Management Science (Sep 2019)

文章标题：Strategic Consumers, Revenue Management, and the Design of Loyalty Programs

研究问题：会员体系的设计如何影响顾客的策略性行为？这些行为怎样影响公司的利润？消费次数驱动（Q）改变为消费总额驱动（S）的会员升级体系如何影响消费者？

背景： 在一些公司，消费者只要在规定期限内消费满规定次数即可自动升级会员（消费次数驱动的升级，quanitty-based，记为Q）;在另外一些公司，如星巴克，消费者需要在规定期限内总消费满规定额度即可自动升级（总消费额驱动的升级，spending-based，记为S).  也有公司在设计会员体系时将两者结合起来，如香港HTVMALL和美国航空公司United，消费者必须同时消费满规定的次数和金额才能享受会员福利 (quantity and spending, QaS)，也有公司采取消费满规定次数或者一定金额的模式（quantity or spending, QoS)。消费者为了升级成会员，在一定时间内，可能增加消费次数（buying up）或者提高单次消费金额（paying up）。

结论：

1. 消费的策略型行为，如多次购买（buying up）和支付高价（paying up）使得特定消费者利益最大化，Q体系改变为S体系总体上减少了购买次数（buying up）的策略型行为，但不会彻底消除这类行为；

2. 在一定范围内，消费者的策略型行为对公司有利，并且这种行为在S体系下比在Q体系下对公司更有利（这也解释了为什么很多公司从Q转变为S），实际上从Q变为S，消费者和公司双赢；

3. 有趣的是，将两种机制结合的设计（QaS, QoS）给公司带来一样的利润，该利润小于单独采用S体系时的利润。QoS可以被认为是公司由Q变为S的过度策略，以免因此大量消费者的不满。