，不是贝壳找房，老胡在其中起了关键性的作用，你要不激人家搜房，人家搜房也不会去干交易，铁了心干交易，最后发现自己干不了，是吧？你太坏了。搜房转型到交易其实付出了巨大的代价，然后包括我们现在加盟热，包括贝壳找房等等都是代表什么？要重新回归到线下交易，审视线下代购的价格，那么整个我认为是这样分的。 

我盘点一下我们整个房产互联网一点都不小，大概有7个一级赛道，55个2级赛道，这个写错了，55个二级赛道。那么大概上市公司601家，新三板公司400多家，拿到创投项目是400多家，明确拿到投资的项目是一千多家，那么再看看pe标的大概是100家，VC标的就是300多家，地产家居上市企业601家，新三板加在一起，你再看，这是我说的接近一千亿的投资，明确性的。 

那么家居是275，我们这个行业大概三五千个公司，优秀的公司和优秀的项目，所以我们这个行业一点都不小，很大。有人说房产互联网这有什么夸张的，其实他们根本就不了解，如果我们在说房地产，更大，基本上GDP的百分之多少应该是我们上下游产业拉动。我是按照这种方式来分的，然后分成一级二级三级，现在分成了四级赛道，这个赛道非常详细，我这有一个表格是我自己就整理了一两年的时间，不停的在研究里面的一些公司，然后把它整理出来，我有详细的表格可以分享给大家，举个例子，我们聚房宝应该算什么呢？ 

我觉得有可能会算成B端企业服务里面的解决方案计划，这个就给大家看一眼就行了，这表格未来我都有分享，可以看看我们这个行业，这个是2018年最新的全年房地产投资项目的表格，我也是做了一个节选。2018年整体的投资非常不好，人民币基金很差，为什么？因为二级市场流动性有巨大的问题，股市有很大的问题，所以说反馈到一级市场还有人民币基金上，表现就非常差，美元基金还好，即使如此还是有一些房产互联网上去拿到投资。 

这里面包括什么？还是有很多大的公司，比如说前年的贝壳，这都是算比较大的。我最想说的是，整个2018年的投资非常不好，基金非常差，整个房产领域的投资创新也比较不太活跃，到今年好一点。那么我再看看说为什么这个行业是最牛的，再看看这个就知道了，我们这行业有最牛的公司是爱屋及乌，由一年5个月的时间，从零做到独角兽创造了世界纪录。 

注意是最快的时间内估值纪录和最快时间内的融资记录，是我们这个行业创造的，也不是美团，也不是阿里，更不是腾讯，是房产互联网。那么我们再看看，其实房产领域的机构投资，比如说经纬中国投了22个，基本上像撒一样，几百万元一个项目，基本上在2015年到2018年，3到4年的时间像撒一样，我们投了房产就投了18个，如果所有的加在一起，其实就200都不止。 

房产互联网是基础设施产业

我们总结一下，最早其实我们房产互联网是一个非常大的行业，这是第一个观点；然后第二我们房产互联网的公司非常优秀，并不比美团京东之类的差，当然爱屋及乌是反面教训，我们自主融资都是30个亿，像链家动则都是几个亿美金，十个亿美金这样级别，都是大片。我们想想是不是开发商里面排名前20甚至前50是不是都做了长租公寓？ 

那么杨国强是不是说自己要做机器人，要做高科技产品？基本上在有钱的开发商里面就没有不做房产互联网的，就没有不做高科技的。因为他们都知道，房产互联网是一个基础社区产业，为什么？因为互联网本身就是一个基础设施产业，不要说现在这个年代，我认为经过20多年的发展，互联网就是一个基础性产业，它就好比水电能源一样，是我们的基础设施，那么移动互联网其实也快变成一个基础设施，对吧？ 

我们第三个专题研究一下，为什么说有公司失败了，其实房天下这样的失败，应该让老胡继续深入地展开一下。我展开几个，我分析移动互联网一共带来两个东西。第一个是入口的迁移和碎片化，就好比说上午老胡讲的，你手机里面有无数个APP，原来我们都是集中的门户，集中的搜索，集中了电商，但是后来是APP订机票用携程，你看一下自己的航班情况，就有航班管家等等，就是这些APP把你的流量分掉了，而且碎片化掉了。第二个就是移动互联网它是一个工具化的链接业务。 

