2018-01-13

在销售的过程中有一个非常重要的环节，就是你要清楚的知道你的客户是谁？他们的核心需求是什么？

销售新人挖掘客户需求时常见的坑      

比如：客户购买的不是钻头，买的是自己想要的洞

客户买的不是脑白金，买的是送长辈的礼物

客户买的不是宝马，买的是身份，地址，事业成功的象征

客户买的不是乐虎，买的是可以提神抗疲劳

客户买的不是王老吉，买的是可以降火

再比如：我是做小学美术画画培训的，进行客户核心需求分析

从五个方面来进行分析

1.生理需求

家长希望小孩能有一技之长，培养小孩的兴趣爱好

2.安全需求

家长希望小孩能够提升智力，想象力，动手能力，自控能力

3.社交需求

家长希望通过画画与小孩更多的交流互动

4.尊重需求

家长希望小孩的一技之长能得到亲戚朋友的肯定和赞美

5.自我实现的需求

小孩的成长和改变，能让家长有面子，自豪感，满足感

先把相关问题列出来，客户的需求，痛点，梦想，解决的困惑，都列出来，然后一个一个的找方法，出答案。

所以，做销售，不能只是了解表层，还要去深层次挖掘客户的核心需求。当你把这些东西，都为家长们考虑到了，解决了，帮他们实现了，那么他们不想跟你成交都难。

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