客户买的真的是你的产品吗？明白这个道理，你就可以做到持续经营了！

销售里有个著名的FABE法则，可以帮助我们去提炼销售话术，提升效率。

我们可以把FABE法则变成通俗易懂的叙述词，连成一个公式：

因为……（F特征）……；它可以……（A功效）……；对您而言……（B利益）……；您看这是……（E证据）……。

比如，因为刘科长有十年的创业经验；我已经提炼出四面埋伏、天龙八部、六脉神剑、独孤九剑等创业秘籍；对您而言，这些秘籍可以帮助缩短10年的摸索时间，提升创业成功率3倍以上。您看刘科长已经成功高效打造出唯昕、易创空间、入户快、融易转、权哥等项目，并帮助数十个品牌明显提升了效果。

在运用FABE法则时，可以有多种组合，比如FABE、BEAF、BFE、BAE、BE、FB……其他元素根据情况都可以省，唯独不能省略B。因为只有B，是跟客户是最相关的，也是客户最关心的。缺少了B，可能就无法打动客户的心。

你知道人们行动的驱动力吗？

第一，追求快乐；第二，逃避痛苦。所以我们需要根据这两大驱动力，从各个维度提炼出对客户具体明确的好处。比如1、帮他们获利；2、帮他们省钱；3、帮他们省时间；4、帮他们觉得安全；5、减轻他们的压力；6、让他们感觉良好。

所以说，消费者买得不是产品，而是产品带给TA的好处。客户买的不是电钻，而是墙上的那个洞眼。产品只是个载体，只有明白客户真正的需求，随客户需求而变，这样的生意才会持久。

十八世纪中叶，有来两个马车厂做得很不错，汽车出来后，两个厂家有着截然不同的态度。

一个厂商非常焦虑，觉得汽车给他带来了很大的挑战，赶紧在马上的工艺更下功夫，轮子做到更圆，装饰更美，以减少汽车对他们的冲击。

另一个厂商是这么思考的，我生产买车是为了解决客户的出行问题，既然汽车都高效，我应该也可以学习生产汽车的工艺，更好解决客户的需求。

两个态度，两种做法，决定了两者后来截然不同的地位。第一个厂商早已消失在历史的长空；第二个厂商，理所当然成为了如今的500强。

一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。

所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、服务、场所、计谋等等。首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求产品就没有任何意义。其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。

核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值。比如人们使用马车实际上是为了代替步行，从而避免劳累，而不是要获得马车本身。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”。

形式产品是指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等。产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，因此对产品的销售具有决定性的作用。

延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。在核心价值和形式上都极为相似的情况下，产品的附加值对与消费者的影响是极为重要的。

明白了这个道理，你认为你在卖什么呢？

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如果你想知道怎样更好地提炼具体明确的好处，从而更好打动消费者，只需要三步：

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第二步，添加刘科长微信（18925180549），备注提炼好处，如果已经是刘科长好友，跳过这步。

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