再想想房多多诞生之初，其实彭总现在做的事是类似的，无非是在社交红利上，在一个去中心化的事上，然后再到很多工具化的非常高效的工具，这商业模式是一样的。基于新场景就会有新的机会，举个例子，第一是在PC时代不可能产生的一个东西，怎么可能你自己扛着电脑，然后到路边下单，这做不到，只有手机对吧？只有在移动端的情况下你才能够做到，所以才会产生了契机，如果没有手机，那你也不可能带客户直接能够在案场就确认，不可能到店里面用PC，你也不可能抱着个电脑跑到售楼处。

我们再看一下案例，比如020的本体是消费升级，不是线上线下的简单叠加，做互联网的人，你理解一下这里面的意思；第二个是欧洲的核心价值是便利，不是给用户增加麻烦；第三020的出发点是挖掘新需求，不是把老年人变成互联网用户，热点是效率的提升，不是成本的提高；第四点非常关键，效率的提升不是成本的提高，什么意思？不是因为省钱才创造了业务，是因为要提升业务的效率才去做了新的业务。 

当年顺丰在你家楼下可能开了多少？开了十个亿的线下门店，证明020模式上是失败的，为什么？因为怎么可能在你要去寄快递还要去你的楼下，你当然希望快递员上门了，对吧？你收快递你也不可能希望说跑到你家楼下去收，你当然希望他送上来，买东西怎么可能去店里面扫一下二维码下单买东西，你当然是随时随地对吧？现在都可以下单，所以我们在020时代花了十个亿上了一个昂贵的一课。那么我用四个象限然后来去描述020到底改变了什么？ 

标准化程度越高，需求端的垄断越安全，标准化程序程度越低，供给端的垄断越安全，标准化技术、客单价机制都难以赚钱。举个例子，什么叫标准化程度高？比如目的地的这种运输服务是标准化程度非常高的，对吧？需求端的垄断安全是什么意思？客户占有C端你就有竞争壁垒是安全的，比如说第一，低于实际上是一个供给和需求的两端的问题，但是C端的客户对他来讲更有价值，它的用户规模，决定他是否能成功。大家理解其他几个结论，很多项目包括打车的洗车的，包括e代洗，包括上门按摩等等都可以套用分析框架，频率越高越容易成为入口，非常好理解。

比如说美团的外卖，高频打低频进行，举个例子，易代驾为什么被滴滴干掉了？那么我们在原来的分析模型叫做扇形攻击模型，易代驾必然是出行生态扇形攻击里面的核心的一个业务，滴滴顺手就让你做了，因为打车的客户更加高频，那么你在家可能就是相对型，那么你早晚都是我的打击上面的这些承重物，对吧？ 

频率低，高客单价适合重度垂直，就是我们刚才这个行业，客单价低，只能一对多，否则无法生存。频率低，高客单价，比如原来是有互联网培训的，还有更高的客单价。我们再看看从客单价和频率的视角的三个阶段，需求率低，过错成本高，有效营销成功是关键，又说是我们房产经纪房产交易这个行业，需求率低获客成本高，有效营销的意思就是你的营销成本要发得非常好，比如说老胡讲的超过2000块钱干不了了，对吧？那么我们的创新机房倒也是有效营销的关键利器，应该这么讲。 

需求率高和频率高的都是什么？没入口，比如说外卖，比如说用车，它都是有入口的。那么需求率低和频率低，很难靠价格战垄断市场。举个例子，我们房产二手房这个行业靠降低佣金没用，就这意思，垄断不了市场。我们交易这个特点是低频，高客单价，而且是非标，所有这些让我们应用到互联网上，它就非常难。

第二个，爱屋吉屋我认为是一个昂贵的实验，我们还会详细地分析爱屋及乌的案例，二手房交易从来都没有颠覆，只有自己能够颠覆自己。那么关于这事儿，老胡讲的更多了，你就用公寓的模型去匡算一下，从它的回报模型，还是租金回报模型来看，现在公寓能赚钱吗？我觉得危险。不赚钱为什么干？据我所知，这个行业只有相寓赚钱，自如亏得一塌糊涂。你们可能没法涨价，蛋壳我觉得可能随时再见，为什么？因为自如和相寓，至少还有分销渠道，还有获客和出房渠道。

