夜场定价参考：经济学中的几种定价法

【夜场操作指南22】夜场定价参考：经济学中的几种定价法

很多人对夜店酒水商品定价感到困惑，不懂如何决议，今天把经济学中的几种常见的定价法公布，大家参考参考。

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参透定价法

如果市场足够大，消费者对价格敏感，就可以用大量的生产（进货）来降低成本，低价进入市场，尽量获得极高的销售和市场占有率，同时阻止竞争对手进入，提升竞争力。

简单说就是用超级微利的价格，快速获得市场份额，并吓退竞争对手。

在使用这种牺牲利润、获得市场的参透定价法时，关键是以下几点：

1、市场必须足够大

2、客户对价格非常敏感，而不是对品牌敏感

3、大量的生产（进货），尽可能降低成本

4、低价策略真的能吓退现存及潜在的竞争对手

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撇脂定价法

如果企业因为品牌、科技、创新、创意而拥有定价权，就可以在新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，先赚取高额利润，再把价格降下来。

举例：二战结束的第一个圣诞节，美国人希望买到一些特别的商品送给朋友、家人做礼物，雷诺公司决定从阿根廷引进一种叫“圆珠笔”的神奇产品。因为，当时美国人没见过圆珠笔。

雷诺公司在美国量产圆珠笔，只需要0.5美元/支的成本，正常来说，定价应该是0.55美元。但是雷诺公司却以10美元价格批发给零售商，零售商以20美元零售给消费者，定倍率高达40倍！结果，因为美国人都没见过圆珠笔，又正好是圣诞结，这种圆珠笔供不应求，风靡全美国。

这就是撇脂定价法。

产品如果能使消费者感到新奇，也能付得起钱，在还没有竞争对手的情况下，用高价定价法进入市场，获得超额收益，然后随着市场的变化，不断降价（高额利益，跟风者会蜂拥而至）。

1988年海飞丝进入中国市场，一瓶售价28元，相当于现在的1000元一瓶，风靡全国的海飞丝把中国人的钱赚的盆满钵满。 宝洁公司用的就是撇脂定价法。随着跟风者不断进入，海飞丝不断降价，直至今日，你把海飞丝当公司福利送给员工，还不一定能拿得出手。

1、撇脂定价法可以实现短期利润最大化

2、通过高价提高产品身价，刺激消费者的购买欲望

3、利用高价市场的成长速度，使当时的生产力足以应付需求，减缓供需矛盾

4、可以为价格下调留下空间

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组合定价法

1、产品线定价

比如电视机，从30英寸、40英寸、50...一直到120英寸，每个尺寸里再分高配、低配，细致的平衡消费者对价格的承受力、产品差异带来的价值感和生产成本之间的关系，使消费者的购买范围最大化。

服装、图书、手机...等，很多产品都用这个定价法。

2、互补品定价

打印机，打印机便宜，墨水有利润。这是用产品与消耗品互补，通过需要不断消耗的消耗品来赚钱。这类定价法适用于很多产品，如：剃须刀架便宜、剃刀片赚钱；网络游戏免费、装备花钱等等。

3、备选品定价

手机不贵，但是换一块原装屏幕，很贵；某个品牌轿车，你把所有配件买回来自己组装成一辆车，价格是购买整车的12倍！成品便宜，备选品（配件）昂贵，就是“备选品定价”。这种定价法也适用于很多商品，比如：烧烤便宜啤酒贵；电影票价便宜爆米花贵；医院挂号费便宜药品贵......

4、分部式定价

进入旅游区买门票，旅游区里的一些项目再额外收费，这就是典型的分部式定价。公园也是，公园收门票，里面的一些项目也收费；安装网络，先收安装费再收网费；坐火车先收火车票，车上吃喝都要收费......

5、副产品定价

如果副产品的价值高，可以把主产品定低价，占领更多的市场份额；把副产品定高价，获得利润。

比如胖头鱼，鱼身价格可以便宜，鱼头可以卖贵一些。这种定价法适用于有副产品的产品，如石油、化工、肉类等等。

6、捆绑式定价

捆绑式定价，适用于几乎所有的零售业。比如夜店会员卡、水果礼盒、健身房年卡、电信套餐等等。捆绑价格比单次消费价格便宜，这就是捆绑式定价。

7、单一定价

这是比价特殊的定价方式，它把价值接近的商品组合在一起，浮动毛利率，使零售价保持一致。比如10元店，美国的99美分店，回转寿司，麻辣烫，二手书店等等。这种定价法让消费者省去了对价格的思考和比较，只需在心理价位内挑选价值感。

以上7种常用的定价法，是对“价格锚点”等消费心理学、“二段收费”等基础商业逻辑的集大成应用。

价格锚点参考专栏第三篇文章《如何影响夜场客户的消费决策 4》。

二段收费，明日讲解。

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