【创业路上你问我答】（028）拜访客户前需要准备些什么？
2019-04-06 本文已影响5人
秋之川
【创业路上你问我答】（028）拜访客户前需要准备些什么？
《创业路上你问我答》里的Q&A028，如果是你要的，甚好！如果不是，你问，我答！
【你问】：
节前最后一天，找了一个行业内的资深销售精英，给我们上了一课，内容就是围绕着一个问题：拜访客户前需要准备些什么？
【我答】：
借花献佛地将老师传授的实战经验内容，简单梳理了一下，后面会边实践边理解边总结。
- 资料整理
- 产品相关资料
- 公司主营内容介绍
- 重点发展方向
- 产品介绍
- 行业技术解决方案
- 定制化解决方案
- 有吸引力和竞争力的特色方案
- 竞品相关资料
- 产品模式和适用场景
- 与行业解决方案相比有哪些区别
- 客户梳理
- 基本背景资料
- 主营范围
- 成立时间以及产值
- 面向客户群体
- 未来发展方向，是否有互联网化或平台化的规划
- 筛选客户
- 陌生
- 联系
- 介绍
- 跨界
- 设计拜访路线
- 通过电话和微信联系客户，沟通意向
- 话术设计
- 约订拜访时间，每个客户按1小时长度计划
- 约访策略
- 周一和周二，通过电话和微信联系客户
- 周三~周六，按既定路线拜访
- 拜访过程
- 先沟通当前业务开展中的实际痛点
- 根据已经获取到的行业性痛点跟客户进行交流
- 针对痛点提供解决方案，介绍产品
- 成功案例介绍
- 有哪些行业类的客户，厂家、渠道商、礼品公司
- 他们使用前后的效果对比
- 他们后续会围绕产品做哪些服务上的提升
- 演示并让客户自己体验产品
- 介绍价格体系（针对相应客户的痛点来说价格）
- 后续跟进计划
- 按客户意向度大小分类
- 二次拜访
- 邀约至公司进行产品沙龙交流（比如每周六下午）