逃不过最后那个生意的模型的数据公式一算，你就知道这事到底能靠谱，有些东西就不是商业模式玩法，所以我想说一句，别人看的对的，最后结果都是错的，你要懂，大家都看是对的也许是错的，因为你根本就没了解说这东西到底怎么做。 

我们看一下爱屋及乌详细的一个案例，我给你们举个例子，你就知道为什么说经纪人是个低门槛的事，但经纪公司是一个高门槛的事。经纪行业实际上是门槛相当高的建设，经纪人无所谓，你只要高中毕业甚至大专毕业，就可以干了。人房客，我们在房上来讲，我总结了四个维度，第一个比如说有效房源的获取，朝阳区可能有100万套，但是实际上北京只有20万套房源，那么20万套叫有效房源，首先是取决于有效房源的亮点；第二个难点是重点房源，举个例子，你家楼下能够成交的房源叫做重点房源，这个月可能也许就四套，为什么业主诚心卖、装修可以、朝向可以、户型可以还便宜了10万，那就它了对吧？那么你家挂牌子二套有用吗？没有用。 

真正能卖的只有那么4套，那叫重点房源。链家一直在想解决什么问题，想说通过AI算法算出北京这个月哪1万套能成交，所有经纪人在争什么？争这个东西的成交，谁能知道那个重点房源谁能匹配上客户，他就能成交，所以说在房源的第二个就是这里；第三个难点是有效房源和重点房源的跟进能力，那个东西是动态的，这时候变化了，下周变化了，那么根据卖方不同的策略，他有可能是降价涨价，提到什么额外的条件嘛，这四个难点是跟业主关系的维护，就是你跟业主不熟的话，你能卖房吗？不可能。我们想想当年爱屋及乌是怎么做的？爱屋及乌在上海在北京雇了一个300到500人的团队专门去找房源，上海是个通盘市场，你一次性的购买还能买，长期你根本解决不了，就是左晖讲的，为什么我们店最后的成本分摊到每个经纪人之上，一个人就1500块钱而已。 

1700家门店，北京这种重度布局并未带来成本的巨大增加，那么爱屋及乌靠一个300人、500人团队你怎么能够拼得过1700家门店，3万个亿人，在小区里不停的竞争去做？你做不到，房源你搞不定，没房源就没商品，没商品就没流量，没流量就没客户。你怎么搞定？搞不定。是吧？从维度上以爱屋吉屋去中介化，或者去门店化，这事儿不靠谱，在这个时代。

客户的供给上，爱屋每隔一年开了十个端口，当年特别疯狂，经纪人是双倍底薪。然后在房源上是我说的独立团队找房模式，对吧？那么你看出来整个的玩法是一个什么？就这事是没法持续的。你薪水长期的双倍以及长期的开出的时候，哪个老板干这事干不了？如果做中介经纪人的老板，我觉得这公司可能大家都明白。那么我觉得公司是收入=签单数量 X 佣金单均 X 佣金比例，签单数量=客户数量 X 签单几率，把②代入①，公式变为：收入=客户数量 X 签单几率 X 佣金单均 X 佣金比例，是这样的一个公式。

你就可以详细复盘，当年爱屋及乌在这个公式的优势，在这个公司的优势，它怎么样能够在区域门店里面，或者在单店里面能够干掉其他的竞争对手，我们整个行业现在的过度竞争的这么一个状态，实际上是敬业的一个市场环境，对吧？那么核心就是靠这个公式在起作用，我们自己在门店经营的时候实际上也是个公式，对吧？你为什么会让店长来去做核心谈判？无非你就想增加你的签单几率。那么新手经纪人和一个成熟的店长来谈，成交几率转化率完全不一样，你最后再算起来，从源头上的曝光到电话，到电话到最后的成交，就差的太多了。

