影响消费者感知的核心策略，感知到产品销

一款产品必然都希望获得市场消费者的认可，因此而畅销，但是现在同质化产品众多的当下，想让消费者认可购买新的一款产品，产品设计、策划、渠道都很重要、营销更为重要，营销就是通过全方位宣传及推广来赢得消费者的心理感知，深深的植入到消费者的心理感知中，购买即会想起你的产品。

当人们坚持某种主张的时候，我们很难改变他们的行为与心理感知。

某心理学实验邀请到数百名对蛇有恐惧症的人们，他们畏惧爬行动物，绝大多数还经常做恶梦。在实验当中，实验人员走进有蛇的房间，看了看蛇，然后抚弄它，最后将它放在自己的膝部。之后，要求这些恐惧症患者做出与实验人员相似的举动。实验的结果出人意料：恐惧症患者能够自发地坐在房间里，并让蛇爬过自己的膝部。

可见，患者的恐惧很大程度上是无端的，但是他们时刻抵制改变。

实验之前，任何言语的规劝对他们丝毫没有作用。而实验之所以能够治愈他们的恐惧症，得益于运用了影响感知的一个有利工具：替代经验。

生活中的替代经验随处可见。当感到消费某种产品无法达到预期的标准时，可以选择另外一种可以满足相似情感的产品来取代原本的消费；当工作感到巨大压力的时候，可以选择破坏桌面工具来排遣压抑的心情，也可以在网络游戏中进行角色扮演来体验虚拟的财富人生或者家庭生活。

还有一种情况可能出现，消费者对某种消费行为充满抵制情绪，致使消费活动无法展开。比如雀巢奶粉最初进入非洲市场的时候，有很多家庭认为奶粉是毒害儿童的东西，坚决不愿意尝试这种新型食品。

企业试图影响并改变既定的消费者感知，显然如同帮助恐惧症患者克服错误的恐惧认知一样，言语的刺激与渲染无法收到任何效果，唯一能够改变其感知的手段就是建立替代经验。

替代经验的有效性

新的消费体验并不一定就能赢得预期中顾客的强烈反应，顾客新型产品的感知可能区别于雄心勃勃的制造商。

索尼曾计划在中国推出一款新型的电视游戏机，但这种计了搁浅，原因是中国的游戏玩家似乎更愿意用计算机与陌生人玩网游戏，虽然索尼认为在电视机的大屏幕上进行游戏是一种更为经济的玩法，但这种消费观念并不能很好地被网络游戏者所接受。

企业方面可能煞费苦心地研发一项新型产品，并且这种产品明显能够给消费者带来实际利益，但在消费者亲身感受到产品的实惠以前，我们无法说服他们作出接受某种消费行为的改变。如同在生活中我们热切地希望能够帮助一位朋友改变错误的习惯或者认知，单刀直入地建议根本不会奏效，甚至没有任何恰当的措辞表明我们之间存在共鸣。

企业将产品带向市场并不是最终目的，而是要让产品创造出新的消费。而消费者不会接受企业强迫给他们的任何消费品，即使这种消费大有裨益。但企业也不可能就此放弃摆在眼前、具有无限诱惑力的潜在市场，企业必须扭转这种局面。

替代经验能够改变人们的认知及行为，而来自现实生活的真实素材是改变人们思维的捷径。这意味着改变企业未来的机会终于出现。

美国某大型汽车公司意识到自己落后于日本同类企业是因为生产绩效，于是该公司组织会议，为生产线的员工讲述提高生产绩效的重要性，并且指出生产中严重存在效率低下的问题，因为日本的汽车公司拥有高出其三倍的运作效率。然而，所有人都认为这是不可能的，并坚持生产操作没有任何问题。

该汽车公司最后决定，带领部分工人参观日本的汽车生产企业，实地考察让这部分工人亲眼目睹了日本汽车高效率的运作，并开始相信他们的确面临巨大的竞争威胁。

经验优于苍白的语言刺激，比起听闻到的结论，人们更愿意信服亲自感受到的场景。美国汽车公司使它的员工相信威胁与问题的真实性，是让他们获得了比说辞更具影响力的实地考察。这种真实的体验冲击了强硬的固执己见，令原有的认知发生动摇。

替代经验拥有同样巨大的威力。例如，推行扫盲运动的时候，可能尝试了诸多鼓励人们通过提高读写能力改善生活的宣传，可仍然只有很少一部分群众感兴趣。因为人们普遍认为这种能力可有可无，并不会真正影响实际生活，因而很难付诸行动。

有趣的现象是，当一部有关扫盲的电影被播映出来，电影的主人公由于掌握了读写能力而过上幸福的生活，所有观看过影片的观众会立即去寻找主人公提及的识字手册，并开始一直排斥的读写训练。

扫盲电影提供了一种替代经验，这种经验会让人们的内心产生全新的认知，并开始做出相应的行为。这就是替代经验所带来的强大的心因性反应，即令受众从心底产生强烈的共鸣。

这种替代经验在对于人的心理感知上非常适用，说服只有部分受众群体会听从，替代经验可以让整个群体全部听从。产品研究透测了替代经验，对于产品的销量会起到非常大的作用。