最小起定量与快速交货程序

今天上午，总经理、市场部经理和我与几个销售经理探讨这个最小起定量的问题。另外，我们同时还在推一个叫做“快速交货”的程序, 可以叫做quick ship program或者 fast ship program。之前的5年做过2次，不是非常成功，这个快速交货的难点在于，产品品类不能太多，也不能太少。太多了，公司的库存压力非常大，太少了，客户选不中，并不能快速交货。

快速交货的核心思想类似于饭店在中午的时候准备的午市套餐，套餐包含青椒肉丝盖浇饭、鱼香肉丝盖浇饭、红烧牛肉面等，大众口味、价格公道、最关键是快速，满足人们吃了即走的需求。对于饭店来讲，他们准备这些饭菜，批量准备，平均成本较小，翻台率高，有一定的库存风险，但是根据经验判断，可以做出一个大概的决策。另外一方面，对于客户来讲，午餐可以快速解决，填饱肚子，饭菜可口、卫生即可。

在我们的纺织行业，有些客户的需求就是要求快速交货，大众口味的产品，我根据历史记录挑选了3个系列中20个产品。首先是选择销售量靠前，而且下单频率要高的产品，注意首先要排除的是标准差SD特别大的产品，比如，总销量是1000，其中有一个订单就占了800，另外加一些小订单不超过50，这样的产品就不是快速交货的首选。

一个月之前第一轮与销售探讨后，销售的反馈是这些产品太朴素了，没有亮点，即没有亮色的、没有点缀的，也难怪，那些产品销量小，基本不在“数据可以思考的范围内”。我和产品、市场经理探讨后，根据数据分析的结果，增加了几个销量还不错的亮色产品系列，这下看起来快速交货程序丰富了不少。

在快速交货程序里面，我们最终选择了30个产品，有6个产品我有一些顾虑，他们一年的销量基本就是我要备库的库存。即，我一次就生产了一年的量，库存在第四个月开始折旧10%，另外，这些库存也会影响我的库存周转率的指标。我在内部会议上提出了我的顾虑，总经理提到，我明白你的意思，但是为了让销售更积极的推广快速交货，我们宁愿损失这6个产品的库存成本，而且也不一定全部损失。鸡生蛋、蛋生鸡的问题一直存在。这6个产品卖的不好，是因为我没有库存;还是他们卖的不好，所有我不备库存。那么，只能这样了，老板都发话了，他负责公司的P&L，他说了算。

在这里接回昨天探讨的MOQ--最小起定量的问题，与今天探讨的快速交货程序，这2个看起来不相关的概念，其实有着一定的联系。我们说的MOQ是针对点缀的产品实行25的最小起定量，其他的实行100的最小起定量;然而快速交货的产品，我们既然已经备了库存，就不存在最小生产量的问题了，我们是可以允许客户订25个，5个甚至1个产品的。另外一个考虑是，既然快速交货是从我们最好买的产品里面选出来的，那么如果设置MOQ只针对其他产品，对于公司的业务影响就更小了。这是一个大胆的假设，这个假设是否可以被数据支持呢?我又把MOQ的分析去掉了快速交货的影响，我塞，这个结果真的惊人!

我们会减少近25%的订单量，但是对于业务的影响只有1.8%，有了这个打底，相信总经理可以做出英明决策!

在与销售的探讨中，销售非常满意快速交货中的产品，是一个非常详尽的、具有相当竞争力的组合，而关于MOQ，销售提出能否从100降低到50，因为我们大部分竞争对手是50或者60件。总经理犹豫了一下，说，我们会后再研究告诉你。我相信他已经有了答案，只是在打一个心理战!