你如果在一个区域里面竞争，它有一个核心的东西叫成本线压力。那么当年爱屋及乌是1%的这种佣金，其实起的是区域虹吸效应，一方面可以把其他门店的票单直接吸过来，变成我的成交，那么吸单的结果是什么呢？吸单的结果是让区域门店的其他门店跌破成本线，这事是一定要熬住的。我们在门店和门店竞争的时候，就是这样。如果订单都用1%让我来签，那么区里面其他几家门店往往会被咬死。当年其实爱屋及乌是有这样的机会了，但是它需要长期把链家的优质门店熬死，也许才有机会。我在2015年时候在大连也开过一百多家门店，我们其实考虑过这些问题，所有的模型都做过。 

我认为吉屋可能犯了几个这样的错误，第一去门店方向错误，那么当年算法是对的，现在依然是对的，没有任何一家去门店的公司做得非常不错。我这句话大家要听一半，为什么？因为还有一些创新的公司在尝试新的玩法，比如像裕丰正在改合伙制，对吧？现在全都是合伙制。就是一家公司它是集中的交易中心的模式，千万不要看模式，我不要看你到底是交易中心还是门店，你一定要依据自己公司的核心的市场的情况，还有你的经纪人的情况，算你自己的模型，你到底是更多的更密集的门店布局，还是缩减到区域门店布局，是要根据自己的模型来算的，所以不要光看，是要算要研究的。 

他经营战略的节奏也很错误，城市扩张比如说像成都，我那个哥们去了，第一个月招了600个人，第二个月裁了400个人，是这样的节奏，你把这城市的经纪人给祸害了，为什么我总反对爱屋吉屋，对我们行业来讲是一个巨大的问题，大家都拖家带口，双倍底薪高提成、补贴就把人拉过来了，这个月挖过来下个月裁了，没有家庭没有道德了，是有问题的。那么人房客的核心优势不明显，行业模式其实不成立的，在爱屋吉屋基础上，最后就是拼命融资，当年融了30多亿美金。

你走了之后行业怎么办？双倍刷走的经纪人怎么办？拖家带口的家庭怎么办？别人是不是要意味着说给他更高的底薪？租房用爱屋吉屋这种模式成立吗？可以思考。但是前期爱屋租房模式是成立的，因为租房不需要场景。我觉得第1，58安居客是流量分发平台，老胡刚才讲的是搜房的峰值是十个多亿，当年安居客的峰值是七个亿，实际上五八那时候还没有做这事儿，后来58收购了安居客，整合赶集之后端口一家独大，流量这事在现在入口被碎片化掉的这种情况下，其实再做这事非常难，有人问我说端口这事能不能做？我说没戏。 

但又有戏，除非有一个变量就是百度爸爸出来。很多人今天跟人家交流，说百度这个蒸发成这样，对吧？我说你对百度的认知错误了，百度依然控制了精准流量的最核心的部分，做房地产的人做房产互联网的人，如果忽略了这个事情，你就会犯大错误。千万不要认为说百度蒸发了，现在不行了，百度依然非常强大，依然是最新的获客平台。 

那么问题来了，百度是一个充分分散的竞价模型，你一家独大，做了四五十个亿了，这时候我是接受你每年投我象征性投我两三个亿，三五个亿，还是我要扶持一家类似于齐家网做资本化的事，那是不是倒给他二三百三四百又为精准导航，然后又做一样的产品，我是不是又可以去融一个巨资，然后再搞上市？ 

李彦宏其实在做这件事，只是他也许搞不成，因为所托非人，所以说现在在做流量分发的生意是不要做，一定要想清楚，获客不是轻易玩的，那是一个巨大的冲击，但是你去流量去中心化的人，要是说怎么搞，看民企，天天跟居理新房跟贝壳，这时候去年烧了十几个亿，是吧？谁能烧过他？ 

我再说说贝壳找房，我认为贝壳找房有可能会推动经纪行业真正意义上的进步，说白了，在没有一个垄断的巨无霸，集中度化程度不高的市场价，大家都在竞变，只有整合在一个更大的平台下，大家用统一的规则才有可能变成正向循环，那么我认为贝壳找房在这个角度上来讲有一定的进步性，我们要清晰的看到贝壳找房未来想做的事。 第二，不优秀的经纪人一定是被淘汰的对象，当我有50%、60%、70%的市场份额先干掉店中，再干掉经纪人，所有的独立经纪人，在我平台上玩得好，对吧？有房源，有流量，还有系统，所有后端的知识服务我还跟得上。 

