谈判，先从你的法律服务价格开始｜律所价格谈判之一

一

以前有客户问我，刘律师，你现在应该有几千万了吧？我说，弟弟，就你给我的律师费，我为你提供的服务，我在你那里花费的时间，你觉得我得有分几十个身才能赚到千万？我一般不祭出这句话，因为我试过几次，每次它都会较为尴尬地终结了这个话题。

后来我自己也反思，为什么人家说你水平高，客户多，觉得你赚钱很多，但事实上你却并没有赚到很多钱？

我自己审视自己谈法律服务费的过程，发现了一个问题，有不少做业务很好的人，往往不太善于谈价格。

二

不善于谈价格，主要有以下因素吧：

书生羞于谈钱。

受孔孟之道的影响，说小人喻于利，君子喻于义。律师首先是至少本科毕业，终日与法律法规、书本资料为伍，无形中以书生自居，谈到钱的时候，会很不好意思。所以，当我提出十五万律师费，对方说太高了吧，自己主动降至十万，然后对方说五万吧，竟然就成交了！

沉没成本作怪。

律师在谈价格之前，往往是看了材料，分析了案情，拿出了方案——不如此不能取得客户信任啊——然后觉得这个案件，就是自己的事情了，费用高低都不论了，一定要自己做才好。到最后，成了“给不给钱无所谓这事我替你办”。

目标优先级不在于钱。

律师与客户的目标排序，让律师自己在谈价格的时候不占优势。客户目标的优先级是什么？少花钱多办事！律师目标的优先级是什么？把官司打赢，把客户的事情办好，实现客户利益最大化！看到没，律师与客户的优先级都指向了客户的目标。律师的报酬，没人关心了！

缺乏商业思维训练。

哪个法学院开设了市场营销客户管理的课程？有多少律师在学法律、考律师的时候，有意识地进行过系统的商业思维训练？有多少律师事务所的培训把商业思维放到一个重要位置？律师缺乏商业思维，进入法律服务市场之中，只能是专业上的高手，商业上的“小白”喽。

商业客户太精明。

律师这边不具备商业思维，不懂市场、客户，不懂为自己谈判。但我们服务的对象——商业客户们本来就是做商业的，本来就擅长谈判、工于少花钱多办事。虽然律师给客户谈法律时头头是道，但一旦谈起律师服务价格来，在精明的商业客户面前，很多律师只有被碾压的份了。刚刚还是律师滔滔不绝，谈到价格的时候，律师乖乖地把最终的价格决定权交给了客户。

三

律师服务的价格不能真正反映律师的工作量、工作质量，不能与律师服务的价值相对应，是有明显弊端的。

从律师个人角度说，一个法律事务，收了与工作价值不相符的价格，就算律师的服务态度没有问题，可是他要吃饭啊，他要养家糊口啊，他就需要更多的业务，更多的收费来满足自己的经济需求。

于是，他的两只手可能需要要去做很多个案件，来满足他的基本生活需求，他有多少精力、时间来做好客户的法律事务？

从律师行业说，律师不能获得与其劳动相匹配价格，会挫伤律师的积极性，会很难留住优秀人才，会影响律师行业总体水平的提高。

律师的低价格，也会导致律师服务市场很难走向成熟，会存在更多的恶性竞争，会很难将律师区分开不同水平不同层级律师的区分。

律师业的水平，最后还是关乎能否最大程度地完成客户的法律事务，最大限度地维护客户权益。

律师作为促进社会公平公正法治的一支重要队伍，他们能否获得与市场经济发展、社会法治发展相适应的收入，看上去仅仅是一个行业的总体收费水平。

但从整个社会角度看，律师的收费，决定了律师的活跃程度，在很大程度上决定了他们作为“在野法曹”，为整个社会的经济发展、法治发展，到底能够提供多少促进与推动力量。

四

后来我想通了一个道理，律师光业务水平高不行，还要具有商业思维，为别人做成事，也不能在法律服务费上亏了自己。

但是让律师把这么两个相悖的目标统一到一起，真是难为了律师。——当然，律师界确实有这样的天才，业务做的好，律师服务费的价格也谈的很好——但多数人还是只能精通一种。

看清自己的优缺点之后，我灵机一动，为什么不让具有商业思维的人来谈价格？于是，我们确立了一个重要原则：谈案情的律师不谈价格，谈价格的人不要谈案情。

谈案情的律师，运用自己的专业知识、实务技能、对客户的法律事务条分缕析、抽丝剥茧，拿出一个完善周到的法律服务方案，有事实陈述，有法律分析，有操作措施，也有实施步骤，还有结果推导与预见。谈完案情，拿出方案，律师退居幕后，不让他自己去谈服务收费，不让他去决定是否受理这项业务。

谈费用、谈合作的律师（或者非律师，下同）了解客户商业心理，知道该怎么预测客户的心理预期，知道该怎么用律师的服务方案争取到一个最适当的服务价格，知道怎么临门一脚，促成与客户的合作，成交客户。到底这个法律事务该收取多少费用，该不该成交，由谈费用律师去决定。

专业的事情交给专业人士去做，这个道理对于律所中专门人员谈服务价格、促成交易来说，同样适用。

从此，律师服务费的价格开始慢慢接近我们所提供的法律服务的价值。