光东+杨守平班+第2周第2次作业

【二阶段·片段二】

分析受众的利益

选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》

R·阅读原文片段

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)

2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)

3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)

4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")

5、那又怎样?(说出结果)

6、还有就是……(说出听众的利益)

I· 拆书家讲解引导

在说服对方时，我们需要从对方的利益为切入点，不断地问自己“别人能从中得到什么”， 这样才能抓住对方的兴趣点，让对方和你在同一频率，达到说服对方的目的。

在说服对方时，可以从以下6个问题进行考虑

1、这对您很重要，因为……(补充对方的利益)

2、这对您意味着什么呢?(紧接着从对方的立场解释)

3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从对方的立场解释)

4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")

5、那又怎样?(说出结果)

6、还有就是……(说出对方的利益)

A· 学习者拆为己用

A1：在工作中，有时需要说服对方，但经常是站在自己的角度去考虑问题，结果效果不尽人意，让我很苦恼，比如有一位同事的电脑主机上有一层灰尘，不符合部门5S的要求，因此给对方说，主机上有一层灰，需要定期的清洁，但对方不是很配合，过了几天还是没有清洁。通过今天的段子，可以发现，自己当时去说服对方清洁电脑的时候，没有站在对方利益的角度，只是告诉对方你没有符合部门的要求，但如果能站在对方的角度，比如电脑上灰尘太厚，稍微有点风，那么灰尘就会飞起来，长此以往对你的身体不好，那么可能对方配合的意愿就会更加强烈点。

A2：在以后 需要说服对方时， 首先，问自己一个问题“别人能从中得到什么”，然后参考以下句式进行考虑: 1. 这对您很重要，因为……(补充对方的利益) 2、这对您意味着什么呢?(紧接着从对方的立场解释) 3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从对方的立场解释) 4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……") 5、那又怎样?(说出结果) 6、还有就是…… (说出对方的利益)。

最近，在工作时，需要说服同事按时完成失效分析报告，我将使用文中的方法去说服对方， 说“按时完成失效报告对你很重要，因为完成失效分析报告可以帮你找出现在维修流程的不足，防止以后出现类似的问题，当这样的问题被预防后，你就不用再写这样的报告了，对你来说，就减轻了你的工作量”