每当预约不到客户的时候，我都会拿出来看看

1 我们要相信，通过正确的策略，实现预约成功率的翻倍是可能的。

2 首先要加强对你的产品的好处的信任，因为这样的话你才会传

达给顾客积极、可信的信息。

3 永远不要将不成功看成是个人的失败、对自身的否定，而应看

做是成败必然会有一定比率的结果，或者看做是激励自己找到

更好的策略的挑战。

4 只有在做好准备百分之百地投入和带着积极的情绪时，才能拿

起电话开始工作，否则简直会像磁石吸引铁块一样招来顾客的

回绝。

5 计算出你打过的电话、约成的面谈和做成的交易之间的比率，这样的话你可以对你的成功有一个预先的规划。

6 计算一下，你每打一个电话——无论是成功的还是不成功的——挣到了多少钱。用你从一份订单中可以挣得的佣金额除

以你为此所必需打的电话的个数就可以算出来了。

7 总是要尽可能地多打电话，以保证你至少能够按照你的成功比

率获得统计意义上的机会。

8 不要在电话里反驳顾客，也不要试图用你的观点去说服他。

9 而是要多向顾客提问题，以促使他改变想法。（比如：“您是不

是有什么办法，只要通过看一些资料就能为您的团队找到一位

合适的培训师？”）

10 直接同意顾客的说法，然后以提问的形式给顾客一个有利的提议。

（比如：“顾客先生，如果您已经有了保险网络，那么现在

难道不是一个考虑考虑战略性理财计划的好时机吗？”）

11 要听出顾客话里的关键词，或者更确切地说，听出他话里有利

的那部分，然后抓住这一部分和顾客进一步探讨！（比如：“顾

客先生，既然原则上说您对此很感兴趣，那么您觉得我们今天

就定一个约会怎么样？”）

12 在顾客提出异议的时候不要反驳，而是以“启发性提问”的方

式来回答，以使他改变想法。（比如：“顾客先生，我能够理解

您希望得到一些资料的愿望，但是，您上一次仅仅因为一些资

料就做出参加一个培训课程的决定是什么时候呢？”）

13 按照下面这条箴言来计划你的电话预约过程：思考——拨

号——讲话——挂机！

14 在通话之前考虑一下：我是给哪个目标群体打电话？什么时间

打给他们最好？我的目标是什么？在20秒之内我能够提供给

顾客哪些有用的东西？以及最后：我应该为哪些可能出现的阻

力做好准备？

15 首先在你的电话草稿中设置5或6个问题，并建议客户和你进

行一次面谈，你可以亲自向他提供成功的证明或者向他出示相

关资料作为参考和佐证。

16 为所有可能出现的顾客异议做好准备，这样的话遇到这些情况

你就不会紧张。

17 不要突然地缩短你的通话内容，比如去掉一些论据或者附加信

息，因为它们很可能就是你没有意识到的成功模式。

我是花儿为何那样红－－懂一些房产销售，分享一些自己对销售和职场20余年的心得，

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