今天贝壳很欢迎你，若干年之后这就是再见，因为它会强大到非常大非常强的地步，第二其实做流量分发是非常难的一件事，我刚才已经说了，去年烧了十多个亿，在烧它的APP的装机量，它的APP下载量有意义吗？其实我认为没有意义，但是又不得不做，因为我们这个行业流量是烧出来的，所以说我认为流量分发这件事想烧出来太难了，你贝壳也不行，别吹牛。从这两件事来讲，其实贝壳既有机遇又有挑战，然后对我们的中小经纪朋友，我认为现在的友好并不意味着未来会非常友好，我们到底怎么干，这也是个问题。

一个封闭的生态必然有一个开放的生态相融

我认为说一个封闭的生态是应该有一个开放的生态，IOS是一个封闭的生态，有硬件和软件，一定会有安卓开放的生态，所以大家要相信中小中介的繁荣，我认为这不是问题，绝对不会有一家巨头百分之百把这个事情垄断。因为链家解决不了中小经纪人的高产能的问题，那么所有高产能经纪人都要寻找出路。第二个重度垂直门店模式，我们现在这个周期看加盟为什么这么热？就因为重度垂直门店出了问题，你发现无论扩张也好，还是怎么样也好，都是尾大不掉干不动了。 

现在链家正在合伙人制，是不是意味着说我们重度垂直门店模式在中国就没地方了？我认为这事还得看，时代总会变，今天红的可能你还会红回来。重度垂直门店这个还真的要看未来行不行。 

所有东西要和中国的国情结合在一起，要和我们的周期发展结合在一起，那么链家解决不了的问题是高产经纪的出路，如果我们是门店的老板，我们也解决不了这个问题。当你的境界非常强的时候，他的出路是你最大的答案，怎么办？亲自送他出去创业，讲感情都没有用，那么链家也解决不了这个问题，所以才有加盟平台，还有更高的佣金，还有中小中介能够生存的土壤。 

我觉得可能是这几个方向，比如说第一个还是有赖于政府的大的政策调整，双边代理优化一下，然后整个社会的法律框架和信用体系决定着我们这个行业有没有可能在这个基础上去做得更好。比如说我们的行业协会能够真的强大起来，这非常的漫长；第二个就是买卖双方市场地位发生变化以后，他一辈子这样，这是很重要。2017年之前是卖方市场，那么现在逐渐过渡到买方市场，买卖双方的城市地位发生了变化，其中的一些细小的缝隙实际上可以找到。 

然后第三个卖方互联网化，这是打个问号，之前没解决，未来依然很难解决。如果这事解决不了，就不要迷信互联网。我们二手房交易建设应该是一个信息不对称的声音，他就天然排斥信息对称，互联网能起的作用就有限，创新也有限。第四个是优化买卖双方效率和体验，就是我刚才讲的那种玩法，会不会在一定程度上解决客户的问题？ 

我觉得这个是开放性的问题，大家可以慢慢思考。最后说一下我们是行业里面的一个研究机构，我们现在正在发全行业的榜单，正在做一些行业的基本商业模式的探讨，而我们最强的就在于说商业模式设计，这跟我早年创业的经历是有关系的，那么我给大家的建议就是纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

最后就希望说整个房地产互联网这个行业，依然能够不停地涌现出一些比较优秀的创业家，像彭总这样的项目能够继续在这个行业诞生出来更多，也希望说我们这行业有更多优秀的人投身于创业，我们这个行业的企业家也能够在整个中国的创投创业界有一席之地，最后预祝我们的聚房宝大卖，感谢大家！

（本文为房地产和互联网研究院创始人、互联网连续创业者、资深地产媒体人相国良先生在让“连接”发生——房产销售效果营销工具平台发布会的发言，全文有删减，关注“蜗牛家赋能平台公众号”，点击菜单栏“干货分享”即可获取嘉宾演讲PPT资料。）

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