《老路，用得上的商学课》第二十五课

锚定效应  /  先开价，真的输了吗？

幸运之轮的心理暗示

第一眼看到的数字，是决定自己做判断的因素。虽然数字与答案没有任何关系，还是会以数字对毫不相干的答案做参考，这是锚定效应。

锚定效应又叫沉锚效应，指的是第一印象或者是第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某一地方，在做决定时，人们会对得到的第一信息特别重视，中国人常说的“先入为主”。

生活中的锚定效应

在竞争不充分、信息不对称的情况下，商家通过提升品牌形象，塑造品牌价值，为自己谋求更高标价，寻求更大的利润。

比如黑珍珠，普通且没人关注，商人把它放在纽约第五大道的橱窗里展示，标上让人难以置信的价码，再经过多方宣传它的价值，吸引消费者。

锚定效应还普遍存在于求职应聘，人际交往，面试，相亲，第一信息对于人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间，几乎决定了最终的结果。

最初的瞬间，决定最终的结果。

运用锚定效应时，我们可以:

1.  产品先定位。

（新产品锚定在哪个细分市场，就会占据消费者心智中的那个位置。比如哈根达斯，在国外普通，在国内，摆在高级的地方，豪华的装修，让人感觉高端。）

2.  营销先定量。

（定量购买，人们更愿意多买。）

3.  谈判先开价。

（谈判不愿意先开价，是怕暴露自己的策略或者是弱点。锚定效应，先发制人也许是更优的策略。先报价，容易把对方圈定在自己的价格附近，有时候，可能是一种更优的谈判技巧。）